In schöner Regelmäßigkeit liest man von der Übernahme eines Maklerhauses. Die Vermittler schließen sich anderen Maklern oder Maklerpools an, von denen einige dank international aktiver Private-Equity-Gesellschaften im Hintergrund ordentlich mit Kapital ausgestattet sind. Die Gründe für die Käufe sind vielfältig. Ein wichtiger Aspekt: Die Aufkäufer möchten ihren Bestand vergrößern und hoffen, den neuen Kunden weitere Produkte vermitteln zu können. Die Investoren im Hintergrund sind in erster Linie an den laufenden Provisionen interessiert, die Makler von den Versicherungsgesellschaften erhalten – was natürlich auch die kaufenden Makler antreibt.

Ende 2024 wurde auch die in den Niederlanden ansässige Maklergruppe Yellow Hive in Deutschland aktiv und hat im vergangenen Jahr Tom Rohrbach als Chef der deutschen Niederlassung gewonnen. Dem früheren Bereichsleiter im Makler- und Kooperationsvertrieb der HDI Deutschland steht Ralf Blum, zuletzt CIO des Mitbewerbers GGW Group, als Chef fürs Operative (COO) zur Seite. Im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE berichtet Rohrbach über Yellow Hive in den Niederlanden, erläutert, welche Makler die Gruppe gerne übernehmen möchte – und verrät, was sie ihnen bietet.

Herr Rohrbach, was steckt hinter Yellow Hive, wie lautet die Geschichte der Gesellschaft?

Tom Rohrbach: Yellow Hive ist die 2011 gegründete Versicherungsmaklergesellschaft von Ger Knikman. Er ist über die Jahre sehr erfolgreich gewesen, sodass weiteres Wachstum im Wesentlichen über Zukäufe möglich war. Seit 2011 übernahm er über 100 Makler, die wie in einem Bienenstock – Englisch "Hive" – organisiert sind. Die Yellow Hive Holding ist mittlerweile einer der vier größten Makler in den Niederlanden mit 1.250 Mitarbeitern. 2024 hat dann das skandinavische Beteiligungshaus IK Partners die bereits bestehende Zusammenarbeit mit Yellow Hive erweitert. Diese Partnerschaft gab den Ausschlag, auch nach Deutschland zu expandieren.

Warum Deutschland?

Rohrbach: Deutschland hat mit über 80 Millionen Einwohnern die größte Bevölkerung und auch die größte Dichte an Versicherungsverträgen in Europa. Zudem gibt es in den Niederlanden kaum noch Übernahmekandidaten. Daher war Deutschland der logische Schritt. Yellow Hive setzt auf Qualität statt Quantität und arbeitet mit spezialisierten Maklern zusammen, die starke, vertrauensvolle Kundenbeziehungen pflegen. Dieser Ansatz passt perfekt zum deutschen Markt.

Wen kauft Yellow Hive in Deutschland? Welche Makler sind interessant für Sie?

Rohrbach: Wir sind an mittelständischen Maklern mit soliden Kundenbeziehungen und einer starken regionalen Präsenz interessiert, deren Bestand regelmäßige Geldflüsse generiert. Er sollte also Sachversicherungen umfassen, gerne auch Lebenspolicen, wenn sie aus dem Storno sind, aber weiter Bestandspflegeprovisionen generieren, sowie auch Fondsbestände.

Was ist letztlich entscheidend für einen Kauf?

Rohrbach: Der wichtigste Faktor ist, dass die Arbeitsweise des Maklers mit der DNA von Yellow Hive übereinstimmt: persönlich, mit einem starken Unternehmergeist und auf langfristige Betreuung ausgerichtet. Daneben spielt natürlich das EBITDA, also der Gewinn vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, eine Rolle. Gerne übernehmen wir Vermittler, deren Gewinn zwischen 500.000 und zwei Millionen Euro liegt. Aber auch Häuser mit niedrigerem oder auch höherem EBITDA sind interessant, wenn die Unternehmenskultur zu uns passt. Die finanziellen Merkmale des Portfolios sind wichtig, aber sie sind nicht der Ausgangspunkt für unsere Entscheidung.

Wie viele Makler haben sich Yellow Hive in Deutschland schon angeschlossen?

