Jörg Arnold, Jahrgang 1964, stieg vor fast 30 Jahren in die Assekuranz ein – als Assistent des Vorstandschefs der damaligen Colonia, die längst in der Axa-Gruppe aufgegangen ist. Der Betriebswirt arbeitete sich Schritt für Schritt im Konzern hoch: 2001 wurde er Vertriebsvorstand der Axa-Tochter Deutsche Ärzteversicherung, 2010 deren Vorstandschef. 2014 zog es Arnold in die Pariser Konzernzentrale der Axa, wo er das weltweite Altersvorsorgegeschäft leitete. Im Juli 2017 wechselte er als Deutschlandchef und Mitglied der Konzernleitung zu Swiss Life. FONDS professionell ONLINE traf ihn zum Interview in der Hannoveraner Zentrale – in Zeiten von Corona natürlich unter Wahrung des Mindestabstands.


Herr Arnold, im Altersvorsorge-Geschäft geht der Trend weg von hohen Abschlussprovisionen hin zu mehr ratierlichen Courtagen. Dieser Umstieg fällt manchen Maklern nicht leicht. Wie können Versicherer da helfen?

Jörg Arnold: Uns ist sehr wohl bewusst, dass die diskontierten Abschlussprovisionen aus der Sparte Leben für viele Geschäftspartner ein entscheidender Bestandteil der Gesamtvergütung sind. Darum bieten wir unseren Geschäftspartnern schon seit mehreren Jahren viele unterschiedliche Vergütungsmodelle an, um ihnen eine möglichst hohe Flexibilität zu gewährleisten. Unsere Betreuer beraten dazu gern.

Und was passiert, wenn der Provisionsdeckel doch noch kommt?

Arnold: Dann würden wir dessen Umsetzung ebenfalls im bestmöglichen Interesse unserer Geschäftspartner vornehmen. Doch bis dahin bleibt abzuwarten, wie der Deckel überhaupt aussehen würde – wenn er denn kommt. Ich finde, dass der Zugang zu Finanzberatung für jeden Bürger möglich und erschwinglich sein muss und bleiben sollte. Heute findet in der Finanzberatung in Deutschland ein wichtiger Solidarausgleich zwischen den Einkommen statt. Eine Deckelung der Vergütung für diese gesellschaftspolitisch wichtige – aber zeitaufwändige und kostenintensive – Dienstleistung würde diesem Ziel zuwiderlaufen und die Bezieher kleinerer Einkommen von der Beratung abklemmen. Gleichzeitig würden die Berater gesetzlich dazu gebracht, nur noch lukrative Kunden zu finden, die größere Verträge abschließen, um auf eine kostendeckende Courtage zu kommen. Dieser Trend lässt sich übrigens seit Jahren extrem transparent in anderen Ländern wie Großbritannien oder den USA beobachten. Ein Provisionsdeckel führt letztlich zu einer Zwei-Klassen-Gesellschaft.

Eine andere Baustelle für Makler ist die Digitalisierung. Viele Vermittler beklagen, dass es für Datentransfers nur Insellösungen gibt und die Versicherer Dokumentenabholung und Policierung über ihr hauseigenes Extranet favorisieren. Das macht es bei durchschnittlich 15 Anbindungen pro Makler zur Sisyphos-Arbeit. Was tun?

Arnold: In dem Bereich tut sich im Moment eine Menge. Gerade die größeren Vertriebe am Markt verlangen zunehmend eine Standardisierung und sind nicht bereit, sich auf individuelle Wünsche der Versicherer einzulassen. Davon werden schließlich alle Makler profitieren. Swiss Life ist als Produktpartner an alle marktrelevanten Maklerverwaltungsprogramme und Plattformen angebunden. Wir werden kontinuierlich weitere digitale Prozessschnittstellen bereitstellen, und zwar über den gesamten Lebenszyklus: von der Beratung über den Bestand bis hin zu Leistung und Störfällen. Zudem engagieren wir uns standortübergreifend aktiv in den Gremien und Initiativen des Vereins Bipro, denn wir sind vom hohen Nutzen normierter Schnittstellen für die Automatisierung der Prozesse mit unseren Vertriebspartnern überzeugt.

