Viele Makler nähern sich dem Rentenalter oder haben es längst überschritten, arbeiten aber dennoch weiter. Nicht immer aus freien Stücken: Bei vielen scheiterte der geplante Verkauf des Bestandes auf den letzten Metern, oder es fand sich trotz intensiver Suche kein ernstzunehmender Käufer. Der mit Abstand häufigste Grund dafür ist der Preis, wie eine gemeinsame Studie der Versicherungsforen Leipzig, Maklerforen Leipzig und der Professoren  Matthias Beenken und Michael Radtke von der Fachhochschule Dortmund herausfand. Daraus lassen sich Strategien ableiten, wie man es richtig macht.

"Wie auch die Einzelkommentare zeigen, scheinen immer noch viele Makler Illusionen über den Marktwert ihrer Betriebe zu haben", kommentiert Jürgen Schulz, Geschäftsführer der Maklerforen Leipzig, die Ergebnisse nach Auswertung von 183 Fragebögen.. "Überraschend für uns war, dass andere Ursachen wie beispielsweise eine fehlende 'Chemie' zwischen den Parteien oder auch die Finanzierung eines Kaufpreises vergleichsweise selten für das Scheitern verantwortlich gemacht wurden." Offenbar rufen die Makler generell sehr hohe Summen auf: So liegt der durchschnittliche Kaufpreis für den Bestand oder das Unternehmen bei immerhin rund 350.000 Euro.

Multiplikatoren niedriger als gedacht
Der am weitesten verbreitete Faktor zur Bestimmung eines Kaufpreises sei der Multiplikator der jährlichen Courtageeinnahme – hier lauern also die Fallen für das Scheitern: "Viele Makler glauben immer noch, ihr Sachversicherungs-Bestand sei mindestens drei Jahrescourtagen wert. Die zahlt aber niemand mehr", so Schulz. Die befragten Käufer haben im Durchschnitt tatsächlich gerade mal 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-und Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen sowie 1,2 Jahrescourtagen für Kfz-Versicherungen gezahlt.

Bei den erfolgreich durchgeführten Verkäufen dominieren Aufkäufer den Markt, die ihr bestehendes Maklergeschäft erweitern wollen – einen potenziellen Verkäufer finden diese eventuell auch am FONDS professionell KONGRESS am 30. und 31. Januar 2019 in Mannheim.  "Nur jeder fünfte Makler wollte mit dem Kauf eine Existenzgründung durchführen", so Diana Ehrenberg, Projektmanagerin der Versicherungsforen Leipzig. "Offensichtlich ist der Einstieg für junge Existenzgründer kaum noch attraktiv, stattdessen konzentriert sich der Markt durch gegenseitige Aufkäufe." Professor Beenken ergänzt: "Der Maklermarkt dürfte in zehn Jahren deutlich anders aussehen als heute. Anstelle zahlreicher Klein- und Kleinstunternehmen, oft mit einer Vergangenheit als Ausschließlichkeitsvertreter, werden dann Großunternehmen und Vermittlerorganisationen mit Poolpartnern, deren Existenz quasi in einer neuen Art der Ausschließlichkeit vom Pool abhängt, den Markt beherrschen."

Policen Direkt kauft Bestände
Ein Aufkäufer ist übrigens Policen Direkt. Der Anbieter für Investments in deutsche Zweitmarktpolicen betont sein Angebot bei der Bestandsnachfolge für Versicherungsmakler. "Unser Ziel ist es, Maklerunternehmen in Nachfolgesituationen zu übernehmen und weiterzuführen, um eine deutschlandweite Maklergruppe aufzubauen", so Simon Nörtersheuser, Geschäftsführer der Policen-Direkt-Gruppe. Hierbei solle ein volldigitaler Prozess eine schnelle und effektive Bestandsübernahme sowie eine ganzheitliche Betreuung ermöglichen. (jb)