Mehr als 18.000 Handelsvertreter arbeiten hauptberuflich für die Deutsche Vermögensberatung (DVAG). Einer davon ist Sascha Rabe, der eher nicht den typischen Vermögensberater verkörpert. Nicht nur, dass er lange Zeit in Führungspositionen bei verschiedenen Banken arbeitete, bevor er sich vor zehn Jahren der DVAG anschloss. Sein Team arbeitet auch noch über ganz Deutschland verteilt – und berät seine Kunden in unterschiedlichsten Sprachen. FONDS professionell traf Rabe in seinem Braunschweiger Büro zum Interview.


Herr Rabe, Ihr Team bietet Finanzberatung in elf Sprachen an. Wie kam es dazu?

Sascha Rabe: Ich habe einen Teil meines Studiums in Frankreich verbracht. Ich konnte natürlich Französisch, aber nicht so gut, dass ich mich wohl gefühlt hätte, komplexere Verträge zu unterschreiben. Ich brauchte damals ein Konto, eine Haftpflichtversicherung, hinzu kam der Mietvertrag. Zum Glück hatte ich einen Ansprechpartner, der exzellent Deutsch und Französisch sprach und mir sehr geholfen hat. Genauso machen wir das auch: Viele Menschen, die hier wohnen, können zwar Deutsch, sind aber sehr dankbar, wenn ihnen jemand beispielsweise die Fachbegriffe übersetzt. Ich habe vor vier Jahren als Sponsor eine Masterarbeit begleitet, für die 400 Nicht-Muttersprachler befragt wurden, worauf sie bei einer Finanzberatung Wert legen.

Mit welchem Ergebnis?

Rabe: Am wichtigsten ist ihnen demnach das Know-how des Beraters – der Ansprechpartner soll wirklich wissen, wovon er spricht. Gleich dahinter folgt aber schon der Wunsch, dass der Berater die Muttersprache spricht. Andere Punkte, etwa das Image, die Lage der Filiale oder der Agentur und die Kosten der Produkte landeten weit abgeschlagen dahinter. Daraufhin habe ich dieses Thema forciert. Es gibt zwar Banken und Versicherungsagenturen, die eine Beratung auf Türkisch oder Russisch anbieten. Aber so breit aufgestellt wie wir ist wahrscheinlich kein zweites Unternehmen aus der Branche.

Die Dokumente sind aber schon auf Deutsch? Oder übersetzen Sie die auch?

Rabe: Nein, die Beratung passiert auf Deutsch, das ist ein wichtiger rechtlicher Aspekt. Meine Kollegen haben auch alle Sachkundeprüfungen auf Deutsch abgelegt. Wir wenden uns nur an Menschen, die hier wohnen und sich auch verständigen können. Die Kunden müssen wissen, was sie unterschreiben. Ich bin aber überzeugt: Je mehr wir ihnen dabei helfen, auch die Details zu verstehen, umso kundenorientierter ist das. Es geht außerdem nicht nur um die Sprache, sondern mitunter auch um die Kultur.

Haben Sie dafür ein Beispiel?

Rabe: Wir haben Kunden, die vor einiger Zeit aus Westafrika nach Deutschland kamen. Als wir ihnen die staatlich geförderte Altersvorsorge vorstellten, reagierten sie zunächst sehr ablehnend. Sie wollten kein Geld in ein Produkt stecken, in dem der Staat seine Finger hat – zu korrupt sind viele der dortigen Regime. Da muss man ihnen erst einmal erklären, dass dieses Geld hier in Deutschland nicht in düstere Kanäle versickert, sondern dass der Staat ernsthaft die Anstrengungen zur privaten Altersvorsorge unterstützt.

Welche Sprachen stehen denn im Fokus?

Rabe: Das sind einerseits die in Deutschland weit verbreiteten Sprachen wie Türkisch, Russisch und Polnisch. Andererseits ist Spanisch bei uns gefragt – wir beraten viele Ingenieure und IT-Fachkräfte aus Spanien und Südamerika. Es kommen aber auch mehr und mehr Menschen aus Asien und Indien hierher. Zudem werden aktuell arabische Sprachen wie Syrisch oder Kurdisch verstärkt nachgefragt.

Ist diese Zielgruppe denn für einen Finanzberater interessant? Wer als Flüchtling nach Deutschland kam, hat meist nicht allzu viel in der Hand.

Rabe: Die DVAG bietet grundsätzlich Vermögensaufbau für jeden an, egal wie viel Geld er mitbringt. Fragen der Existenzsicherung sind zudem selbst für Menschen ohne Arbeit relevant. Eine Haftpflichtversicherung sollte jeder haben, ein Konto braucht auch jeder. Wer aus Nordafrika oder Syrien hierherkommt, mag aktuell noch nicht so etabliert sein – aber das wird sich in einigen Jahren geändert haben. In Wolfsburg leben viele Italiener, die einst als Gastarbeiter nach Deutschland kamen. Die sind mittlerweile 100 Prozent integriert. Das wird mit den Flüchtlingen genauso sein. Ein anderes Beispiel: Unter unseren Kunden finden sich zwei Chefärzte unterschiedlicher Klinken, die beide Syrer sind. Auch die freuen sich, wenn ihr Finanzberater aus dem gleichen Kulturkreis kommt.

Vielen Dank für das Gespräch. (bm)


Ein ausführliches Interview mit Sascha Rabe finden Sie in der Ende September erscheinenden Ausgabe 3/2021 von FONDS professionell.