Der Boom der nachhaltigen Geldanlage ist ungebrochen, auch immer mehr Finanzberater entdecken das Thema für sich. Allerdings gibt es – abgesehen von Kreditinstituten wie GLS, Ethikbank, Triodos oder Steyler Bank – kaum größere Vertriebseinheiten, die sich entsprechend spezialisiert haben. FONDS professionell ONLINE stellt drei dieser Unternehmen vor. Den Anfang machte das Maklerhaus Mehrwert aus Bamberg, gefolgt Ecoplanfinanz aus Hamburg. Zum Abschluss folgt Ökoworld aus Hilden bei Düsseldorf.


Ökoworld, einer der Pioniere der nachhaltigen Geldanlage in Deutschland, ist heute vor allem für seine Fonds bekannt, angefangen haben die Firmengründer Alfred Platow und Klaus Odenthal 1975 aber als Versicherungsmakler. Das Unternehmen ist nach wie vor als Finanzanlagenvermittler und Versicherungsmakler für Privatkunden tätig – und das im durchaus großen Stil.

Fast 20 fest angestellte Berater vertreiben im Wesentlichen die fünf hauseigenen Publikumsfonds sowie fondsgebundene Rentenversicherungen, die ebenfalls mit Ökoworld-Portfolios bestückt sind. "Wenn ein Kunde eine Sachversicherung für seine Solaranlage benötigt, vermitteln wir ihm eine, aber wir forcieren dieses Geschäft nicht", sagt Torsten Müller, der seit Anfang 2018 den Privatkundenvertrieb leitet und Mitte 2018 in den Vorstand aufrückte.

Abschied vom Allfinanzansatz
Vom früher verfolgten Allfinanzansatz hat sich das Unternehmen dagegen verabschiedet. "Kfz-Versicherungen haben nun einmal per se wenig mit Nachhaltigkeit zu tun", sagt Müller. "Und wenn wir Zahnzusatzpolicen oder Reiseversicherungen vertreiben würden, wäre das irgendwie auch unglaubwürdig."

Stören sich die Kunden nicht daran, dass ihnen ausschließlich die hauseigenen Ökoworld-Fonds angeboten werden? "Genau diese Frage habe ich mir anfangs auch gestellt", räumt Müller ein. Er arbeitete lange Jahre in leitender Funktion im Private Banking, wo eine breite Produktpalette als Selbstverständlichkeit gilt. "Aber das ist bei uns anders: Die Kunden kommen zu uns, weil sie Ökoworld-Fonds haben möchten. Wer ein Auto kaufen will und in eine BMW-Niederlassung geht, erwartet ja auch nicht, dort einen Mercedes angeboten zu bekommen."

Die kleine Produktpalette habe auch in der Beratungspraxis Vorteile: "Wenn ein Kunde wissen möchte, warum ein bestimmtes Unternehmen bei uns im Portfolio liegt, können wir ihm diese Frage ganz schnell beantworten. Das wäre mit Fremdfonds kaum möglich."

"Hofladen" in Aussicht
Aktuell betreuen die Berater ihre Kunden fast ausschließlich telefonisch. Doch das dürfte sich bald ändern: Noch in diesem Jahr soll im Erdgeschoss der Zentrale in Hilden die "Ökoworld-Erlebniswelt" eröffnet werden. "Das ist gewissermaßen unser 'Hofladen', in dem wir zeigen werden, was unser Unternehmen ausmacht. Dort möchten wir auch möglichst viele Kunden empfangen", sagt Müller.

Während die Kundschaft bislang höchst selten bei ihrem Berater vorbeischaut, soll langfristig jeder vierte Termin vor Ort in Hilden stattfinden. "Ziel ist es, näher an unsere bestehenden und neuen Kunden ranzukommen", betont Müller. "Das Beziehungsmanagement ist schon ein anderes, wenn man sich persönlich kennt und nicht nur vom Telefon." Um die Bindung zu Kunden in Hilden und aus anderen Städten zu festigen, denkt das Vertriebsteam auch über lokale Veranstaltungen nach.

Für Ökoworld ist das zumindest eine halbe Rolle rückwärts: Vor der Finanzkrise, damals unter der Marke Versiko, unterhielt das Unternehmen bundesweit Filialen mit bis zu 170 Handelsvertretern. "Es zeigte sich, dass die Führung eines solchen Vertriebs sehr schwierig ist", sagt Müller. "Darum fiel die Entscheidung, nur noch mit fest angestellten Beratern aus der Zentrale heraus zu agieren. Das war sicherlich richtig, allerdings ging dadurch ein Stück weit die Nähe zum Kunden verloren. Die möchten wir nun wieder sicherstellen."

Das Ziel: 10.000 neue Kunden in fünf Jahren
Mittlerweile stehen die Zeichen im Privatkundenvertrieb jedenfalls auf Expansion. Als Müller vor zweieinhalb Jahren ins Unternehmen kam, arbeiteten 14 Berater für Ökoworld, aktuell sind es 16. "In unserer Erlebniswelt haben wir fünf Plätze mehr eingeplant, die möchten wir zeitnah besetzen", sagt er. "Wenn wir an Konzepte wie Homeoffice, Teilzeit oder Schichtmodelle denken, könnten wir bis zu 40 Beraterinnen und Berater beschäftigen."

Neue Kräfte sind nötig, schließlich verfolgt Müller einen ehrgeizigen Plan. "Unser Ziel ist es, binnen fünf Jahren das betreute Volumen zu verdoppeln und 10.000 neue Kunden zu gewinnen", sagt er. Aktuell zählt sein Team 55.000 Kunden, die rund 200 Millionen Euro in Fonds investiert haben – direkt und via Fondspolicen.

Das Ziel klingt ambitioniert, doch die Kundengewinnung bereitet Müller keine Sorgen: "Es ist ein B2C-Paradies: Wir müssen die Kunden nicht aufwendig werben, sie kommen tatsächlich auf uns zu!", berichtet er. "Anfangs konnte ich das selbst kaum glauben: Die Kunden suchen im Internet nach einer nachhaltigen Geldanlage, stoßen auf uns und füllen das Kontaktformular auf unserer Website aus." (bm)