Versicherungsvermittler rechnen wegen der Corona-Krise mit Umsatzeinbußen. Laut einer Umfrage des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hatten die Befragten 2019 im Schnitt 215.000 Euro Umsatz aus Courtagen und 99.000 Euro Gewinn erwirtschaftet. In diesem Jahr könnte der Gewinn auf 75.000 Euro fallen.

Zugleich steigt der Anteil der Vermittler mit sehr niedrigen Gewinnen bis unter 40.000 Euro von 18,3 auf 37,6 Prozent. "Diese Betriebe dürften große Schwierigkeiten haben, einen angemessenen Unternehmerlohn aus ihrer selbständigen Tätigkeit zu erzielen", fürchtet BVK-Präsident Michael H. Heinz. Ein Grund mehr, sich ein Zusatzeinkommen aufzubauen, insbesondere über Servicegebühren.

Abgrenzung zwischen Service- und Maklerleistung notwendig
Wie das funktioniert, wurde in einem Webinar mit dem Titel "Erfolgreich mit Servicevereinbarungen" deutlich (Wiederholung am 3. Dezember). Ausgangspunkt: "Alles, was nicht durch den Maklerauftrag abgedeckt ist, kann gesondert vergütet werden", sagt Rechtsanwalt David Bastanier von der Kanzlei Bastanier & Schmelzer Rechtsanwälte in Dresden. Es sei aber eine Abgrenzung zwischen Serviceleistung und Maklerleistung laut Maklervertrag nötig. Nicht erlaubt sei es Maklern, Rechts-, Steuer- oder Rentenberatung zu erbringen.

Bastanier empfiehlt bei Serviceleistungen Angebote mit unterschiedlicher Leistungs- und Vergütungshöhe (Basis, Komfort, Premium). Er rät zu einem schriftlichen Vertrag, in dem die Leistungen konkret bezeichnet werden, die Vergütungsregeln explizit und mit Fälligkeit genannt sowie Kündigungsmöglichkeiten geregelt sind, etwa über einen Jahresvertrag mit Verlängerungsoption.

Keine Schadenersatzansprüche riskieren
"Versprechen Sie nur Leistungen, die Sie auch erfüllen können, sonst drohen Schadenersatzansprüche des Kunden", so der auf Vertriebsrecht spezialisierte Anwalt. Zudem sei Entgelt aus einer Servicevereinbarung umsatzsteuerpflichtig. Da Servicevereinbarungen gefahrerhöhend wirken, sollte vorher mit dem VSH-Versicherer über den Deckungsumfang gesprochen werden.

Vereinbaren lassen sich gegen gesonderte Vergütung viele Services, darunter ein digitaler Versicherungsordner, das Anlegen eines Dokumenten-Tresors, Jahresauswertungen zu Versicherungen, Aufarbeitung von Kundenunterlagen oder zusätzliche Informationsangebote wie Veranstaltungen, Newsletter oder Netzwerktreffen.

Diese Angebote gehen nicht
Was für Servicevereinbarungen ungeeignet ist, nannte der Anwalt ebenfalls beispielhaft: Das Angebot von einem Rabatt auf alle Abschlusscourtagen sei unwirksam, da es gegen das Provisionsabgabeverbot verstößt. Eine komplette Kommunikation per Whatsapp sei ebenfalls unwirksam, da sie datenschutzrechtlich problematisch ist. "Auch eine 'Anpassung vorhandener Versicherungen' ist unwirksam, da die Abgrenzung zum Maklervertrag unklar ist", sagt Bastanier.

"In einem Jahr lassen sich mit Servicevereinbarungen 12.000 Euro mehr Umsatz im Maklerunternehmen erreichen", sagte Peter Schmidt, Experte für Nachfolge- Projekte und Bestandsveredelung, im Webinar. Auf dem Weg dahin empfiehlt der Unternehmensberater als ersten Schritt das Vollkunden-Konzept, also die Sammlung aller Policen des Kunden beim betreffenden Makler. "Sind etwa zehn Policen in der Betreuung, ist das ein VIP-Kunde, für den sich im zweiten Schritt eine Servicevereinbarung lohnt", so Schmidt.

In drei Jahren Vereinbarungen mit 300 Kunden
Spricht man im ersten Jahr 100 Kunden auf solche Vereinbarungen im Wert von nur zehn Euro im Monat an, kommen besagte 12.000 Euro dabei heraus, und zwar courtageunabhängig, ermuntert Schmidt. In drei Jahren auf Vereinbarungen mit 300 Kunden zu kommen, dies hält Schmidt für realistisch. Das entsprechende Konzept dafür müsse der Makler auf seinen Kundenstamm hin individuell entwickeln, könne sich dabei auch professionelle Hilfe holen. Zum Konzept gehört laut Schmidt auch ein effizientes Abrechnungstool, das Flexibilität bietet und Inkasso ohne Aufwand ermöglicht.

Handan Isik und Dirk Erfurth, Geschäftsführer des Dienstleisters IQ2 Strategies, berichten über ihr neues Angebot, die Payment- und Serviceplattform Dipay. Sie ermögliche eine schnelle, einfache und digitale Umsetzung von Servicevereinbarungen. "Wir unterstützen den Vermittler nicht nur mit der kompletten automatisierten Abwicklung, sondern auch mit kostenfreiem Coaching, mit Weiterbildung und weiteren Bausteinen ", beschreibt Isik den Ansatz.

Auch Pools auf dem Sprung
"Der Makler kann sich direkt bei uns anbinden und seine Vergütung zu Servicevereinbarungen abwickeln", erklärt Erfurth auf Nachfrage von FONDS professionell ONLINE. Es gebe aber auch die Möglichkeit, dass Pools die Plattform nutzen und damit ein eigenes Angebot für ihre angebundenen Partner darstellen und daran partizipieren können. Verhandlungen dazu liefen bereits.

Auch Peter Süßengut, Inhaber von Süßengut Consulting in Leipzig, bietet Maklern ein praxiserprobtes System, das auf die eigenen Bedürfnisse angepasst werden kann. "Die Investition in das Coaching refinanziert sich für Makler oft schon nach 1,5 bis zwei Monaten", betont Süßengut gegenüber FONDS professionell ONLINE. (dpo)


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