Im Neugeschäft der Lebensversicherer 2019 ging die Zahl der Verträge um 200.000 Stück gegenüber 2018 auf 4,9 Millionen zurück. Doch das Annual Premium Equivalent (APE), eine Kennziffer für den laufenden Beitrag für ein Jahr plus zehn Prozent der Einmalbeiträge, stieg bei neuen Policen gegen laufenden Beitrag um 10,1 Prozent auf 5,8 Milliarden Euro, bei Einmalbeitrags-Policen gar um 35,6 Prozent auf 3,6 Milliarden Euro (FONDS professionell ONLINE berichtete).

Die Vertriebszahlen hinken ein wenig hinterher. Jetzt hat der Risikoberater Willis Towers Watson (WTW) seine Vertriebswegestudie 2018 zur Lebensversicherung vorgelegt. Ergebnis: Banken sind mit 36 Prozent Anteil am Neugeschäftsvolumen nach APE der wichtigste Vertriebskanal für private Altersvorsorgeprodukte (pAV). Die hauseigenen Vertreter der Versicherer kamen auf 33 Prozent Marktanteil, Makler und Mehrfachvermittler nur auf 28 Prozent.

Die Übersicht berücksichtigt Kapitallebens- und Rentenversicherungen, Basis- und private Riester-Renten. Rechnet man die bAV noch hinzu, sind Makler in einem leichten Aufwärtstrend (FONDS professionell ONLINE berichtete). Insgesamt lösten die 88 analysierten Lebensversicherer 2018 ein Volumen von 5,6 Milliarden Euro nach APE ein – ohne Erhöhung der Vertragssummen durch Dynamisierung. Daran hatten pAV-Produkte mit 3,5 Milliarden Euro einen Anteil von 62 Prozent.

Banken nur bei Einmalbeiträgen weit vorn
Die Unterscheidung nach Policen gegen laufenden Beitrag und nach solchen gegen Einmalbeitrag ist wichtig. Mit 44 Prozent Marktanteil führen Banken nämlich nur bei den Einmalbeiträgen souverän vor den Maklern (26 Prozent) und den Vertretern (25 Prozent). Bei laufenden Beiträgen hingegen dominierten 2018 Vertreter (41 Prozent) vor Maklern (29 Prozent) und den Kreditinstituten (26 Prozent). "Einmalbeitrags-Lebensversicherungen sind in Zeiten geringer Zinsen ein gutes Angebot an die Bankkunden, die größere Summen anlegen wollen", sagt Henning Maaß, für die Studie verantwortlicher Berater bei Willis Towers Watson.

Allerdings dürfte auch das LVRG von 2014 eine Rolle gespielt haben, mit dem die Vergütungen im LV-Vertrieb beschnitten wurden (FONDS professionell ONLINE berichtete). Danach und durch die anhaltende Provisionsdeckel-Debatte haben sich viele Makler stärker auf das Kompositgeschäft konzentriert.

Große Versicherer und Makler in pAV am erfolgreichsten
Auffällig ist die Bedeutung der pAV laut Studie bei den größten Anbietern: "Bei den nach APE-Neugeschäft vier größten Unternehmen betrug der pAV-Anteil 2018 im Schnitt 72 Prozent", so Maaß. Zum Vergleich: 2017 vereinten die Top Ten unter den Lebensversicherern 59 Prozent des gesamten Neugeschäfts auf sich (FONDS professionell ONLINE berichtete).

Quelle:Willis Towers Watson

Makler und Mehrfachagenten erzielten mit 1.466 Euro pro Jahr bei den Policen gegen laufenden Beitrag die höchsten pAV-Durchschnittswerte, gefolgt von Banken (1.224 Euro) und den Vertretern (1.128 Euro). Auch bei den Einmalbeitrags-Verträgen liegen die Makler mit durchschnittlich 68.068 Euro pAV-Durchschnittsbeitrag vorn, gefolgt von den Banken (36.388 Euro). Vertreter mussten sich im Schnitt mit 30.617 Euro bescheiden. "Hier scheint sich die etwas vermögendere Klientel der Makler und Mehrfachagenten widerzuspiegeln", so Maaß. (dpo)