Unabhängige Finanzberater liefern ihren Kunden einen Mehrwert. Knapp die Hälfte derjenigen Anleger, die die Dienste eines Beraters in Anspruch genommen haben, haben kostspielige Fehlinvestitionen vermieden. Zudem konnten sich diese Anleger über eine höhere Rendite freuen. Dies ergibt eine soeben veröffentlichte Studie der Fondsgesellschaft Legg Mason, für die in 20 Ländern über 4.300 Anleger mit einem Investmentvermögen von mindestens 150.000 Euro befragt wurden. Weiteres Ergebnis der Umfrage: Trotz dieser Vorteile setzen nur 17 Prozent der befragten deutschen Anleger auf einen Berater.

Nahezu alle Anleger (90 %), die mit einem Berater arbeiten, sind mit den getätigten Investments, die regelmäßige Einkommen generieren, zufrieden, wie der Asset Manager in einer Pressemitteilung schreibt. 40 Prozent der Teilnehmer sagen auch, dass ihr Berater helfe, die Investments im eigenen Portfolio besser zu verstehen. Der Einsatz eines Finanzberaters mache sich auch auf dem Depotauszug bemerkbar: So haben sich Anleger mit Berater über 6,5 Prozent Rendite freuen können, während diejenigen, die im Alleingang investierten, nur 4,9 Prozent erzielten.

Im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE erläutert Klaus Dahmann, Head of Sales Germany and Austria bei Legg Mason, warum der größte Teil der Deutschen offensichtlich glaubt, auf professionellen Rat verzichten zu können, und was Berater tun können, um Anleger von ihrem Service zu überzeugen.

Herr Dahmann, welche Berater sind in der Studie überhaupt gemeint: Bank- oder freie Anlagenberater?

Klaus Dahmann: In unserer Studie haben wir auf eine Begriffsdefinition verzichtet, da die Marktstrukturen und die jeweiligen Begrifflichkeiten sich von Land zu Land unterscheiden. Die besonders geringe Quote des Einsatzes von „Finanzberatern“ in Deutschland lässt vermuten, dass der Deutsche den klassischen Anlageberater in der Bank nicht unbedingt als Finanzberater betrachtet. Es ist aber wohl davon auszugehen, dass eine umfassende Vermögensberatung in einer Bank durchaus als Finanzberatung aufgefasst wird.

Laut den Ergebnissen der Studie nutzen nur 17 Prozent der Umfrageteilnehmer den Service eines Anlageberaters. Was ist der Grund dafür? Die oft diskutierten Gebühren scheinen doch kein Problem zu sein. Immerhin gaben 39 Prozent der Teilnehmer an, dass die Gebührenstruktur transparent kommuniziert werde.

Dahmann: 88 Prozent der befragten deutschen Anleger gaben an, dass sie in der Lage sind, ihr Vermögen alleine zu managen. Das ist im internationalen Vergleich der höchste Wert. Wie es zu dieser hohen „Eigenkompetenzquote“ kommt, kann nur vermutet werden. Wenn man sich überwiegend auf einfache oder besonders risikoarme Investments konzentriert oder sich wenig international orientiert, könnte eine entsprechende Beratung möglicherweise als weniger erforderlich eingeschätzt werden. Vielleicht waren die Erfahrungen mit Finanzberatern während der Finanzkrise aber auch im Durchschnitt so entmutigend, dass viele Anleger es noch immer vorziehen, auf die Unterstützung von Finanzberatern zu verzichten.

In anderen Ländern sind die Anleger aber bei weitem nicht so „Berater-avers“. Im weltweiten Durchschnitt vertrauen immerhin 38 Prozent der Umfrageteilnehmer ihrem Anlageberater. In Hong Kong sind es sogar 56 Prozent, in den USA 55 Prozent. Selbst in Großbritannien und Frankreich sind es mit 34 Prozent bzw. 31 Prozent deutlich mehr als in Deutschland.

Dahmann: Unsere Studie lässt keine Aussage darüber zu, warum Finanzberater in anderen Ländern viel häufiger konsultiert werden. Dies hängt sicherlich auch mit den allgemeinen Marktstrukturen zusammen, die in den jeweiligen Ländern vorherrschen und sich über Jahrzehnte entwickelt haben. So ist beispielsweise der unabhängige Finanzberater in den angelsächsischen Ländern viel weiter verbreitet als die Anlageberatung in einer Bank. Die Anleger in Deutschland, die Finanzberater eingesetzt haben, äußern sich jedenfalls überwiegend positiv über ihre Erfahrungen.

Was könnten deutsche unabhängige Berater besser oder anders machen, um Kunde von ihren Qualitäten zu überzeugen?

Dahmann: Unsere Studie lässt den Schluss zu, dass von Beratern nicht erwartet wird, dass sie über die Kristallkugel verfügen, die nur die allerbesten Opportunitäten zeigt. Vielmehr schätzt der Anleger eine strukturierte Beratung, die auch die Einzelinvestments transparenter macht, die zusätzlich Investmentopportunitäten aufzeigt und die hilft, Investmentfehler zu vermeiden. Wenn die Anleger, die Finanzberater eingesetzt haben, durchschnittlich 1,6 Prozent mehr Rendite erzielt haben, spricht das auf jeden Fall nicht gegen die Arbeit der Finanzberater. Wenn sie trotzdem nur relativ wenig zurate gezogen werden, muss man sich fragen, ob sie heute bereits das Image haben, das diesem Ergebnis gerecht wird.

Wie können Fondsgesellschaften die Berater unterstützen, den Mehrwert, den sie für ihre Kunden generieren, besser zu kommunizieren?

Dahmann: Vielleicht hilft ja hinsichtlich der Imageentwicklung die Veröffentlichung unserer Studie ein wenig. Natürlich können Fondshäuser die Finanzberater auf breiter Front unterstützen. Insgesamt scheint mir der Anleger die Sachlichkeit in der Darstellung der Anlageopportunitäten und das Identifizieren von alternativen Anlagemöglichkeiten besonders  zu schätzen. Hier ist die Fondsindustrie aufgefordert, zur sachlichen Aufklärung über Chancen und Risiken im Kapitalmarkt beizutragen. Eine gute Zusammenarbeit zwischen Finanzberatern und Fondsanbietern sollte auch dazu beitragen, attraktive Anlageinstrumente für Investoren zu finden, zu entwickeln und bekannt zu machen.

Auffällig ist, dass nur Kunden mit einem Vermögen größer als 150.000 Euro befragt wurden. Sind Personen mit kleineren Vermögen für Berater nicht interessant?

Dahmann: Die Studie wurde von Legg Mason bewusst als globale Analyse ausgelegt und in 20 verschiedenen Ländern durchgeführt mit dem Ziel, breite sich abzeichnende Anlegertrends festzustellen. Wir haben uns hierbei auf die Altersgruppen konzentriert, die von der Lebensphase her typischerweise eher eine zielgerichtete Vermögensdisposition erfordern. In diesem Sinne haben wir auch darauf Wert gelegt, solche Anleger zu befragen, die über eine gewisse disponible Vermögensmasse verfügen, die Handlungsspielraum gleichermaßen ermöglicht und erforderlich macht. Die Studie hat nicht darauf abgezielt zu ermitteln, welches Einsatzpotential sich für Berater bietet. Das positive Feedback über Finanzberater und der besonders niedrige Einsatz von Beratern war allerdings für Deutschland besonders augenfällig.

Wir danken für das Gespräch. (jb)