Was sich bereits abzeichnete, aber durch die Corona-Lockdowns vorangetrieben wurde: Durch die Digitalisierung gewöhnen sich die Endkunden zunehmend an Onlinekontakte und entwickeln eine Erwartungshaltung in Bezug auf Ansprache und Servicebereitschaft. Wer an jedem Ort und zu jeder Zeit seine Lieblingsserie schauen oder seine Einkäufe erledigen kann und zugleich passgenau weitere Angebote präsentiert bekommt, der erwartet dies auch bei anderen Dienstleistungen.

Diese Erwartungshaltung wird – früher oder später und über die Bande der Vertriebskanäle – auch zu den Asset Managern weitergespielt werden. "Die Frage unserer Zeit ist: Wie stellt sich ein Fondshaus mit Blick auf die Digitalisierung auf?", formuliert es Maren Schmitz, die bei der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft KPMG in Deutschland die Asset-Management-Beratung leitet. Fondsanbieter und Vertriebe sollten sich auf die neuen Konsumgewohnheiten und Erwartungen der Kunden einstellen, so ihr Credo.

Verstreute Daten
"Daten sind hier das wichtigste Thema", sagt Schmitz. "Worüber Plattformunternehmen wie Amazon und Co. verfügen, das sind die Profile ihrer Kunden." Dafür sammeln die Konzerne Daten über die Internetsuchen einerseits sowie die bisherigen Bestellungen andererseits und stricken daraus ein Muster, um die Kundenwünsche auszuloten und mit gezielten Angeboten anzusprechen. So gelingt es ihnen, Produkte passgenau an den Kunden zu bringen. "Im Vertrieb der Asset Manager hingegen wird diese Goldgrube noch gar nicht genutzt", hält die Branchenkennerin fest.


Ob sich Asset Manager und Vertriebe auf Plattformen wie Youtube oder Tiktok präsentieren sollten, um neue Kunden zu gewinnen, lesen Sie in der vollständigen Version dieses Artikels im Heft 4/2021 von FONDS professionell. Angemeldete Nutzer finden den Artikel auch hier im E-Magazin.


Ein Grund dafür liegt in der Unternehmensstruktur der Finanzbranche. "Der Fondsvertrieb sieht bisher so aus: Asset Manager vertreiben standardisierte Produkte über standardisierte Kanäle anhand standardisierter Kundenklassifizierungen“, berichtet Branchenexperte Benedikt Höck von KPMG. "Künftig spielen Personalisierung und ein zielgerichtetes Angebot eine viel größere Rolle", meint Höck. "Banken wie Asset Manager müssen Kontaktpunkte zu den Kunden suchen", sagt Höck. "Dazu müssen sie Daten sammeln, auswerten und mit­einander verknüpfen, um Erkenntnisse zu gewinnen."

Marke aufbauen
Dafür wiederum müssen natürlich alle beteiligten Unternehmen an einem Strang ziehen. Die Daten zu teilen – natürlich unter Beachtung des Datenschutzes und der Vertraulichkeit – ist nur eine Voraussetzung. Die andere sind IT-Systeme, die entsprechende Informationen auch untereinander austauschen können. "Asset Manager profitieren bislang von ihrem starken Vertriebsnetz", hält Höck fest. "Nun stehen sie vor der Frage, wie sie dieses in die Zukunft übertragen. Dabei stehen sie vor einem Paradigmenwechsel." Die Frage sei, ob der klassische Vertrieb auf den digitalen Wandel eingeht und sich vorbereitet.

Daran schließt sich die nächste Frage an: ob und inwieweit Fondsanbieter den direkten Weg zu den Kunden einschlagen sollten. "Einige Asset Manager werden versuchen, Kunden direkt anzusprechen", sagt Chris Chancellor vom Analysehaus Broadridge. "Die meisten werden das nicht tun, da es nicht kosteneffizient ist." Aber alle Vermögensverwalter müssten eine Marke aufbauen, die den Endverbrauchern ein Begriff ist. Das heißt jedoch nicht, dass die Vertriebspartner außen vor sind. (ert)