Zwei Drittel der Versicherungsmakler sind älter als 50 Jahre – aber nur jeder Zweite hat schon eine Nachfolgeregelung geplant oder getroffen, zeigt eine jüngst veröffentlichte Studie der Versicherungsforen Leipzig, Maklerforen Leipzig und der Berufsakademie Dresden. Jeder dritte Makler räumt ein, für die eigene Alterssicherung auf den Verkauf des Betriebes oder Bestandes angewiesen zu sein.

Ist der Nachfolger einmal gefunden, favorisieren 59 Prozent der Befragten eine stufenweise Abgabe ihres Unternehmens. Viele können sich auch vorstellen, den Betrieb komplett abzugeben oder einen potenziellen Nachfolger einzustellen. Die meisten würden sich am liebsten mit einer Einmalzahlung in den Ruhestand verabschieden, jeder dritte Makler würde aber auch eine Leibrente oder Ratenzahlung akzeptieren.

Mustermakler mit 200.000 Euro Jahresumsatz
Ob die sogenannte Maklerrente im Einzelfall die beste Lösung darstellt, ist offen. Einen Blick wert ist sie allemal – und sei es nur, um sie mit anderen Optionen zu vergleichen. FONDS professionell hat ein knappes Dutzend Unternehmen als Anbieter von Maklerrenten identifiziert und angeschrieben. Vier lieferten der Redaktion detaillierte Rückmeldungen zu einem Musterfall: SDV Servicepartner der Versicherungsmakler (Signal-Iduna-Gruppe), der Pool Blau Direkt, der Aufkäufer von Vermittlerbeständen Policen Direkt sowie der Maklerverbund Finanz-Zirkel (siehe Tabelle unten).


Die ausführliche Analyse lesen Sie in FONDS professionell 3/2019 ab Seite 254. Angemeldete FONDS professionell KLUB-Mitglieder können den Beitrag auch hier im E-Magazin abrufen.


Die Eckdaten für den Mustermakler lieferte Andreas Grimm, Geschäftsführer des Resultate Instituts für Unternehmensanalysen und Bewertungsverfahren, das Makler beim Bestandsverkauf berät: Ein fiktiver Einzelmakler mit 80 Prozent Privatkunden und 20 Prozent Kunden aus dem mittelständischen Gewerbe schafft 200.000 Euro Jahresumsatz. Davon bezieht er 80.000 Euro aus Bestandscourtagen von Versicherungen (30.000 Euro aus Kfz-, 35.000 Euro aus Sach-, 15.000 Euro aus Lebens- und Krankenversicherungen). Die restlichen 120.000 Euro Umsatz kommen aus Abschlussprovisionen von Versicherungen (95.000 Euro) und Finanzanlagen (20.000 Euro) sowie aus Honoraren und Service­gebühren (5.000 Euro). Die Kosten des Maklers wurden für die Beispielrechnungen vernachlässigt, weil sie für die Anbieter von Verrentungskonzepten uninteressant sind.

Nur der Bestand zählt
Die vier auskunftsfreudigen Anbieter solcher Modelle kalkulieren ihre Rente jeweils auf Basis der Bestandscourtage. Wichtig: Es handelt sich nicht um eine Rente im versicherungsrechtlichen Sinn. "Die Rentenhöhe hängt von den Erträgen ab und kann daher keine konstante Leibrente sein, die garantiert ist", sagt Philipp Kanschik, Projektverantwortlicher für die Maklerrente bei Policen Direkt. Die Rente fließt bei allen vier Anbietern zwar lebenslang, ihre Höhe sinkt aber mit der Zeit.

Maßstab für die anfängliche Rente ist überall die Bestandscourtage aus Versicherungen – hier 80.000 Euro. Andere Komponenten aus dem Modell, etwa Abschlussprovisionen oder Erlöse aus dem Investmentgeschäft, bleiben außen vor. Es gibt aber Ausnahmen: Bei Policen Direkt fließen ratierliche Abschlusscourtagen in die Rentenberechnung ein, Finanz-Zirkel überweist "Rentnern" die Hälfte der Erlöse aus dem Neugeschäft mit den übergebenen Kunden. SDV und Blau Direkt berücksichtigen auch Dynamikcourtagen.

Im Zeitverlauf sinkt die Rente, weil die Bestandscourtage durch Kundenabrieb sinkt. Der Verlust beginnt schon bei der Übertragung des Bestandes, da erfahrungsgemäß nicht alle Kunden die Betreuung durch den neuen Makler akzeptieren. "Bei Policen Direkt kalkulieren wir konservativ mit einem Abrieb des Bestandes pro Jahr von ungefähr drei Prozent in den ersten zehn Jahren und danach mit sechs Prozent", erklärt Kanschik. "Wie hoch der Kundenabrieb ausfällt, hängt aber stark vom jeweiligen Bestand ab", ergänzt Blau-Direkt-Geschäftsführer Oliver Pradetto.

Lebenslange Rente
"In der Regel bekommt ein Makler im Markt derzeit zwei bis drei Jahresnettocourtagen als einmaligen Erlös für seinen Bestand, doch wir bieten ein lebenslanges Beteiligungsmodell", erklärt SDV-Vorstandssprecher Armin Christofori. Zunächst sieben Jahre lang als Garantierente, danach lebenslang gemäß der Courtage für den dann noch vorhandenen Bestand. "Dies ergibt einen Mehrwert von 110 Prozent gegenüber dem einmaligen Verkauf zum Faktor drei", rechnet der SDV-Chef vor. "Bei SDV wird der Bestand ausschließlich durch angestellte Mitarbeiter betreut und nicht durch externe Makler", betont Christofori. Die Betreuung durch fremde Vermittler oder Algorithmen sieht er als Risiko für die Rentenempfänger an, denn: "Die Verträge können dadurch sofort von A nach B transferiert werden, und der Maklerrentner hätte das Nachsehen."

Die Signal-Iduna-Tochter kam 2015 mit ihrem Modell auf den Markt und darf damit als Pionier der Maklerrente gelten. Im ersten Jahr bekommt der Makler garantiert 100 Prozent der anfänglichen Courtage, im zweiten Jahr dann 75 Prozent und im dritten bis siebten Jahr 50 Prozent. Der "Abrieb" macht sich erst ab dem achten Jahr bemerkt, dann liegt die Zahlung bei 40 Prozent der Courtage aus dem verbliebenen Kundenbestand.

Teils deutliche Unterschiede
Die Rentenhöhe im Musterfall unterscheidet sich zu anderen Anbietern zum Teil deutlich, auch weil die SDV den Bestand an Kfz-Policen wegen dessen Volatilität nur zu 50 Prozent berücksichtigt. Die Angebote von Blau Direkt und Policen Direkt sind nahezu gleich. Beide bieten fünf Jahre lang 100 Prozent der jeweils noch aktuellen Bestandscourtage (inklusive Kfz-Geschäft), danach dann 90 Prozent lebenslang. Der Maklerverbund Finanz-Zirkel aus dem niedersächsischen Bückeburg bietet lebenslang 50 Prozent der Bestandscourtage. Dies scheint auf den ersten Blick wenig zu sein, doch da anders als bei Blau Direkt und Policen Direkt keinerlei Gebühren für Technik und Service verlangt werden, relativiert sich das. (dpo/bm)