Anfang Oktober waren genau 37.961 Finanzanlagenvermittler beim Deutschen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) registriert. Dagegen wirkt die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater winzig, sie liegt bei 205. In der Bankenwelt hat die Beratung gegen Rechnung einen noch schwierigeren Stand: Die Bundesbank zählte zuletzt 1.717 Kreditinstitute in Deutschland – und nur eines davon, die Quirin Privatbank, bietet Honoraranlageberatung an. Vorstandschef Karl Matthäus Schmidt stand FONDS professionell ONLINE am Telefon Rede und Antwort.


Herr Schmidt, früher warb Ihre Bank damit, Vorreiter in Sachen Honorarberatung zu sein. Dieses Wort taucht in Ihrem Marketing mittlerweile gar nicht mehr auf. Warum?

Karl Matthäus Schmidt: Den Begriff "Honorarberatung" gibt es nur in Deutschland. In allen anderen Ländern ist von "unabhängiger Beratung" die Rede, was den Kern der Sache viel besser trifft. Es ist wenig hilfreich, die Bezahlform in den Vordergrund zu rücken statt des Vorteils für den Anleger. "Honorarberatung" klingt nicht nur sperrig, sondern auch teuer. Die eigentliche Philosophie dahinter wird gar nicht deutlich, nämlich dass der Anlageberater auf der Seite des Kunden steht, so wie ein Steuerberater.

In Umfragen betonen viele Privatkunden, eine unabhängige Beratung zu bevorzugen. Dennoch ist Ihr Institut die einzige Bank in Deutschland, die im Wertpapiergeschäft mit dieser Unabhängigkeit werben darf. Wie erklären Sie sich das?

Schmidt: Die Banken verdienen im Provisionsvertrieb schlicht noch zu viel Geld. Erst wenn ihre Erträge weiter dahinschmelzen, weil die Höhe der Provisionen sinkt, setzt vielleicht ein Umdenken ein. Vorher nicht.

Na ja, das ist sehr hart formuliert. Gerade im Private Banking setzen sich zunehmend Pauschalgebührenmodelle durch, bei denen keine Ausgabeaufschläge mehr anfallen. Einige Banken erstatten ihren Kunden sogar die Bestandsprovisionen der eingesetzten Fonds. Das kommt einer "echten" Honorarberatung schon ziemlich nahe.

Schmidt: Zur Honorarberatung kommen aber weitere Aspekte hinzu, beispielsweise die echte Unabhängigkeit in der Produktauswahl. Was hilft dem Kunden eine Pauschalgebühr, wenn er doch nur den hauseigenen Fonds empfohlen bekommt? Aber ich gebe Ihnen Recht: Im Wealth Management hat sich in den vergangenen Jahren einiges getan. Im Geschäft mit unter einer Million Euro Kundenvermögen dagegen nicht, da geht es nach wie vor um den Produktverkauf, nicht um eine echte Beratung. Dabei sind Honorarmodelle meiner Meinung nach auch aus betriebswirtschaftlicher Sicht viel attraktiver.

Warum das?

Schmidt: Wer sein Geschäftsmodell auf Ausgabeaufschlägen aufbaut, fängt jedes Jahr bei Null an. Wer dagegen Honorarverträge abgeschlossen hat, weiß schon zu Jahresbeginn zumindest grob, mit welchen Erträgen er rechnen kann.

Ist die mangelnde Begeisterung für die Honorarberatung vielleicht damit zu erklären, dass die Anlageberatung sukzessive durch die Vermögensverwaltung ersetzt wird? Dort sind seit Mifid II ohnehin keine Provisionen mehr erlaubt.

Schmidt: Es ist tatsächlich so: Dank Mifid II hat die Unabhängigkeit zumindest in der Finanzportfolioverwaltung Einzug erhalten, gewissermaßen durch die Hintertür. Vor einigen Jahren hätte ich es nicht für möglich gehalten, dass eines Tages Bestandsprovisionen in der Vermögensverwaltung verboten sein werden – doch es ist wirklich passiert. Der Boom dieser Dienstleistung hat allerdings nichts mit Unabhängigkeit zu tun, sondern schlicht damit, dass die Anlageberatung wegen der Regulierung immer aufwendiger wird. Auch bei uns verschiebt sich das Gewicht in Richtung Vermögensverwaltung. Aber es wird immer Kunden geben, die bei den Investmententscheidungen mitreden möchten. Darum werden die Banken die Depotberatung nie ganz aufgeben, insbesondere nicht im Wealth Management – dieses Geschäft ist viel zu lukrativ für sie.

Was müsste denn passieren, um der Honorarberatung zum Durchbruch zu verhelfen?

Schmidt: Das Gesetz bietet nicht viel mehr als einen Bezeichnungsschutz. Wir dürfen unsere Dienstleistung als "unabhängig" vermarkten, andere Banken nicht. Doch das hilft kaum weiter, weil die wenigsten Kunden explizit nach einer "unabhängigen Anlageberatung" suchen. Viel wirksamer wäre es, wenn die anderen Banken an prominenter Stelle darauf hinweisen müssten, dass sie "abhängig" beraten. Das müsste begleitet werden von einer breiten Aufklärungskampagne, die den Unterschied zwischen einer unabhängigen Beratung und dem Produktverkauf aufzeigt.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)


Eine ausführliche Analyse zum Stand der Honoraranlageberatung in Deutschland lesen Sie in FONDS professionell 4/2020. Die Ausgabe wird den Abonnenten Ende November zugestellt.