Swiss Life ist in Deutschland nicht nur als Lebensversicherer tätig, sondern unterhält auch mehrere Finanzvertriebe. Darum gibt es zwei Hauptstandorte. Ist das nicht hinderlich für die Effizienz des Geschäfts?

Arnold: Überhaupt nicht. Schließlich handelt es sich um zwei getrennte Geschäftsmodelle. Unsere Finanzvertriebe sitzen in Hannover und werden durch die Versicherung genauso betreut wie alle anderen Geschäftspartner auch. Ansonsten sind wir sehr stolz darauf, dass sich unsere Finanzvertriebe in den vergangenen Jahren äußerst wachstumsstark zeigten. In Summe konnten wir 2019 ein deutliches Neugeschäftswachstum in unserer Gesamtproduktion von 22 Prozent gegenüber 2018 erzielen. Wir sind in jedem einzelnen Vertriebsweg gewachsen. Das bestätigt unseren Ansatz einer breiten Aufstellung eindrucksvoll. Und eines eint beide Geschäftsmodelle: Die Rolle der persönlichen Beratung wird bei Swiss Life großgeschrieben. Wir sind überzeugt, dass eine hochwertige Beratung zum Vorteil der Kunden nur durch Experten zielführend ist.

Wie wichtig sind die Endkundenvertriebe für den Vertrieb der eigenen Versicherungsprodukte? Gibt es da einen "Heimvorteil"?

Arnold: Ein klares Nein. Es gibt schlichtweg keinen Heimvorteil, sondern es sind zwei völlig getrennte Geschäftsmodelle. Aber natürlich profitiert die Versicherungs-Niederlassung ebenfalls davon, dass die Nachfrage der Menschen nach guter Beratung boomt und das Geschäft unserer Finanzvertriebe wächst – nämlich dann, wenn wir wettbewerbsfähige Versicherungsprodukte anbieten.

Ihre Finanzvertriebe tragen den "Best Select"-Ansatz nach außen, also die produktgeberübergreifende Beratung für den Kunden. Wie können Sie da überhaupt ihre eigenen Produkte platzieren?

Arnold: Die Versicherungsprodukte von Swiss Life müssen sich genauso wie die Produkte der Wettbewerber dem Best-Select-Prinzip stellen, das eine zweistufige Partner- und Produktprüfung vorsieht. Das Thema Qualität wird hier wirklich großgeschrieben. Das Best-Select-Prinzip ist quasi unsere DNA und uns darum heilig. Der Berater vor Ort entscheidet entsprechend völlig frei, welches Produkt er dem Kunden vorschlägt. Und darum muss Swiss Life als Versicherer dafür sorgen, extrem wettbewerbsfähige Produkte anzubieten – sonst ist man sehr schnell weg vom Fenster.

Swiss Life Asset Managers ist seit Ende 2016 mit einer eigenen Kapitalverwaltungsgesellschaft in Deutschland aktiv, über die seither mehrere Immobilienfonds aufgelegt wurden. Fällt dieses Geschäft in Ihre Zuständigkeit?

Arnold: Swiss Life Asset Managers operiert in Deutschland völlig eigenständig und mit einer eigenen Geschäftsleitung und fällt darum nicht in meine Zuständigkeit. Aber natürlich steht die Expertise der Kollegen der gesamten Swiss-Life-Gruppe zur Verfügung. So können wir für unsere fondsgebundenen Produkte beispielsweise auf deren Investmentstrategien zugreifen. Und da Swiss Life einer der größten Immobilienbesitzer in Europa ist, liegt es nahe, diese Asset-Klasse, die noch dazu durch die niedrigen Zinsen an Bedeutung gewonnen hat, einem größeren Publikum zugängig zu machen.

Vielen Dank für das Gespräch. (dpo)


Ein ausführliches, vierseitiges Interview mit Jörg Arnold lesen Sie in FONDS professionell 3/2020. Die Ausgabe wird den Abonnenten Ende September zugestellt.