Der Maklerpool Aruna lud am Freitag (8.5.) zur Fachmesse unter dem Motto "Das Beste aus zwei Welten" in die Berliner Kulturbrauerei. Rund 600 Versicherungsmakler konnten sich so an einem Ort zu zwei Welten – den Komposit- und den Personenversicherungen – auf den neuesten Stand zu Tarifen bringen und hilfreiche Tools kennenlernen. Mit rund 60 Ausstellern wurde das Branchenspektrum abgedeckt. Neben Gesprächen an den Ständen gab es 30 Fachvorträge – mit Weiterbildungszeiten.

Ein Highlight war die Podiumsdiskussion zum Thema "Der Markt der Assekuranz wird sich radikal verändern – was bedeutet das für Sie und uns?" Ausgangspunkt waren Thesen einer aktuellen Studie der Unternehmensberatung Oliver Wyman, die ein jährliches Marktwachstum von 2,5 Prozent bis 2035 prognostiziert, zugleich jedoch tiefgreifende strukturelle Veränderungen für Vertriebe und Vollsortimenter erwartet.

Bewährte Geschäftsmodelle kommen auf den Prüfstand
Die Hauptthese für die nächsten zehn Jahre: "Steigende Komplexität, zunehmender Kostendruck, neue Dynamiken durch externe Marktkräfte und Investoren sowie der Transformationsdruck durch KI-gestützte Beratungstechnologien und fundamentale Veränderungen für Vertriebe bringen bewährte Geschäftsmodelle auf den Prüfstand", so Kai Prestinarie, Partner von Oliver Wyman, ohne allerdings die Studie den Teilnehmern vorzustellen.

Daher warf FONDS professionell einen Blick auf die Studie. Was den Versicherungsvertrieb betrifft, so attestiert die Untersuchung den sogenannten Drittvertrieben, insbesondere Pools und Verbünden, eine gewachsene Marktmacht: Bis 2024 erreichten die Top Ten elf Prozent Marktanteil und damit innerhalb von nur drei Jahren ein Plus von drei Prozentpunkten. Dazu trugen auch mehr als 440 Übernahmen von Maklerfirmen seit 2015 bei. Der Drittvertrieb werde damit aber nicht günstiger, sondern konzentrierter, professioneller und teurer.

Vier Pools dominieren den Markt
Es gebe eine zunehmende organische Konzentration auf vier Pools und Verbünde, die im Schnitt mindestens auf 11,5 Prozent Wachstumsrate pro Jahr beim Ertrag kommen: Blau Direkt, Jung, DMS & Cie, Vema und Infitech. Mit Einbindung von KI verschwänden intransparente Marktsegmente. In der Schweiz führten Recherchen der Kunden mit ChatGPT bereits heute häufig zum direkten Abschluss mit dem empfohlenen Anbieter. Dazu gehöre auch, dass die KI Angebote von Versicherern aus Kundensicht auf Angemessenheit prüft.

"Mit der KI-Transparenz wird die Auslese nach Spitzenplätzen bei Produkten, Preisen und Beliebtheit schonungslos im Plattformgeschäft, aber die Geschäftsmodelle vieler Versicherer im Breitengeschäft sind darauf nicht ausgerichtet", so die Studie. Das Wachstum verschiebe sich weiter zu den dominanten Anbietern in den jeweiligen Segmenten. Fokussierung und Spezialisierung seien für Makler das Gebot der Zukunft, um den eigenen Kundenzugang zu erhalten ("Get big, get specialised or get out"). Viele Vollsortimenter bei den Versicherern würden zugleich ihre Angebotspalette verringern müssen ("Skalierte Allrounder").

Disruption in der Versicherungsbranche
"Wir haben schon jetzt eine disruptive Entwicklung", sagte Nicole Weyerstall, Maklervertriebsvorständin der Allianz Versicherung, während der Podiumsdiskussion. Größe könne da von Vorteil sein, aber der Marktführer sei froh, kürzlich endlich das letzte alte IT-Bestandsführungssystem abgeschaltet zu haben. Man erwarte von der Allianz stets eine Vorreiterrolle in allen Bereichen. "Wir schauen ständig auch auf die eigenen Kosten, um die Prämien bezahlbar zu halten, denn am Ende muss es Mehrwert auch für Makler und Kunden geben", so Weyerstall.

Letzteres liegt Aruna am Herzen. "Wir müssen zwar auch Gewinn machen, aber unseren Mehrwert nicht maximieren", betonte Geschäftsführer Christopher Kluwe in der Diskussion. Wachstum um jeden Preis benötigten dagegen Pools, deren Investoren aus der Private-Equity-Branche ja früher oder später mit Gewinn weiterverkaufen wollen. Wer deren Mehrwert letztlich bezahlen muss, ist für Oliver-Wyman-Partner Prestinarie klar: entweder der Versicherer, der Vertrieb oder der Kunde, im Zweifel alle drei. Kaum einer der Investoren denke da wirklich an den Kunden.

Michael Hauer, Geschäftsführer des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP), fühlt sich in der Kooperation mit Aruna wohl. Man arbeite als Mittelständler auf Augenhöhe mit einem anderen inhabergeführten Mittelständler. "Das gesprochene Wort gilt als verlässlicher Grundstein, und Mehrwerte entstehen durch langfristiges Handeln", so seine Einschätzung der Zusammenarbeit. Aruna gehe offensichtlich gut gerüstet in die Zukunft. Dazu gehört auch, dass die Geschäfte schrittweise von Vater Matthias Kschinschig auf den Sohn Christopher Kluwe übergehen. (dpo)