Provision oder Honorar? Zwei Finanzberater debattieren
Aktiv gemanagte Fonds oder günstige ETFs? Es gibt viele Fragen, in denen sich Honorarberater und Provisionsvermittler nicht grün sind. Zwei erfahrene Finanzprofis argumentieren auf Einladung von FONDS professionell für ihre Geschäftsmodelle.
Es ist ein Treffen der besonderen Art: Im Konferenzraum der Beratung Consilium Finanzmanagement in Dortmund sitzen Gründer und Partner Boris Fahle und Torben Althüser-Eppink von der Honestcom Finanzplanung am Standort Bad Sassendorf. Die beiden Finanzprofis haben sich von 2004 bis 2005 an der Frankfurt School of Finance & Management zum Certified Financial Planner weitergebildet. Nach dem Abschluss verloren sie sich aus den Augen. Nach fast 17 Jahren treffen der Finanzanlagenvermittler Fahle und der Honorar-Finanzanlagenberater Althüser-Eppink wieder zusammen. Auf Einladung von FONDS professionell diskutieren sie über ihre Geschäftsmodelle.
Für Torben Althüser-Eppink gab es mehrere Gründe, sich gegen die Finanzberatung auf Provisionsbasis zu entscheiden. "Aber vor allem war und ist es ein gutes Gefühl, nach einem transparenten Modell zu arbeiten, bei dem Kunde und Berater ein gleichgerichtetes Interesse haben", sagt er. "Steigen die Erträge des Kunden, steigt auch meine Servicegebühr." Damit sitze er – anders als in der Provisionsberatung – auf derselben Seite des Schreibtischs. "Außerdem weiß ich, dass ich mein Honorar bekomme, wenn ich einen Kunden berate, dafür muss er im Anschluss keinen Fonds kaufen", erklärt Althüser-Eppink.
Weinende Anleger
Es gibt aber noch einen wichtigen Punkt: "Wenn Sie schon einmal mit Anlegern zu tun hatten, die weinend vor Ihnen sitzen, weil sie das falsche Produkt gekauft haben, dann hinterlässt das Spuren", so der Honorarberater. Und eine Wahl schlecht performender Finanzprodukte sei in der provisionsgetriebenen Beratung eher gegeben als beim Honorarmodell.
"Nicht bei uns", stellt Boris Fahle klar. "Wir berechnen bei Consilium in der Anlageberatung ein Serviceentgelt für die Produktvermittlung. Es kommt uns darauf an, unseren Kunden aktiv gemanagte Fonds zu vermitteln, um so einen echten Mehrwert zu stiften", sagt der Berater. Er und seine Kollegen verfolgen die Arbeit der Fondsmanager genau. "Natürlich fließen aus aktiven Fonds Bestandsprovisionen, die wir vereinnahmen", berichtet Fahle. Im Versicherungsbereich arbeitet Consilium mit Abschlussprovisionen. "Warum denn auch nicht?", fragt der Gründer und Partner.
Viel zu einfach
Fahle glaubt nicht, dass das Provisionsmodell Berater per se dazu bringt, Produkte mit den höchsten Vergütungen zu vermitteln. "Das ist viel zu einfach gesprochen. Es kommt auf die Qualität der Beratung und des Vermittlers an", erklärt er. Deswegen gebe es schließlich die Regulierung. "Früher wurden Verträge quasi auf dem Bierdeckel geschlossen, und man hat irgendwelche Policen verscherbelt, Hauptsache, die Provision stimmte. Diese Zeiten sind glücklicherweise vorbei", konstatiert der Berater.
Für weitere Argumente der beiden Finanzprofis – klicken Sie sich einfach durch unsere Bilderstrecke oben. (am)
Das vollständige Streitgespräch finden Sie in der aktuellen Ausgabe 1/2022 von FONDS professionell ab Seite 322. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.
Kommentare
Man würde glatt meinen...
