Im August 2018 entschied sich Europas größter Asset Manager zu einem eher ungewöhnlichen Schritt: Zum neuen Leiter des Drittvertriebs in Deutschland berief Amundi keinen branchenerfahrenen Haudegen, sondern einen promovierten Juristen, der sich zwar im Finanzvertrieb auskannte, in der Fondswelt aber neu war: Andreas Steinert startete seine Karriere 2001 bei der Allianz in München, 2013 wechselte er dann zur Generali-Gruppe, wo er zuletzt das Produktvertriebsmanagement sowie das Marketing der Generali Deutschland leitete.

Offensichtlich kommt Steinert bei seinem neuen Arbeitgeber gut an, denn im Februar dieses Jahres rückte er zudem in die Geschäftsführung von Amundi Deutschland auf. FONDS professionell ONLINE sprach mit ihm über seinen Branchenwechsel, die Neuaufstellung seines Teams, die jüngst bekanntgegebene Kooperation mit dem Bonusprogramm Miles & More und die Frage, worauf er den Vertriebsfokus legen möchte.


Herr Steinert, als Sie vor gut einem Jahr bei Amundi angefangen haben, war für Sie nicht nur der Arbeitgeber neu, sondern auch die Branche. Welche Parallelen sehen Sie zwischen Fonds- und Versicherungsvertrieb? Und wo mussten Sie sich auf etwas völlig Neues einlassen?

Andreas Steinert: Es gibt eine große, gemeinsame Basis – die grundsätzliche Vertriebslogik ist durchaus vergleichbar. Vertriebskanäle wie Maklerpools oder Finanzvertriebe waren mir zum Beispiel bestens vertraut. In beiden Welten ist es entscheidend, dem Kunden zuzuhören, nach passenden Angeboten für ihn zu forschen und einen klaren Fokus bei Marketing und Kommunikation zu haben. Das Dachfondsgeschäft dagegen war neu für mich, ein entsprechendes Pendant auf der Versicherungsseite fehlt. Insgesamt fällt auf, dass das Investmentgeschäft viel offener und transparenter ist. Das zeigt sich beispielsweise im Bankenvertrieb: Die Philosophie der offenen Architektur, die es dort mit Blick auf Fonds gibt, ist im Versicherungsbereich die absolute Ausnahme. Auf der anderen Seite wird insbesondere im Dachfondsbereich deutlich taktischer und kurzfristiger agiert, als ich das von der Assekuranz her kannte.

Was ist anders, als Sie das vor Ihrem Branchenwechsel erwartet hatten?

Steinert: Obwohl das Geschäft zwar wie erwähnt oft recht schnell und taktisch abläuft, sind viele Marktteilnehmer nicht so flexibel, wie das manchmal wünschenswert wäre. Ein Beispiel: In der Regel muss ein Fonds drei Jahre Historie und eine Bewertung der großen Ratingagenturen vorweisen können, bevor das Fondsresearch ein Produkt auf die Empfehlungsliste nehmen kann. Das ist mitunter ein echtes Hindernis für Innovationen. Bei einer Versicherung dauert es von der Produktidee bis zur fertigen Police zwar auch gerne mal 20 Monate, aber eben keine drei Jahre plus. Meiner Meinung nach könnte die Fondsbranche deutlich kundenfokussierter arbeiten, wenn sie an dieser Stelle flexibler wäre und einen einjährigen Track Record in solchen Fällen häufiger akzeptieren würde.

Wie waren Sie mit der Aufstellung Ihres Teams zufrieden, als Sie bei Amundi anfingen – und wo haben Sie Hand angelegt?

Steinert: Im Dachfondssegment waren wir vorher schon gut positioniert. Das gleiche gilt für das Geschäft mit Fondspolicen und den freien Vertrieben, wo Amundi mit dem Vorgänger Pioneer auf eine lange Tradition zurückblicken kann und wir hohe Bestände aufbauen konnten. Handlungsbedarf gab es dagegen im Filialgeschäft mit Großbanken, Sparkassen und den genossenschaftlichen Instituten. Dort gibt es für unser Haus sicherlich große Wachstumschancen. Um diese nutzen zu können, habe ich das Team auf eine regionale Struktur umgestellt. Vier Kollegen betreuen nun vier Regionen: den Norden, den Westen, den Südosten und den Südwesten Deutschlands.

Vier Kollegen können allerdings nicht rund 380 Sparkassen und mehr als 870 Volks- und Raiffeisenbanken betreuen – zumindest nicht so, dass sich daraus eine enge Partnerschaft ergibt.

Steinert: Wir konzentrieren uns auf die Institute mit größerem Fondsgeschäft. Dort wiederum schauen wir, welche Häuser bereit sind, stärker mit Anbietern außerhalb ihres Verbundes zusammenzuarbeiten. Die vier Kollegen betreuen also nicht Hunderte Banken und Sparkassen, sondern einen Ausschnitt dieses Marktes. Dafür reicht die Größe des Teams zunächst einmal aus. Klar ist aber auch: Wenn das Geschäft anzieht, verstärken wir die Mannschaft, um den Service vor Ort auf hohem Niveau aufrechterhalten zu können.

Große Kunden werden aber weiterhin zentral betreut?

