Versicherungsmakler brauchen Dienstleister, um ihren heutigen Anforderungen gerecht zu werden. Das können auch Pools sein, mit denen gut drei Viertel zusammenarbeiten. "Makler lassen sich jedoch nur in ausgewählten Bereichen unterstützen und erledigen viele Bereiche der Wertschöpfungskette selbst", sagt Professor Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund.

Er hat die Studie "Pools und Dienstleister für Versicherungsmakler" im Auftrag des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) erstellt. Erste Kernaussagen liegen nun vor. Teilnehmer der Online-Umfrage vom September 2021 waren 200 kleine und mittelständische Versicherungsmakler mit jeweils bis zu rund 100 Mitarbeitern, die im eigenen Namen und auf eigene Rechnung am Markt tätig sind.

Freie Produktauswahl am wichtigsten
Ergebnis: Ihre Unabhängigkeit gewahrt sehen die Befragten (Antwortskala: von 1 = weiß nicht bis 6 = stimme voll und ganz zu) vor allem in der Möglichkeit zur freien Produktauswahl (Antwort 5,85), unterbliebenen Produktvorgaben der Versicherer (5,78) und fehlender Einflussnahme von Führungskräften der Versicherer (5,77). Die Courtagezusagen der Versicherer (4,85) und die Höhe des Einkommens (4,73) sind den Maklern weniger wichtige Aspekte.

Makler lassen sich ohnehin nur in ausgewählten Bereichen von Pools und anderen Dienstleistern unterstützen. Dazu zählt die Studie insgesamt Aktivitäten in den vier Bereichen Marktforschung, Beratung und Vermittlung, Betreuung und Sekundäres auf. Von insgesamt 50 typischen Aktivitäten in der Wertschöpfungskette üben Makler nur 3,4 über Pools aus, davon gut die Hälfte zu Bedarfsweckung, Beratung und Vermittlung. Dagegen üben Makler gut 20 Aktivitäten selbst aus, vier weitere übernehmen andere Dienstleister und 13 Aktivitäten werden gar nicht angepackt.

Je nach Makler-Typ scheiden sich Umsatz und Gewinn  
"Unsere Umfrage zeigt, dass Unabhängigkeit für Makler ein hohes Gut ist", sagt BVK-Vizepräsident Andreas Vollmer. Zudem zeige sich, dass es eine Typologie der Makler gibt: Sparsame, Unentschiedene, Gestalter sowie Pool-Fokussierte.

Laut Studie überwiegen unter den gut 200 Maklerfirmen die Gestalter (32,8 Prozent) knapp vor den Sparsamen (31,4 Prozent). Besonders auf Pools fokussiert sind 23,5 Prozent der Befragten, während die restlichen 12,3 Prozent zu den Unentschiedenen zählen. "Sparsamkeit und unklare Strategien bei der Gestaltung der Wertschöpfungskette lohnen sich jedoch nicht", warnt Beenke.

Quelle: FH Dortmund

Beispiel: Gestalter schaffen mit Abstand die höchsten Umsätze und Gewinne, gefolgt von den Pool-Fokussierten. Die Sparsamen rangieren dagegen am Ende der Einnahmen-Rangliste. Auch  Maklerfirmen mit unentschiedener Strategie schaffen kaum mehr Gewinn als die Sparsamen.

BVK will Branchendiskussion zum Berufsbild befeuern
"Der BVK möchte keine Urteile fällen, sondern ein Bewusstsein über die fließenden Übergänge zur wirtschaftlichen Abhängigkeit schaffen", ergänzt BVK-Präsident Michael H. Heinz. Damit leiste man einen Diskussionsbeitrag zur Weiterentwicklung des Berufsbildes des Maklers. Das sei seit Jahrzehnten vom Wesen der Unabhängigkeit geprägt und solle laut Heinz beibehalten werden. Die Studie wird Ende des Jahres veröffentlicht. Erste Folien aus der Studie gibt es hier.

Maklerpools und Verbünde sind wichtige Dienstleister für Finanz- und Versicherungsvermittler. Das lohnt sich auch für die Pools selber: Zuletzt klingelten die Kassen. Details nennt die Studie "Pool-Radar 2020" von Brunotte-Konzept aus Hamburg, an der 29 Pools und Verbünde teilgenommen hatten. (dpo)