Antworten...dass Honorarberater dazu neigen ein Gutmenschensyndrom zu entwickeln und tatsächlich glauben sie würden den Kunden bessere Lösungen bieten können als Berater die "nur" nach 34f zugelassen sind. Denn wer sagt, dass ein Berater mit 34f Provisionen nehmen "muss"? Wir haben seit 2012 ausschlieslich auf Servicegebühren und Paketpreise umgestellt, keine Provisionen und keine Kickbacks von Produktgebern. UND Tatsache ist: Jeder Honorarberater kann mit seinem ETF-Portfolio gegen meine Portfolios antereten, die sowohl aus ETF's, als auch aktiven Fonds (Non Load) sowie institutionellen Tranchen ohne Kickbacks bestehen. Sie (die Honorarberater) werden dann feststellen müssen, dass sie den kürzeren ziehen werden und zwar in jeder Beziehung und zwar sowohl in Bezug auf Rendite als auch Volatilität der Portfolios. Selbstverständlich werden alle Kosten auf Fondseben berücksichtigt und auch unsere Servicefee. Um einen fairen Vergleich zu gewährleisten gehört atürlich bei Honorarberater auch dessen Honorar in die Berechnung, was gern mal vergessen wird, denn das sind ja auch Kosten die der Kunde zu tragen hat. Letztlich kommt es also nicht darauf an ob man Berater 34h oder 34f ist, sondern dass man ein Profi ist und von seinem Handwerk etwas versteht, tragfähige und nachhaltige Portfolios konzipieren kann und ein faires Kostenmodell für seine Kunden aufgelegt hat. In beiden "Lagern" gibt es diese hochprofessinellen Kolleg:innen, allerdings dürften sie "hüben" wie "drüben" nicht die Mehrheit sein und das wiegt wesentlich schwerer als der unsinnige Streit welche Kaste nun die "bessere" sei. Es wäre besser Politik, Verbraucherschützer und öffentliche Meinungsbilder würden darauf ihr Augenmerk legen und versuchen zu verbinden satt zu polarisieren und zu spalten.
maxxvalue am 30.05.22 um 15:10AW: Man würde glatt meinen...
AntwortenDa bin ich voll bei Ihnen! Wie ärgerlich, dass unsere beider Meinungen in der Realität keine Rolle spielen werden…
schutzwürdig am 30.05.22 um 23:55Unglaublich, dass der Honorarberater meint, die „schlechte-Produkte-Karte würde noch ziehen! Herr Fahle hat völlig recht: entscheidend ist, was nach allen Kosten herauskommt!
AntwortenSo viele widerlegbare Plattitüden eines Honorarberaters hätte ich in dem Artikel irgendwie doch nicht erwartet. Aber der Reihe nach: Der Provisionsberater müsse Produkte verkaufen. Stimmt das wirklich? Oder anders gesprochen: der Honorarberater muss Stunden verkaufen. Als gäbe es da grundsätzlich durch die Art der Vergütung einen Unterschied. Beide wollen leben. Der Berater der hunderte von aktiv gemanaged Fonds untersucht und analysiert und schließlich eine Auswahl daraus seinen Kunden zur Verfügung stellt hat ganz sicherlich erheblich viel mehr Arbeit als ein Honorarberater, der einfach nur irgendwelche ETF´ s empfiehlt. Dies nach meiner Erfahrung sogar ohne genau zu wissen was er tut und ebenfalls nach meiner Erfahrung ohne die Kunden darauf hinzuweisen, welche erheblichen Nachteile und Risiken sie sich durch ETFs einkaufen und was die Vorteile von aktiv gemanagten Fonds sind. Aber wie gesagt, dann müsste man ja einen erheblichen Aufwand betreiben für die aktiv gemanagten Fonds, das sparen sich Honorarberater scheinbar gerne. Die alte Vergütung sagt auch überhaupt nichts über die Qualität der Produkte aus. Man schaut sich einmal an, welche fantastischen Produkte die Quirinbank z.B. in ihrer Vergangenheit schon empfohlen hat, Google hilft. Ergo: die Art der Vergütung