Steinert: Ja, die Key Accounts decken wir nach wie vor von Frankfurt aus ab. Von den Kollegen vor Ort werden die regional aufgestellten Banken, Vermögensverwalter, Versicherer und Maklerpools betreut.

Amundi hat eine sehr große Produktpalette. Welche Fonds stellen Ihre Vertriebskollegen ins Schaufenster?

Steinert: Wir haben uns zu einem klaren Fokus auf nachhaltige Geldanlage entschieden.

Damit wird es aber schwierig, sich abzuheben: Das Thema liegt absolut im Trend, es werden Dutzende neue Produkte lanciert.

Steinert: Ich denke, Amundi kann sich durchaus abheben. Unser Unternehmen arbeitet seit seiner Gründung mit Nachhaltigkeitskriterien, und unser Ziel ist, 2021 alle Fonds ESG-konform zu managen. Ein derart klares Bekenntnis zur nachhaltigen Geldanlage dürften Sie eher selten finden. Im Vertrieb werden wir hierzulande stark auf zwei Blockbuster setzen: Zum einen ist das der Amundi Ethik Fonds, ein defensiver Mischfonds, der schon 1986 aufgelegt wurde – damals für die protestantische Kirche in Österreich. Portfoliomanager Jörg Moshuber hat bewiesen, dass die Beachtung strenger Nachhaltigkeitskriterien keineswegs zu Lasten der Performance gehen muss. Der Fonds hat sich in den vergangenen Jahren hervorragend entwickelt und kommt auch im Vertrieb gut an. Ende Juli lag die Sharpe Ratio des Amundi Ethik Fonds – auf zwölf Monate gesehen – bei 1,21. Aktuell verwaltet der Fonds mehr als 700 Millionen Euro.

Was ist der zweite Fonds im Vertriebsfokus?

Steinert: Der Amundi Global Ecology, der aktuell gut 1,5 Milliarden Euro verwaltet und ebenfalls zu den Vorreitern seiner Kategorie gehört. Im kommenden Jahr feiert dieser Aktienfonds seinen 30. Geburtstag. Was uns auf der Vertriebsseite entgegenkommt: Ab 1. September arbeitet Portfoliomanager Christian Zimmermann nicht mehr von Dublin aus, sondern in München. Damit rückt er näher an den wichtigsten Markt für den Fonds heran und kann die ESG-Entwicklungen in Deutschland noch besser verfolgen. Sein Umzug erleichtert uns natürlich auch, Investorentermine mit ihm zu organisieren.

Sie haben im April eine ungewöhnliche Kooperation gestartet: Wer Amundi-Fonds zeichnet, kann sich dafür Miles-&-More-Punkte gutschreiben lassen. Was versprechen Sie sich von dieser Zusammenarbeit – und wie ist sie angelaufen?

Steinert: Wir sind sehr zufrieden mit dem Start, das Angebot wird gut angenommen. Diese Kooperation zielt nicht nur darauf ab, frisches Geld für unsere Fonds einzuwerben, wir profitieren auch von der engen Bindung, die die Miles-&-More-Kunden zu dem Prämienprogramm haben. Darunter finden sich viele Statuskunden der Lufthansa, die zu den Entscheidern unserer Zielgruppe gehören.

Reichen Topmanager tatsächlich ihren Depotauszug ein, nur um ein paar Bonusmeilen zu bekommen?

Steinert: Wir haben bewusst darauf geachtet, den Prozess so bequem und schnell wie möglich zu gestalten, sonst würde die Idee nicht zünden. Es reicht, online die Depotnummer einzugeben, dann liest eine spezialisierte Software anonymisiert das Depot aus. Innerhalb weniger Minuten werden dann die Meilen gutgeschrieben. Wir bewerben die Kooperation in unseren Publikationen und den Newslettern von Miles & More – mit sehr positiver Resonanz.

Stellen Sie dort auch Ihre Nachhaltigkeitsfonds in den Vordergrund?

Steinert: Ja. Mancher fragt mich, wie das zusammenpasst, schließlich ist der Luftverkehr für zwei Prozent der weltweiten Kohlendioxidemissionen verantwortlich. Doch ich denke, es ist wichtig, den Kunden der Fluggesellschaften eine einfache Möglichkeit zu geben, ihren CO2-Fußabdruck zu kompensieren. Aus reinem Altruismus funktioniert das selten. Sie greifen lieber zu der Option, eine nachhaltige Wirtschaft zu fördern und zugleich eine finanzielle Rendite zu erhalten.

Welche Ziele haben Sie sich für die kommenden zwölf Monate gesetzt?

Steinert: Ich sehe drei Themen, an denen wir arbeiten möchten: Zum einen soll die genannte regionale Betreuung unserer Kunden weiter vertieft werden. Zum anderen glauben wir, mit unseren technischen Angeboten für die Vertriebspartner punkten zu können, etwa mit unseren Schulungstools und Lösungen für die digitale Vermögensverwaltung. Und drittens streben wir weitere strategische Partnerschaften an. Solche engen Kooperationen sind wichtig, weil wir so recht nah an die Endkunden rücken, was es uns erlaubt, schnell auf deren wirkliche Bedürfnisse zu reagieren.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)