Makler und Mehrfachagenten waren 2020 erstmals der führende Vertriebskanal für das Neugeschäft mit Lebensversicherungen. Sie konnten gerechnet nach APE, der Summe aus laufender Prämien plus zehn Prozent der Einmalprämien, als einziger Vertriebsweg erneut mehr Neugeschäft vermitteln, während vor allem Einfirmenvermittler oder Ausschließlichkeitsvertreter (AO) hohe Rückgänge hinnehmen mussten. Das sind die Kernergebnisse der 22. Vertriebswege-Studie zur Lebensversicherung, die Willis Towers Watson für das Jahr 2020 erhoben hat.

Demnach erzielten Makler und Mehrfachagenten, bezogen auf Abschlüsse gegen laufende und Einmalbeiträge, einen Neugeschäftsanteil von 31,9 Prozent, gefolgt von den Banken (30,8%) und den Einfirmenvermittlern (30,0%) (siehe Grafik 1). Bei den laufenden Beiträgen für ein Jahr liegen mit 37,4 Prozent weiterhin die AO-Vertreter vor Maklern und Mehrfachagenten (35,8%).


Domäne der Banken
Beim Einmalbeitragsgeschäft haben dagegen Banken ihren Anteil sogar auf 46,1 Prozent bei Neuabschlüsse erhöht. Sie bleiben der dominante Vertriebsweg für diese Produktkategorie, wie die Beratungsgesellschaft weiter schreibt. Mit weitem Abstand folgen Makler und Mehrfachagenten (26,5%) sowie die Einfirmenvermittler (19,8%) (siehe Grafik 2).

"Einmalbeiträge bleiben die Domäne des Vertriebs über Banken", sagt Henning Maaß, Director Insurance Management Consulting bei Willis Towers Watson in Deutschland. "Ihr guter Einblick in die Finanzsituation ihrer Kunden bleibt ihr großer Vorteil beim Verkauf von Produkten für die private Altersvorsorge. Dort konnten sie ihr Rekord-Neugeschäft aus dem Jahr 2019 im Jahr 2020 sogar noch steigern. Man sieht es auch an den dortigen Durchschnittsbeiträgen, die in den letzten Jahren kontinuierlich gestiegen sind."

Insgesamt betrugen die Einnahmen aus neu eingelösten Versicherungsscheinen (ohne Erhöhungssummen) 6,4 Milliarden Euro (APE) in der Gesamtbetrachtung von laufenden und Einmalbeiträgen. Damit verzeichneten die Lebensversicherer rund 165 Millionen Euro weniger Neugeschäft als 2019, aber immer noch rund 835 Millionen Euro mehr als im Jahr 2018. Das Neugeschäft der laufenden Beiträge sank um rund vier Prozent auf 3,7 Milliarden Euro und jenes der Einmalbeiträge um ein Prozent auf 27,1 Milliarden Euro.  (jb)