sagt nichts, aber auch gar nichts über die Qualität der Beratung aus. Sehr interessant auf die Idee des Honorarberaters, dass sich durch Honorarberatung die Zahl der Fonds verringern UND DESHALB deren Qualität verbessern würde, absolut hanebüchen!! Und egal, ob ETFs oder aktiv gemanagte Investmentfonds: entscheidend ist, was NACH Allen Kosten übrig bleibt und es gibt HUNDERTE aktiv gemanagte Investment Fonds, die über Jahre und zum Teil seit Jahrzehnten besser abschneiden als ihr Vergleichsindex, NACH allen Kosten. Eine mehr als ausreichend große Anzahl für jeden Berater, der seine Kunden wirklich perfekt beraten möchte, statt arbeitsunaufwendig ETFs zu empfehlen. Allerdings würden mir 40 oder 50 Fonds nicht ausreichen, meine Auswahllisten umfassen eine dreistellige Anzahl von Fonds. Insbesondere nach diesem Artikel finde ich kann man sehr gut erfühlen, bei welchem Modell man besser beraten werden kann. Plattitüden und alte Vorurteile zu wiederholen ist schon wirklich traurig. Und immerhin ist auch einmal im öffentlich-rechtlichen Fernsehen ein Beweis dafür aufgetaucht, wie „gut“ die Arbeit eines Honorarberater sein kann: https://www.youtube.com/watch?v=Kep0tcKW_5M. Man lasse sich auf der Zunge zergehen, was dieser Berater der risikoscheuen Kundin für all ihr Geld empfiehlt, Wahnsinn! Aber um das auch klarzustellen: es wird auch Honorarberater geben, wie sich die Arbeit machen und die wirklich besten Produkte ihren Kunden empfehlen (NACH Kosten also!). Aber vermutlich ist es eine Minderheit…? Ich habe genau einen einzigen Honorarberater kennen gelernt, der sich diese Arbeit macht, und mit diesem deshalb auch kooperiert, so lange er aktiv war. Jedenfalls zeigt es, dass die Art der Vergütung nichts über die Qualität der Beratung aussagt. Nach meiner persönliche Erfahrung inzwischen zwar schon (nämlich contra Honorarberatung was die Qualität angeht), aber ich möchte nicht ähnlich polemisch werden und meine persönlichen Erfahrungen mit Honorarberater muss ja nicht den Durchschnitt der Wirklichkeit widerspiegeln. Aber ich würde mich auch jederzeit einem echt-Geld-Vergleich (erneut: INKLUSIVE aller Kosten) mit der Wertpapierberatung eines Honorarberaters stellen! Vielleicht wäre das ja einmal eine Idee für die Redaktion hier.
schutzwürdig am 24.05.22 um 12:22Unglaublich, dass der Honorarberater meint, die „schlechte-Produkte-Karte würde noch ziehen! Herr Fahle hat völlig recht: entscheidend ist, was nach allen Kosten herauskommt!
AntwortenSo viele widerlegbare Plattitüden eines Honorarberaters hätte ich in dem Artikel irgendwie doch nicht erwartet. Aber der Reihe nach: Der Provisionsberater müsse Produkte verkaufen. Stimmt das wirklich? Oder anders gesprochen: der Honorarberater muss Stunden verkaufen. Als gäbe es da grundsätzlich durch die Art der Vergütung einen Unterschied. Beide wollen leben. Der Berater der hunderte von aktiv gemanaged Fonds untersucht und analysiert und schließlich eine Auswahl daraus seinen Kunden zur Verfügung stellt hat ganz sicherlich erheblich viel mehr Arbeit als ein Honorarberater, der einfach nur irgendwelche ETF´ s empfiehlt. Dies nach meiner Erfahrung sogar ohne genau zu wissen was er tut und ebenfalls nach meiner Erfahrung ohne die Kunden darauf hinzuweisen, welche erheblichen Nachteile und Risiken sie sich durch ETFs einkaufen und was die Vorteile von aktiv gemanagten Fonds sind. Aber wie gesagt, dann müsste man ja einen erheblichen Aufwand betreiben für die aktiv gemanagten