Seien es mögliche Rechtsrisiken bei bestehenden Verträgen oder die steuer-, beitrags-, und sozialversicherungsrechtlichen Verbesserungen, die das am 1. Januar 2018 in Kraft getretene Betriebsrentenstärkungsgesetz eingeführt hat: Die betriebliche Altersversorgung (bAV) bietet für Versicherungsvermittler und Finanzberater viele Ansätze, um sich ein neues Geschäftsfeld zu erschließen. Wer ganzheitliche Lösungskonzepte bereithält statt auf reinen Produktverkauf zu setzen, kann sich bei Unternehmern durchaus positionieren.

Doch statt die bAV als Türöffner zu nutzen, um Zugang zu Firmenkunden zu bekommen, schrecken viele Vermittler vor dem Thema zurück. Begründung: Zu komplex! Da ist es gut, dass Maklerpools und -verbünde seit einiger Zeit verstärkt Vor-Ort-Unterstützung, Schulungen und praktische IT-Tools anbieten, um ihren Partnern unter die Arme zu greifen.

FONDS professionell hat sich umgehört, was die Pools im Angebot haben. Heute erklärt Sven Burkart, Geschäftsführer des Maklerpools Wifo im baden-württembergischen Rheinstetten, wie angeschlossene Partner unterstützt werden.


Herr Burkart, die Wifo engagiert sich seit gut sechs Jahren intensiv auf dem Gebiet der betrieblichen Altersversorgung. Was hat Sie dazu bewogen?

Sven Burkart: Dabei kommen zwei Aspekte zusammen: Einerseits sind wir traditionell im Bereich der Gewerbekunden unterwegs. Andererseits halten wir die bAV für eine mögliche Lösung zur Vermeidung von Altersarmut. Da liegt es für einen Maklerpool natürlich nahe, dieses Thema in Angriff zu nehmen. Wir wollten und wollen für unsere Vermittler immer bessere Möglichkeiten schaffen, sich mit der betrieblichen Altersversorgung ein neues Geschäftsfeld zu erschließen. Sie sollen die bAV zudem als Türöffner nutzen können, um Mitarbeitern von Firmen auch andere Versicherungsprodukte zu vermitteln.

Vor knapp einem Jahr haben Sie ein Tool für die digitale Altersversorgung herausgebracht, die "dbAV". Was hat diese Lösung alles zu bieten?

Burkart: Soll eine betriebliche Altersversorgung in einem Unternehmen eingeführt werden, so ist das sehr aufwendig, nimmt viel Zeit in Anspruch und verursacht hohe Kosten. Hat der Makler einen Firmenchef davon überzeugt, dass es sinnvoll ist, eine bAV zu installieren, verbringt er oft Tage vor Ort. Immerhin muss er mit jedem einzelnen interessierten Mitarbeiter ein Beratungsgespräch führen. Der Unternehmer selbst hat eine Informationsveranstaltung anzubieten und muss den Mitarbeitern während der Arbeitszeit Gespräche mit dem Berater ermöglichen. Durch unsere unter den Maklerpools derzeit exklusive Kooperation mit dem externen Innovationlab "dWERK" und dessen Lösung "dBAV" wird dieser Aufwand überflüssig. Wir haben gemeinsam mit dWERK eine digitale Beratung entwickelt, die Interessenten überall und zu jeder Zeit nutzen können. Die persönliche und zeit- sowie kostenintensive Beratung des Arbeitnehmers vor Ort entfällt komplett. Das spart viel Aufwand und bringt so Ertrag durch Skaleneffekte.

Wie wird dieser Nutzen konkret erzielt? Wie funktioniert die digitale bAV?

Burkart: Zunächst einigen sich Unternehmer und Vermittler auf eine bestimmte bAV-Lösung. Diese wird dann im IT-System eingerichtet. Danach erklärt ein auf die Firma gelabelter Video-Player alles Wissenswerte zur betrieblichen Altersvorsorge, führt schrittweise durch das Programm und steuert die individuelle Beratung. Dabei ist der maßgebliche Empfehlungsgeber nicht irgendwer, sondern der Chef oder der Vorgesetzte des Mitarbeiters, der sich das Video anschaut. Mit der digitalen bAV lassen sich alle Branchen erreichen. Großkundenprojekte können innerhalb von 14 Tagen abgewickelt werden, die Umwandlungsquote lässt sich von den bisher üblichen zehn Prozent auf bis zu 45 Prozent steigern. Das Produkt kommt bei unseren Partner sehr gut an, aber die dbAV ist nicht alles. Schließlich brauchen Makler mehr als IT, um in der betrieblichen Altersversorgung erfolgreich zu arbeiten.

Was brauchen Sie noch?

Burkart: Manche Vermittler sind unsicher, wie Sie Erstgespräche mit Unternehmern führen sollen. In diesem Fall bieten wir ihnen Hilfestellung an. Wir haben inzwischen acht regionale Stützpunkte installiert, an denen Makler sich bei bAV-Experten Rat holen können. Wir bieten unseren Partnern sogar an, sie zu Erstgesprächen zu begleiten. Es ist auch möglich, dass Vermittler lediglich den Erstkontakt zu einer Firma herstellen. Dann sind sie selbst nicht auf dem Gebiet der betrieblichen Altersversorgung tätig, bekommen aber trotzdem eine Provision.

Die bAV bietet viele interessante Ansätze für Vermittler und Berater. Allerdings dürfen sie nicht alle Aufgaben übernehmen, die anfallen.

Burkart: Das ist richtig. Auch wenn sich Vermittler zum bAV-Spezialisten weitergebildet haben, dürfen sie beispielsweise nicht wie ein Steuerberater agieren oder Rechtsberatung vornehmen. Deshalb ist es wichtig, dass sie auf ein großes Netzwerk von Juristen und Steuerberatern zurückgreifen können. Auch ein solches Experten-Netzwerk haben wir aufgebaut.

Vielen Dank für das Gespräch. (am)


Einen ausführlichen Bericht darüber, wie Maklerpools ihre Partner auf dem Gebiet der betrieblichen Altersversorgung unterstützen, lesen Sie in der neuen Heftausgabe 2/2019 von FONDS professionell, die Ende Mai erschienen ist. Angemeldete KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch ab Seite 248 im E-Magazin lesen.