Rohrbach: Wir sind auf einem sehr guten Weg und haben bereits mehrere Abschlüsse erfolgreich umgesetzt. Gerade im mittelständischen Segment ist Diskretion für viele Makler ein zentrales Anliegen, dem wir bewusst Rechnung tragen. Sobald Transaktionen eine entsprechende Größe und Außenwirkung haben, werden wir diese dann auch öffentlich kommunizieren.

Welchen Faktor auf das EBITDA zahlen Sie? Und wie sehen die Konditionen für ein Rentenmodell aus?

Rohrbach: Es gibt keinen fixen Faktor, dieser hängt von marktüblichen Größen wie Ertragskraft, Bestandsqualität und Wachstumsperspektive ab. Eine Maklerrente bieten wir nicht, allerdings je nach Konstellation "Earn out"-Modelle, um individuelle Lebens- und Übergabepläne sinnvoll abzubilden.

Wie geht es nach dem Verkauf weiter?

Rohrbach: Wir übernehmen entweder die Gesellschaft im Rahmen eines Share Deals oder den Bestand im Rahmen eines Asset Deals. Danach gibt es zwei Varianten: Wir arbeiten zum einen mit Maklern zusammen, die altersbedingt einen schrittweisen oder vollständigen Rückzug planen. Deren Bestände werden innerhalb der Gruppe an geeignete Makler oder Einheiten übergeben. Zum anderen kooperieren wir mit Maklern, die ihr Unternehmen abgeben, aber operativ noch einige Jahre aktiv bleiben möchten. Diese Kandidaten führen ihr Unternehmen als Geschäftsführer mit altem Namen unter dem Dach von Yellow Hive zunächst weiter, bis irgendwann jemand aus der Gruppe übernimmt.

Warum sollte sich ein Makler Ihnen und nicht einem der Mitbewerber anschließen?

Rohrbach: Yellow Hive ist kein reiner Aufkäufer wie andere Gesellschaften, wir verstehen uns als eine Plattform und als Serviceanbieter für mittelständische Vermittler. Die Makler bleiben unternehmerisch tätig, werden jedoch Teil eines starken Netzwerks, in dem Kollegen Fachwissen austauschen, Kunden weitervermitteln und gemeinsam ihre Kompetenzen erweitern. Wir geben den Maklern eine gemeinsame Basis, ihre lokale Marke und Identität bleiben aber erhalten. Dadurch schaffen wir eine starke Marktposition und machen die Makler handlungsfähiger. Wir liefern vertriebliche Mehrwerte, da die Makler sich gegenseitig unterstützen können und ihren Kunden beispielsweise für bestimmte Produkte oder Spezialthemen andere Verbundmakler empfehlen können.

Was bieten Sie den Maklern außerhalb solcher Kooperationen? Und was machen Sie besser als Mitbewerber?

Rohrbach: Wir haben eine sehr gute IT, die Niederländer sind hier sehr weit, etwa auch bei Anwendungen auf Basis künstlicher Intelligenz. Auch unsere Konditionen bei den Provisionen sind sehr gut, da wir mit 200 Millionen Policen im Gesamtbestand eine enorme Marktmacht haben. Viele Makler wundern sich anfangs, wie hoch die von den Versicherern fließenden Vergütungen sind. Zudem können wir mit einem großen Produktportfolio punkten, das auch Policen niederländischer Versicherer umfasst. Das ist im Moment spannend, denken Sie an das Thema Wohngebäude. Kein deutscher Versicherer schließt in der Wohngebäude-Sparte heute gerne neue Verträge ab, für bestehende Policen werden die Prämien stark erhöht. Yellow Hive hat zum Beispiel die Nationale-Nederlanden im Portfolio, die sich über neue Kunden für Wohngebäuderisiken freut und auch gerne Risikoträger für von Assekuradeuren konzipierte Deckungskonzepte ist. Auch dafür sind wir aufgestellt, ebenso wie mit Blick auf regulatorische Änderungen.

Was meinen Sie? Ein Provisionsverbot?

Rohrbach: In den Niederlanden gibt es seit 15 Jahren ein Provisionsverbot für kapitalbildende Lebensversicherungen und Investmentprodukte. Es ist daher sehr spannend, wie niederländische Vermittler darauf mit Honoraren und anderen Benefits reagiert haben. Wir haben auch heute schon die Alternativen zu Bruttopolicen, wenn Makler das wünschen.

Wir danken für das Gespräch. (jb)