Matthias Beenken war selbst als Versicherungskaufmann tätig, bevor er den Weg in die Wissenschaft fand. Er arbeitete unter anderem im Vertrieb der Gothaer und leitete eine Geschäftsstelle der Westfälischen Provinzial. In nebenberuflichen Fernstudien erreichte er Abschlüsse der Betriebswirtschaft in Rendsburg und Lahr. 2010 wurde Beenken am Institut für Versicherungswissenschaft der Universität zu Köln promoviert und trat eine Professur "BWL, insbesondere Versicherungswirtschaft" an der Fachhochschule Dortmund an. Ehrenamtlich ist der 57-Jährige in mehreren Beiräten vertreten, etwa bei der DMA Deutsche Makler Akademie. FONDS professionell ONLINE traf den intimen Kenner der deutschen Assekuranz in seinem Büro an der FH Dortmund zum Interview.

Herr Beenken, Vertrieb kann auch ohne Vergütung für Kunden funktionieren, zeigen erste Sozialpartnermodelle für die Betriebsrente, die ausschließlich von den Tarifparteien vereinbart werden. Kann das ein Modell für den Versicherungsvertrieb generell werden?

Matthias Beenken: Ein spannendes Beispiel. Ich erinnere mich an Informationen aus Dänemark, warum dort den Maklern die Courtage verboten wurde. Der Zusammenhang war wohl der, dass dänische Makler ihre Marktmacht bei Tarifvertragsvereinbarungen zur bAV missbraucht hatten. Da redet man von wenigen Akteuren und sehr großen Geschäftsvolumina zulasten Dritter, also zulasten der Arbeitgeber und Arbeitnehmer. Ob das ein Vorbild für kosteneffiziente Vertriebsmodelle ist? Da ist mir Wettbewerb lieber.

Wie sollte die überfällige Reform der privaten Altersvorsorge aussehen, die ja zeitlich immer wieder verschoben wurde und nun wohl erst 2027 kommt?

Beenken: Das Wichtigste ist, dass die seit mehreren Legislaturperioden andauernde Hängepartie bei der Riester-Reform endet. Das Produkt muss einfacher und unbürokratischer werden. Ich bin aber anderer Meinung als die Fokusgruppe private Altersvorsorge, die dem früheren Bundesfinanzminister vorgeschlagen hatte, den Verrentungszwang aufzugeben. Eine solche Vorsorge wäre auch ein Vertrag zulasten Dritter, nämlich der Steuerzahler. Die werden über die Grundsicherung im Alter in Haftung genommen, wenn sich der Kunde bei seiner Lebenserwartung verschätzt und das Altersvorsorgeguthaben zu schnell verbraucht. 

Auch bei der Betriebsrente steht eine Reform an, die zumindest schon als Gesetzentwurf vorliegt. Mit welchen Konsequenzen für den Markt der unabhängigen Berater rechnen Sie, wo doch das Sozialpartnermodell möglichst ohne Vertriebskosten auskommen soll?

Beenken: Wir könnten von Nachbarländern wie den Niederlanden lernen, dass sich Opt-out-Modelle und eine kapitalmarktnahe Anlageform auf lange Sicht auszahlen und Altersarmut wirksamer verhindern als unser Modell. Aber kein Modell kommt ohne Vertriebskosten aus. Diese Illusion ist beispielsweise bei der "Europarente" PEPP geplatzt. Das kritisierte jüngst sogar der Europäische Rechnungshof.

Was genau hat der Rechnungshof moniert?

Beenken: Es gibt bisher europaweit nur einen Anbieter, der selbst in seinem Heimatmarkt Slowakei nur einen absolut winzigen Marktanteil mit seinem PEPP-Angebot erreicht. Der Rechnungshof moniert, dass der Kostendeckel zu harsch ist und dass es keine europaweit einheitlichen Förderregeln gibt. Offenbar ist es nicht nur bei uns so, dass die Kunden nicht von sich aus Schlange stehen, um Rentenversicherungen abzuschließen. Überall wird dafür aktiver Vertrieb und Beratung gebraucht. Das hat man aber nicht wahrhaben wollen, als PEPP verabschiedet wurde...

... weshalb Brüssel jüngst Vorschläge für eine PEPP-Reform vorlegte, um die "Europarente" zu retten. Dennoch generell gefragt: Warum verwendet die Branche eigentlich so viel Energie auf die Erhaltung der Provisionsberatung? Oder anders formuliert: Was spricht gegen Honorarmodelle, die vollständig transparent sind und dem Kunden nachvollziehbaren Mehrwert bieten?

