Am 21. Juni 2017 ging der Krankenversicherer Ottonova an den Start. Der Name ist eine Hommage an Otto von Bismarck, der 1883 im damaligen Deutschen Reich die Krankenversicherung einführte – ebenfalls an einem 21. Juni. Die in München ansässige Gesellschaft ist einer der sogenannten Digitalversicherer, die ihre Abläufe weitestgehend automatisiert haben und mit ihren Kunden nur papierlos kommunizieren.

Im Gespräch mit FONDS professionell ONLINE berichtet Ottonova-Vertriebsvorstand Jesko David Kannenberg, warum der Digitalversicherer seit einiger Zeit auch mit Maklern kooperiert, weshalb er seit Kurzem White-Label-Policen anbietet und welche Zielgruppe sich bei ihm versichern lässt.


Herr Kannenberg, Frank Birlze, einer der Gründer von Ottonova, berichtete vor knapp drei Jahren im Gespräch mit FONDS professionell, dass Ihre Gesellschaft grundsätzlich auf den direkten Vertrieb der Policen übers Internet setzen möchte. Eine Zusammenarbeit mit Maklern schloss er aber auch nicht völlig aus. Seit wann bauen Sie auch auf Vermittler?

Jesko David Kannenberg: Wir kooperieren schon seit 2019 mit Maklern. Sie sind ein weiterer Absatzkanal. Es gibt aber noch zwei andere Gründe.

Und zwar?

Kannenberg: In der Assekuranz ist das Vertrauen, das Kunden in eine Gesellschaft haben, sehr wichtig. Das gilt noch mehr für junge, innovative Krankenversicherer wie uns. Unsere Kunden sind im Schnitt 32 Jahre alt. Deren Entscheidung für uns ist eine, die ein ganzes Versichertenleben dauert. Daher steht Sicherheit, insbesondere die finanzielle, und Transparenz für Kunden ganz oben auf unserer Prioritätenliste. Hierbei helfen einem Makler, sie schaffen Vertrauen beim Kunden. Sie müssen schließlich – basierend auf ihrer Marktübersicht – dem Kunden sagen können: "Ottonova ist gut, denen kannst du vertrauen."

Das ist aber nur ein Grund….

Kannenberg(lacht): Stimmt, die Tarifoptimierung ist der andere. Dafür ist das Feedback, das wir von Maklern bekommen, sehr interessant. Also wie die eigenen Tarife von Kunden wahr- und angenommen werden und wie sie im Vergleich zu den Tarifen der Mitbewerber gesehen werden.

Mit welchen Maklern kooperieren Sie genau?

Kannenberg: Mit jedem, der das gleiche "Mindset" hat wie wir. Dazu zählen zum einen die große Vergleichsportale wie Check24 und Verivox. Aber auch Maklerpools kooperieren mit uns sowie klassische Maklerbüros, die die Kunden, wenn gewünscht, auch auf dem eigenen Sofa beraten. Viele unserer Partner beraten Start-ups hinsichtlich Gewerbepolicen und vermitteln unsere Tarife den Mitarbeitern.

Das hört sich nach einer Reihe an Vertriebspartnern an. Wie viel Geschäft vermitteln die Makler an Ottonova?

Kannenberg: Konkrete Zahlen, wie viele Kunden wir über Vermittler und wie viele direkt über unsere Internetseite oder die App gewinnen, veröffentlichen wir nicht. Das lässt sich auch gar nicht genau beziffern, weil sich die Verteilung dauernd ändert. Gerade auch wegen unserer neuen White-Label-Lösung. Nur so viel: Wir wachsen. 2019 hatten wir 5.000 Kunden, 2020 lag die Zahl schon im deutlich fünfstelligen Bereich.

Was steckt hinter dem neuen White-Label-Angebot?

Kannenberg: Wir bieten anderen Versichern an, unsere Abschlussstrecke in ihre Systeme zu integrieren, aber auch anderen Unternehmen mit großer Kundenreichweite, etwa Banken oder Online-Apotheken wie Doc Morris. Das hat für beide Seite nur Vorteile. Wir haben neue Vertriebspartner, und Versicherer können ohne großen Aufwand eine PKV anbieten und verlieren so keine Kunden an Mitbewerber. Eine PKV ist mit Blick auf Regulierung und Beratung anspruchsvoll, man braucht ein großes Maß an Know-how – gerade auch bei der Gesundheitsprüfung, in der persönliche Daten abgefragt werden und der Datenschutz eine wichtige Rolle spielt. Wenn man da nicht sauber arbeitet, stellt das eine Straftat dar, keine Ordnungswidrigkeit wie bei anderen Policen.

Haben Sie schon Partner für Ihr White-Label-Angebot?

Kannenberg: Ja, Getsafe aus Heidelberg nutzt es. Zudem werden wir bald eine weitere wichtige Kooperation vermelden können.

Ottonova ist ein Digitalversicherer. Wie binden Sie Makler überhaupt an?

Kannenberg: Entweder auch über ein White-Label-Angebot oder über direkte Schnittstellen. Jeder Vermittler besitzt ja mittlerweile ein System, in dem er die Daten aus der Beratung samt Gesundheitsprüfung sammelt. Diese werden dann zu uns gesandt. Wir nehmen aber auch Unterlagen von Beratern an und digitalisieren diese, wenn es nötig ist. Nur von Versicherungskunden nehmen wir keine Papiere an. Von dem administrativen Aufwand hängt dann auch die Höhe der Provision ab.

Wie viel gewähren Sie?

Kannenberg: Genaue Zahlen nenne ich nicht, die Courtagen sind aber branchenüblich.

Wie groß ist die Nachfrage nach einer PKV?

Kannenberg: Steigend, auch wegen Corona. Die Menschen sehen, dass in solchen Zeiten eine gute medizinische Versorgung sehr wichtig ist.

Und wie sieht der typische Ottonova-Kunde aus?

Kannenberg: Den gibt es nicht, das variiert je nach Tarif. Wir haben aber vier Zielgruppen. Das sind einmal die klassischen Angestellten, die sich für eine PKV qualifizieren, und Selbstständige, allerdings kaum Handwerker. Dann Beamte und Beamtenanwärter sowie schließlich "Expats": Viele Inder, Russen oder US-Amerikaner, die in Deutschland arbeiten, benötigen eine Krankenversicherung.

Ist der Aufwand für deren Betreuung nicht groß?

Kannenberg: Nein, die Informationen und Unterlagen sind auf Englisch, was kein Problem ist. Es kann nur passieren, dass wir in bestimmten Fällen einen Arzt für die Gesundheitsprüfung zum Flughafen schicken müssen.

Wir danken für das Gespräch. (jb)