Es ist ein Treffen der besonderen Art: Im Konferenzraum der Beratung Consilium Finanzmanagement in Dortmund sitzen Gründer und Partner Boris Fahle und Torben Althüser-Eppink von der Honestcom Finanzplanung am Standort Bad Sassendorf. Die beiden Finanzprofis haben sich von 2004 bis 2005 an der Frankfurt School of Finance & Management zum Certified Financial Planner weitergebildet. Nach dem Abschluss verloren sie sich aus den Augen. Nach fast 17 Jahren treffen der Finanzanlagenvermittler Fahle und der Honorar-Finanzanlagenberater Althüser-Eppink wieder zusammen. Auf Einladung von FONDS professionell diskutieren sie über ihre Geschäftsmodelle. 

Für Torben Althüser-Eppink gab es mehrere Gründe, sich gegen die Finanzberatung auf Provisionsbasis zu entscheiden. "Aber vor allem war und ist es ein gutes Gefühl, nach einem transparenten Modell zu arbeiten, bei dem Kunde und Berater ein gleichgerichtetes Interesse haben", sagt er. "Steigen die Erträge des Kunden, steigt auch meine Servicegebühr." Damit sitze er – anders als in der Provisionsberatung – auf derselben Seite des Schreibtischs. "Außerdem weiß ich, dass ich mein Honorar bekomme, wenn ich einen Kunden berate, dafür muss er im Anschluss keinen Fonds kaufen", erklärt Althüser-Eppink. 

Weinende Anleger
Es gibt aber noch einen wichtigen Punkt: "Wenn Sie schon einmal mit Anlegern zu tun hatten, die weinend vor Ihnen sitzen, weil sie das falsche Produkt gekauft haben, dann hinterlässt das Spuren", so der Honorarberater. Und eine Wahl schlecht performender Finanzprodukte sei in der provisionsgetriebenen Beratung eher gegeben als beim Honorarmodell.

"Nicht bei uns", stellt Boris Fahle klar. "Wir berechnen bei Consilium in der Anlageberatung ein Serviceentgelt für die Produktvermittlung. Es kommt uns darauf an, unseren Kunden aktiv gemanagte Fonds zu vermitteln, um so einen echten Mehrwert zu stiften", sagt der Berater. Er und seine Kollegen verfolgen die Arbeit der Fondsmanager genau. "Natürlich fließen aus aktiven Fonds Bestandsprovisionen, die wir vereinnahmen", berichtet Fahle. Im Versicherungsbereich arbeitet Consilium mit Abschlussprovisionen. "Warum denn auch nicht?", fragt der Gründer und Partner.

Viel zu einfach
Fahle glaubt nicht, dass das Provisionsmodell Berater per se dazu bringt, Produkte mit den höchsten Vergütungen zu vermitteln. "Das ist viel zu einfach gesprochen. Es kommt auf die Qualität der Beratung und des Vermittlers an", erklärt er. Deswegen gebe es schließlich die Regulierung. "Früher wurden Verträge quasi auf dem Bierdeckel geschlossen, und man hat irgendwelche Policen verscherbelt, Hauptsache, die Provision stimmte. Diese Zeiten sind glücklicherweise vorbei", konstatiert der Berater. 

Für weitere Argumente der beiden Finanzprofis – klicken Sie sich einfach durch unsere Bilderstrecke oben. (am)


Das vollständige Streitgespräch finden Sie in der aktuellen Ausgabe 1/2022 von FONDS professionell ab Seite 322. Angemeldete Nutzer können den Beitrag auch hier im E-Magazin lesen.