Vermittler sollten sich ihrer Stärken bewusst sein. Genau das tut der Kölner Investmentberater Thomas Hora von Hora Investment. Er bezeichnet sich als guten Netzwerker und setzt für die Akquise auf vielfältige Kontakte und daraus resultierende Empfehlungen. Ferner schreibt er seinen Erfolg – das betreute Vermögen liegt im dreistelligen Bereich – auch dem Umstand zu, dass er "immer gegen den Strom schwimmt", wie er betont. Was er damit genau meint, wie er mit Netzwerken Erfolg hat und außerdem seine Kunstleidenschaft mit dem Geschäft verbindet, berichtet er im Gespräch mit FONDS professionell.

Hora ist seit über 30 Jahren als selbstständiger Finanzanlagenvermittler im heimischen Köln tätig. Als Selbstständiger musste er klein anfangen. Ein Netzwerk aus Kontakten muss erst geknüpft werden. Das tat Hora und hatte nach rund einem Jahr auch das nötige Quäntchen Glück. Sein Steuerberater bat ihn, sich um seine Investments zu kümmern. Offenbar machte er das gut: "Seitdem hat er mich schon an viele Mandanten weiterempfohlen, die nun auch meine Kunden sind." 

Viele Kunstschaffende als Kunden
Später lernte er zwei weitere Anwalts- und Steuerkanzleien kennen, die ihn ebenfalls empfehlen. Der Kontakt zum ersten Steuerexperten war noch in anderer Hinsicht wichtig. Über diesen traf er eine Kunstagentin, die Kontakte zu Künstlern herstellt. Daher zählen viele Kulturschaffende wie Schauspieler, Schriftsteller oder Maler zu seinen Kunden. Das hat noch andere Auswirkungen auf seinen Auftritt: "Social Media und Internetwerbung haben für mich keine große Relevanz. Beide Marketingkanäle sind aus meiner Sicht viel zu teuer und für meine Klientel nicht geeignet. Ich setze wie gesagt auf Kontakte, also auf das Empfehlungsgeschäft."

Seine Fähigkeit, ein Netzwerk aufzubauen, setzt er auch in anderer Hinsicht ein: Seit rund 15 Jahren kauft er Fondsbestände anderer Vermittler auf. "Rund die Hälfte meines Bestands habe ich durch Kontakte und damit Empfehlungen aufgebaut, die andere durch Käufe." Hora besucht regelmäßig Branchenkonferenzen und Veranstaltungen von Produktanbietern oder Maklerpools. Dort pflegt er seine Kontakte und knüpft neue. In seinem Adressbuch finden sich viele Namen auch älterer und verkaufsbereiter Berater. 

Chemie muss stimmen
Diesen bietet Hora an, dass sie ihre Kunden bis zu zehn Jahre lang weiter betreuen. Dann – oder zuvor im Todesfall – kauft er den Bestand, egal ob in Form einer Personen- oder einer Kapitalgesellschaft, zu einem vorher vertraglich festgelegten Faktor. Viele Berater entscheiden sich aber auch zum sofortigen Verkauf mit Einmalzahlung – jeder bekommt eine individuelle Lösung angeboten. Voraussetzung ist, dass die Chemie zwischen ihm und dem Verkäufer stimmt. "Wir müssen schließlich eine längere Zeit kooperieren, daher ist mir die menschliche Komponente so wichtig."

Der Faktor, zu dem Hora den Bestand übernimmt, hängt wiederum von verschiedenen Kriterien ab, etwa dem Altersschnitt der Kunden und der Qualität der Kundendaten. Sehr wichtig ist Hora auch, ob er den Bestand "veredeln" und statt Provisionen eine Servicegebühr vereinbaren kann. "Das bieten wir neuen Kunden immer an, rund 95 Prozent nehmen das Angebot auch an."

Keine Lebensversicherungen
Für die Betreuung seiner Kunden hat Hora klare Vorstellungen – die nicht unbedingt dem Mainstream entsprechen: "Der Fokus meiner Beratung liegt eindeutig im Fondsgeschäft. Andere Absicherungen wie Lebensversicherungen fallen nicht in meinen Bereich. Wenn jemand mit 100.000 Euro zu mir kommt, dann bekommt er die aus meiner Sicht besten Fonds." Genau genommen aktiv gemanagte Aktienfonds, zu Renten- oder auch Mischfonds berät er nicht aktiv, diese "liefern keine zufriedenstellende Rendite", meint er. "Ich vermittle zu fast 100 Prozent nur Fonds, die eine unternehmerische Beteiligung an qualitativ hochwertigen Firmen bieten, und zwar global gestreut. Nur so kann man für Anleger angesichts der Inflation und der unruhigen Wirtschaftslage einen Mehrwert generieren." (jb)