Studie: So viele Kunden gewinnen Versicherungsvertreter online
Online-Marketing wird bei der Neukundengewinnung immer wichtiger für gebundene Versicherungsvertreter. Die meisten neuen Kunden kommen dennoch über bestehende Kunden, wie eine aktuelle Studie ergab.
Gebundene Versicherungsvertreter haben in den vergangenen vier Jahren die Zahl der über Online-Marketingmaßnahmen gewonnenen Kunden steigern können. Allerdings kommen über die persönliche Ansprache sowie Weiterempfehlungen von Kunden immer noch mehr neue Verbraucher zu ihnen. Das ergab die aktuelle Studie "Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb", für die das Marktforschungsinstitut Sirius Campus im Sommer 1.576 Telefoninterviews mit Ausschließlichkeitsvertretern führte.
Demnach gewinnen die gebundenen Vermittler mit Online-Marketing pro Jahr im Schnitt 21 Neukunden. 2020 waren es knapp 13 – eine Steigerung von mehr als 60 Prozent. Hochgerechnet auf die 150.000 Versicherungsagenturen in Deutschland sind das jährlich rund 3,1 Millionen neue Kunden, die über digitale Kanäle kommen, so Sirius Campus. Im Jahr 2020 lag diese Zahl noch bei 1,9 Millionen Neukunden.
Erfolg durch persönliche Ansprache
Weiterhin seien Vertreter aber mit der persönlichen Ansprache, die im Schnitt zu 44 Neukunden im Jahr (2020: 37) führt, und der Weiterempfehlung durch Kunden – 38 Neukunden jährlich (2020: 35) – erfolgreicher. Die Neukundengewinnung über klassische Werbung wie Printanzeigen oder Plakate ist nach Einschätzung der Vertreter mit durchschnittlich neun Kontakten im Jahr (2020: 8) am geringsten.
Laut Sirius Campus sind vor allem die Ausschließlichkeitsvertreter der Hanse-Merkur mit 55 Neukunden im Jahr und die der Huk-Coburg mit 50 neuen Kunden erfolgreich online unterwegs. Ebenso die Barmenia (47) und die Arag (39). Andere Vertriebe zeichnen sich dagegen durch eine sehr wirksame Weiterempfehlung durch Kunden aus. So gewinnen Vertreter der Huk-Coburg mit 67 die meisten Neukunden durch die Promotion ihrer Kunden, gefolgt von DEVK (52), Debeka (50), Barmenia (49) und Arag (48).
Erfolg mit Facebook
Neben Internetwerbung werden Beiträge und Meldungen in den sozialen Netzwerken von rund der Hälfte (49%) aller Vertreter als Marketing-Maßnahme eingesetzt. Dabei wird Facebook insgesamt von den meisten (67%) netzwerkaktiven Vertretern genutzt. Auf dem am zweithäufigsten genutzten Instagram-Kanal (56%) werden mit 7,8 Meldungen im Monat häufiger Botschaften versendet als über Facebook. Linkedin und Xing werden seltener und Tiktok, Youtube oder Snapchat bisher fast gar nicht von Vertretern genutzt. (jb)