Drei Viertel der Versicherer in Deutschland möchten durch Neukunden wachsen, demgegenüber sehen nur 17 Prozent einen sehr großen Vorteil beim Fokus auf Bestandskunden. Ein wichtiger Grund für diese Unterschiede: Die Vergütungsmodelle im Vertrieb, speziell im Lebensbereich, verändern sich nur langsam hin zu laufenden Vergütungen, die bestehende Kunden in den Fokus rücken – auch in Richtung "Cross- oder Upselling". Das ist das aus Vermittlersicht wichtigste Resultat der Studie "Branchenkompass Insurance 2019" von Sopra Steria Consulting.

Laut der Beratungsgesellschaft ist die Ursache für die schleppende Änderung der Vergütungen ganz einfach, dass sich die Gesellschaften "schwer tun". Das gelte vor allem für das traditionell auf Neuabschlüsse ausgelegte Lebensversicherungsgeschäft, welches aber wegen der Diskussionen über die Begrenzungen der Courtagen unter Druck steht (FONDS professionell ONLINE berichtete).

Verschiedene neue Modelle bereits am Markt
Allerdings gebe es bei Lebensversicherungen schon Ansätze für neue Vergütungen. Sie bieten mittlerweile sogenannte Nettopolicen an. Statt der Provisionskosten, die mit den Beiträgen sukzessive abbezahlt werden, fällt einmalig ein festes Honorar an. Bei fondsgebundenen Rentenversicherungen arbeiten einige Anbieter mit einer Bestandspflegevergütung nach dem Net-Asset-Value-Ansatz. Grundlage für die Vergütung ist das Vertragsguthaben des Versicherungsvertrags. 

Andere Versicherer bieten Vermittlern und Kunden variable Modelle. Abschlussvergütungen und Folgehonorar können im Rahmen einer Bandbreite frei gewählt werden. Die Idee dahinter lautet Transparenz. Zudem sollen Makler und Vermittler so Anreize bekommen, ihr Geschäftsmodell in Richtung einer laufenden Vergütung umzustellen. Ein weiterer Ansatz ist ein "Pay-per-Contact"-Modell: Bei jeder Serviceleistung gibt es Geld. (jb)


Zur Studie
Die Untersuchung basiert auf Diskussionen Führungskräften der Assekuranz, die Sopra Steria Consulting und das F.A.Z.-Institut in einem Think Tank zusammengebracht haben. Im März und April 2019 wurden darüber hinaus 100 Führungskräfte aus Versicherungen online befragt.