Makler und Mehrfachagenten bleiben der wichtigste Vertriebskanal für betriebliche Altersvorsorgeprodukte (bAV) in Deutschland. Sie verfügten 2019 mit einem Anteil von 37 Prozent über den größten Teil am Neugeschäftsvolumen vor den Einfirmenvermittlern (33%) und Banken (20%) – zumindest nach APE, der Summe aus laufenden Prämien plus zehn Prozent der Einmalprämie (siehe Grafik unten). Dies zeigt eine detaillierte Betrachtung der Willis Towers Watson Vertriebswegestudie 2019 zur deutschen Lebensversicherung nach Produktgruppen. Über alle Lebensversicherungssparten haben Banken einen größeren Anteil am Neugeschäft, die meisten Neuabschlüsse machen die Einfirmenvermittler.

So kamen bAV-Produkte an die Kunden

Willis Towers Watson hat bei den Zahlen für das bAV-Neugeschäft weiter zwischen laufenden und einmaligen Beiträgen unterschieden: Bei den laufenden Beträgen lagen Makler und Mehrfachagenten mit 40 Prozent bAV-Vertriebsanteil (2018: 41%) deutlicher vor den Einfirmenvermittlern. Diese kamen 2019 auf einen Anteil von 35 Prozent (2018 38%). Banken konnten ihren Vertriebsanteil von 15 auf 18 Prozent steigern. "Alle drei Vertriebswege erzielten 2019 deutlich mehr laufende bAV-Neubeiträge, wobei die Banken am stärksten zugelegt haben“, sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson. 

Bei den Einmalbeiträgen übernahmen die Banken mit 41 Prozent die Führungsposition vor den Einfirmenvermittlern (19%) sowie den Maklern und Mehrfachagenten (17%). "Es bleibt dabei: Kunden nutzen die guten Angebote der Versicherer bei der Privaten Altersvorsorge, um höhere Geldbeträge zu investieren. Die bAV wurde hingegen für das langfristige Altersvorsorge-Sparen im Zusammenhang mit dem Erwerbseinkommen konzipiert. Sie ist daher für derartige Geldanlagen weniger geeignet", so Maaß. (jb)