Ruhestandsplanung: Was Makler können und dürfen
Finanzberater haben die Altersvorsorge ihrer Kunden permanent auf dem Schirm, doch die finanzielle Planung ab dem Ruhestand ist oft ein weißer Fleck. Dabei ist dies ein lukratives Geschäftsfeld für Vermittler. Auch manche Versicherer bieten Unterstützung an.
Versicherungs- und Finanzmakler kümmern sich auch um die Altersvorsorge ihrer Kunden. Damit ist die Arbeit eigentlich mit Beginn des Ruhestandes getan. Doch wer kümmert sich danach konzeptionell um die Finanz- und Vorsorgesituation? Ruhestandsplaner nehmen den Blick auf die gesamte Lebensphase ab dem Ruhestand, vielfach auch schon früher.
Dabei lässt sich auf die Ergebnisse der Altersvorsorge aufbauen. "Ruhestandsplanung ist das Zukunftsfeld der Beratung schlechthin", sagt Peter Härtling, Geschäftsführer der Deutschen Gesellschaft für Ruhestandsplanung und zugleich Präsident des Bundesverbandes der Ruhestandsplaner Deutschland (BDRD).
Ruhestandsrendite im Blick
Verbraucher unterlägen meist drei Irrtümern: Sie rechnen nur selten mit einem langen Leben und berechnen daher die Laufzeit ihrer Anlagen falsch, berücksichtigen zudem fast nie Inflation und Steuer und kalkulieren drittens Mehrausgaben im Alter nicht ein. Die passende "Ruhestandsrendite" müsse individuell ermittelt werden, erklärt Härtling.
Berater mit "34er"-Zulassungen (also Erlaubnis gemäß Paragraf 34c/d/f/h/i Gewerbeordnung) seien für die Ruhestandsplanung prädestiniert – im Netzwerk mit externen Experten wie Steuerberater, Rechtsanwalt und Notar. Hintergrund: Mit einer solchen Gewerbeerlaubnis darf man nur im Zusammenhang mit der Hauptberatung Rechtsberatung ausüben. In anderen Gebieten wie Verfügungen, Vollmachten und Nachlass darf der Makler nicht selbst zu Ende beraten, sondern nur an Spezialisten aus seinem Netzwerk weiterleiten, etwa Erbschaftsplaner.
Versicherer helfen mit Know-how und flexibler Vergütung
Netzwerke funktionieren bekanntlich in beide Richtungen, sodass letztlich alle Spezialisten von gegenseitigen Empfehlungen profitieren. Dabei haben auch die Versicherer ihr Know-how aufgerüstet, bietet die Ruhestands- oder Generationenberatung inklusive der Beratung zu Finanzprodukten oder Vorsorgevollmachten doch einen attraktiven Markt. "Der Großteil unserer Maklerbetreuer wurde zu Generationenberatern ausgebildet, um hier auch die komplette Unterstützung für die Makler bieten zu können", sagt etwa Verena Schmitt, Fachleiterin Generationenberatung und Private Banking an der Akademie der Württembergische Vertriebspartner GmbH.
Am wichtigsten ist ein Stufenplan für den Einstieg. Zweitens braucht die Beratung ein klares Konzept. Dazu gehört auch ein transparentes Vergütungsmodell. "Es muss nicht hart von 'Upfront' auf ein Honorarmodell geswitcht werden, denn für beide Modelle gibt es eine Zielgruppe – auch laufende Vergütungen sind denkbar", sagt Andre Zoellner, Leiter Vertriebssteuerung der Condor Lebensversicherung.
Der zertifizierte Finanzplaner, Trainer und Ruhestandsplaner (FH) hat bei Condor die konzeptionelle Ruhestandsplanung als vertrieblichen Schwerpunkt initiiert. "Entscheidend für den wirtschaftlichen Erfolg ist nicht die Vergütungsform, sondern dass Kunden den hohen Mehrwert dieser Konzeptberatung für sich erkennen können", so Zoellner. Dazu müsse man das Courtagemodell nicht zwingend verlassen, bestätigt Schmitt, die auch Sachkundige für Rentenrecht ist.
Makler prädestiniert für Ruhestandsplanung
Kaum ein Kunde im Bestand besitze eine konzeptionelle Ruhestandsplanung – eine schmerzliche Leerstelle und idealer Ansatzpunkt für den Berater, sich als Ruhestandsplaner zu profilieren. Dabei wachsen viele Berater, die inzwischen im Schnitt selber schon das Alter von 50 plus erreicht haben, mit ihrer Zielgruppe Richtung Ruhestand mit.
Ruhestandsplaner Härtling ist mit 59 Jahren selbst davon betroffen. Bei der finanziellen Planung zieht er auch in eigener Sache Netzwerkexperten zu Rate. Die Weiterführung seines Unternehmens hat er nach eigener Aussage bereits gesichert. "Ansonsten halte ich es wie Sir John Templeton, der bis zum 96. Lebensjahr aktiv am Unternehmerleben teilnahm, denn die Arbeit, Beratung ist mein Leben", so der BDRD-Präsident. (dpo)
Eine ausführliche Analyse des Marktes mit den Betätigungsfeldern, Weiterbildungsmöglichkeiten und wichtigen Kontaktadressen für Ruhestandsplaner, Generationenberater und Estate Planner finden Sie in Ausgabe 2/2021 von FONDS professionell, die Ende Mai erscheint.