Fonds, das sparen sich Honorarberater scheinbar gerne. Die alte Vergütung sagt auch überhaupt nichts über die Qualität der Produkte aus. Man schaut sich einmal an, welche fantastischen Produkte die Quirinbank z.B. in ihrer Vergangenheit schon empfohlen hat, Google hilft. Ergo: die Art der Vergütung sagt nichts, aber auch gar nichts über die Qualität der Beratung aus. Sehr interessant auf die Idee des Honorarberaters, dass sich durch Honorarberatung die Zahl der Fonds verringern UND DESHALB deren Qualität verbessern würde, absolut hanebüchen!! Und egal, ob ETFs oder aktiv gemanagte Investmentfonds: entscheidend ist, was NACH Allen Kosten übrig bleibt und es gibt HUNDERTE aktiv gemanagte Investment Fonds, die über Jahre und zum Teil seit Jahrzehnten besser abschneiden als ihr Vergleichsindex, NACH allen Kosten. Eine mehr als ausreichend große Anzahl für jeden Berater, der seine Kunden wirklich perfekt beraten möchte, statt arbeitsunaufwendig ETFs zu empfehlen. Allerdings würden mir 40 oder 50 Fonds nicht ausreichen, meine Auswahllisten umfassen eine dreistellige Anzahl von Fonds. Insbesondere nach diesem Artikel finde ich kann man sehr gut erfühlen, bei welchem Modell man besser beraten werden kann. Plattitüden und alte Vorurteile zu wiederholen ist schon wirklich traurig. Und immerhin ist auch einmal im öffentlich-rechtlichen Fernsehen ein Beweis dafür aufgetaucht, wie „gut“ die Arbeit eines Honorarberater sein kann: https://www.youtube.com/watch?v=Kep0tcKW_5M. Man lasse sich auf der Zunge zergehen, was dieser Berater der risikoscheuen Kundin für all ihr Geld empfiehlt, Wahnsinn! Aber um das auch klarzustellen: es wird auch Honorarberater geben, wie sich die Arbeit machen und die wirklich besten Produkte ihren Kunden empfehlen (NACH Kosten also!). Aber vermutlich ist es eine Minderheit…? Ich habe genau einen einzigen Honorarberater kennen gelernt, der sich diese Arbeit macht, und mit diesem deshalb auch kooperiert, so lange er aktiv war. Jedenfalls zeigt es, dass die Art der Vergütung nichts über die Qualität der Beratung aussagt. Nach meiner persönliche Erfahrung inzwischen zwar schon (nämlich contra Honorarberatung was die Qualität angeht), aber ich möchte nicht ähnlich polemisch werden und meine persönlichen Erfahrungen mit Honorarberater muss ja nicht den Durchschnitt der Wirklichkeit widerspiegeln. Aber ich würde mich auch jederzeit einem echt-Geld-Vergleich (erneut: INKLUSIVE aller Kosten) mit der Wertpapierberatung eines Honorarberaters stellen! Vielleicht wäre das ja einmal eine Idee für die Redaktion hier.
schutzwürdig am 24.05.22 um 12:21AW: Unglaublich, dass der Honorarberater meint, die „schlechte-Produkte-Karte würde noch ziehen! Herr Fahle hat völlig recht: entscheidend ist, was nach allen Kosten herauskommt!
AntwortenDiktat Fehler (nicht der Einzige): „die Art der Vergütung“, nicht „die alte Vergütung“. Ich bitte den/die Fehler zu entschuldigen. Außerdem habe ich nur einmal meinen Kommentar gesendet, er erscheint hier jedoch zweimal.
schutzwürdig am 24.05.22 um 12:25AW: Unglaublich, dass der Honorarberater meint, die „schlechte-Produkte-Karte würde noch ziehen! Herr Fahle hat völlig recht: entscheidend ist, was nach allen Kosten herauskommt!
AntwortenDiktat Fehler (nicht der Einzige): „die Art der Vergütung“, nicht „die alte Vergütung“. Ich bitte den/die Fehler zu entschuldigen. Außerdem habe ich nur einmal meinen Kommentar gesendet, er erscheint hier jedoch zweimal.
schutzwürdig am 24.05.22 um 12:25