Viele Sparkassen und Volksbanken sehen sich durch die zentralen Wertpapierdienstleister ihres Lagers gut mit Fonds versorgt. Aber nicht alle Institute beschränken sich auf das Sortiment von Deka und Union Investment sowie deren Vorauswahl an Fonds von Drittanbietern. Einige Banken machen sich selbst auf die Suche nach guten Portfoliomanagern. Eine davon ist die Frankfurter Sparkasse. Thomas Weber aus dem Vertriebsmanagement Private erläutert, wie sein Haus agiert.


Herr Weber, wie wählt Ihr Haus Fonds aus, die an Privatkunden vertrieben werden?

Thomas Weber: Am Anfang des Auswahlprozesses steht eine Produktidee. Diese kann aus unserem Vertrieb, von den Kunden oder auch aus dem Vorstand kommen. Im Vordergrund steht dabei die Frage: Welche Produkte benötigen wir in unserem Angebot? Dabei prüfen wir natürlich genau, was wir schon im Sortiment haben und ob ein neues Produkt tatsächlich das Angebot erweitert.
 
Welche Kriterien müssen neue Fonds erfüllen?

Weber: Im Zuge der Produktauswahl prüfen wir zahlreiche Punkte. Dazu zählen quantitative Kriterien wie das Abschneiden in der Vergleichsgruppe oder die Volatilität. Aber auch qualitative Aspekte betrachten wir, etwa welche Erfahrung und Erfolge die Fondsmanager mitbringen oder welche Stärken und Schwächen sie im Management der jeweiligen Anlageklassen vorweisen. Bei Fonds erwarten wir ein Mindestalter von drei bis fünf Jahren. Bei einem überzeugenden Konzept kann es auch weniger sein. Das Volumen sollte nicht weniger als 50 Millionen Euro betragen.
 
Erfolgt die Analyse vollständig bei Ihnen hausintern?

Weber: Wir stützen uns auch auf die Analysen von Deka Fondsresearch oder Fondsconsult. Wir beschränken uns aber nicht auf die Deka und ihre Partner, sondern wir haben mehrere Produktanbieter, mit denen wir zusammenarbeiten.
 
Wer entscheidet am Ende, ob ein Fonds aufgenommen wird?

Weber: Im Produktausschuss besprechen wir die Ideen. Dieser setzt sich aus Vertretern aus Vertrieb, Compliance sowie Treasury und dem Vorstand zusammen. Der Ausschuss entscheidet über Neuaufnahmen, aber auch darüber, welche Produkte wir aus dem Sortiment nehmen. Zuletzt betraf dies beispielsweise einige Rentenfonds, die aufgrund der Zinssituation kaum mehr Erträge erwirtschaften konnten.
 
Wie kommt ein Fonds schlussendlich bei den Anlegern ins Depot?

Weber: Die neuen Fonds nehmen wir schließlich in unsere fünf Musterportfolios auf, die sich nach der Risikotoleranz der Kunden richten. Die Berater bekommen die Fonds dann je nach Anlageklasse angezeigt und können die passenden Produkte für die Kunden heraussuchen. Wir stülpen nicht zentral gesteuert unsere Produktauswahl über die Kunden, sondern die Berater wählen zusammen mit den Kunden nach deren individuellen Wünschen und Bedürfnissen die Fonds aus. Wir liefern das dafür nötige Rüstzeug.
 
Wie hoch ist der Anteil der Fonds von Drittanbietern, die Ihr Haus vertreibt?

Weber: Die Berater im 1822 Private Banking haben eine besonders breite Produktpalette zur Auswahl. 60 bis 70 Prozent der hier eingesetzten Produkte sind Fonds von Drittanbietern. Im Individualkundenbereich ist das Verhältnis umgekehrt. Hier stammen 60 bis 70 Prozent der Fonds von der Deka. Dies hängt natürlich damit zusammen, dass im Private Banking größere Vermögen betreut werden, die sich breiter streuen lassen. Bei kleineren Vermögen ist keine Streuung über so viele Produkte möglich, allein schon aus Kostengründen.

Greifen Sie nur auf große Anbieter zurück, oder haben Sie auch kleinere Gesellschaften im Sortiment?

Weber: Fonds von Boutiquen haben wir nicht im Vertrieb, auch wenn sich darunter zum Teil sicherlich hervorragende Manager befinden. Doch wir wollen sicherstellen, dass auch in einigen Jahren noch Ansprechpartner für uns zur Verfügung stehen und der Service für unsere Kunden gewährleistet ist.
 
Bieten Sie den Kunden auch börsengehandelte Indexfonds (ETFs) an?

Weber: Ja, wir haben ETFs im Sortiment und bieten diese auch aktiv an. Wenn ein Kunde dies wünscht oder wenn der Berater zu dem Schluss kommt, dass dieser zu Kunden passen würde, dann setzen wir diese ein. Wir haben allerdings ausschließlich Deka-ETFs im Angebot.
 
Vielen Dank für das Gespräch. (ert)


Den kompletten Artikel "Die Schatzsucher" finden Sie in der soeben erschienenen Heftausgabe 1/2019 von FONDS professionell ab Seite 332. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.