Beenken: Fragen wir mal umgekehrt: Warum fruchten mittlerweile bald 20 Jahre gesetzgeberischer Bemühungen nicht, die Honorarberatung zu stärken? Das Angebot ist da, aber die Nachfrage fehlt. Offenkundig schätzen es die Kunden, erstens Lösungen – also Abschlüsse – zu bekommen. Zweitens wollen sie Komplettpreise. Das ist für sie transparenter als ein Nebeneinander von Nettotarifprämien plus einmaligen, laufenden oder im Schadenfall anlassbezogenen Honoraren.

Zu den Kernaussagen Ihrer Studie "Wert unabhängiger Versicherungsberatung" zählt, dass ein Provisionsverbot die Bereitschaft der Kunden zu freiwilliger Altersvorsorge untergraben kann. Warum?

Beenken: Wir haben einen interessanten Effekt gesehen, den wir so ausgeprägt nicht erwartet hätten. Hatten die Kunden eine Wahl zwischen einem ansonsten gleichwertigen Brutto- und einem Nettotarif, haben sie sich zu 73 Prozent für einen der beiden entschieden. Gab es nur den Bruttotarif, waren es lediglich 31 Prozent. Spannend: Die Kunden mit Wahlmöglichkeit haben selbst dann noch mehrheitlich den Bruttotarif gewählt, wenn der Nettotarif plus Honorar offensichtlich günstiger gewesen wäre. Deshalb kommen wir zum Fazit, dass jede Wahlmöglichkeit besser ist als keine.

Was sagen Sie zur Kritik an Ihrer Studienmethodik durch den Verbund Deutscher Honorarberater (VDH), der moniert, dass Sie nicht nach echter Honorarberatung ohne Verkaufsabsicht gefragt haben?

Beenken: Was soll eine "echte Honorarberatung ohne Verkaufsabsicht" genau sein? Kunden werden auf die Altersvorsorge von Vermittlern mit Verkaufsabsicht angesprochen, unabhängig von deren Rechtsstatus – selbst Versicherungsberater dürfen laut Gewerbeordnung vermitteln – und deren Vergütungsart. Kunden, die von sich aus nachfragen, werden ebenfalls eine Kaufabsicht haben. Mir ist jedenfalls noch kein Kunde begegnet, der Versicherungen so spannend wie einen Kinofilm fand und deshalb allein für eine reine Unterhaltung ohne jede Kaufabsicht ein Honorar gezahlt hätte. Eine Ausnahme ist der Schaden- oder Leistungsfall, wenn ein Kunde überfordert ist, seine Ansprüche durchzusetzen. Dann schlägt die Stunde der "echten Honorarberatung ohne Verkaufsabsicht", die von Fachanwälten für Versicherungsrecht, von Versicherungsberatern und im Gewerbegeschäft ausnahmsweise auch von Versicherungsmaklern geleistet werden darf. Da reden wir von Rechtsberatung. Um die ging es nicht in der Studie. Das wurde auch erklärt.

Wie finden Sie eigentlich Ihre Studienthemen und finanzieren diese?

Beenken: Vorweg: Ich bin Beamter des Landes Nordrhein-Westfalen. An unserer öffentlichen Hochschule führen wir unterschiedliche Studien durch. Dafür kooperieren wir je nach Thema mit Unternehmerverbänden wie dem BVK, Vereinigungen aus den Bereichen Berufsbildung, Gewerkschaft und Verbraucherschutz, anderen Hochschulen, Hochschul-Spinoffs, Versicherungs- und Marktforschungsunternehmen oder Branchenmedien. Dabei werden wir meist ideell unterstützt, zum Beispiel können wir Datensätze nutzen oder Experteninterviews führen. Wenn wir Panelbefragungen machen, kostet das Geld. Dafür haben wir unter anderem Drittmittel zur Verfügung, das sind Spenden unterschiedlichster Unternehmen, die wir ohne Zweckbindung – das ist wichtig – bekommen haben. 

Unterstützt die Hochschule Sie dabei?

Beenken: Ja, das tut sie. Es gibt Mittel für die angewandte Forschung. Übrigens geben wir bei unseren Studien stets an, wie diese finanziert sind. Als Wissenschaftler mit langjähriger Praxiserfahrung ist unser Anspruch, reale Probleme aufzugreifen und Lösungen aufzuzeigen, beispielsweise mit Blick auf den Umgang mit der Corona-Pandemie, der Regulierung, der Nachhaltigkeit oder ganz allgemein mit betriebswirtschaftlichen Herausforderungen kleiner und mittlerer Unternehmen.

Vielen Dank für das Gespräch. (dpo)

Ein ausführliches Interview mit Matthias Beenken – unter anderem zur Diskussion um Nettopolicen – lesen Sie in Ausgabe 4/2025 von FONDS professionell, die den Abonnenten in den kommenden Tagen zugestellt wird.