Mehr als drei Jahrzehnte ist es her, dass Achim Eigenschenk als Firmenkundenberater bei der Deutschen Bank einstieg. Seit Oktober 2014 beriet er als Handelsvertreter der Bank dann Unternehmen zur betrieblichen Altersversorgung (bAV). Doch Ende vergangenen Jahres kehrte er dem Institut den Rücken – und machte sich mit seiner Firma Finaco als bAV-Fachmakler selbstständig. Im Interview mit FONDS professionell ONLINE erläutert er die Gründe seines Statuswechsels und sein Herangehen in der Beratung von Firmenkunden.

Herr Eigenschenk, als bAV-Spezialist berieten Sie jahrelang ausschließlich im Auftrag der Deutschen Bank Mittelständler zur Betriebsrente. Nun sind Sie auf die Maklerseite gewechselt. Warum?

Achim Eigenschenk: Für den Wechsel gibt es im Wesentlichen zwei Gründe: Die Bank hatte kein zufriedenstellendes CRM-System, das die in der bAV immer wieder vorkommenden Vertragsänderungen unkompliziert begleiten kann. Dies erwies sich als administrativ immer höhere Hürde, denn bAV-Verträge müssen deutlich öfter angefasst werden als private Vorsorgeverträge. Als Makler kann ich für schnellere und unkomplizierte Lösungen sorgen, einschließlich passender digitaler Unterstützung bei der Vertragsverwaltung. Zweitens konnte ich als Banker nur die Produkte des Deutsche-Bank-Partners anbieten. Als Makler habe ich nun eine deutlich breitere Anbieter- und Produktpalette zur Verfügung und kann ein besseres Servicelevel erreichen.

Haben Sie als Handelsvertreter bei Ihrem Ausstieg den üblichen Ausgleich für den Verlust Ihres Kundenstamms erhalten? Und wie wollen Sie jetzt an neue Kunden kommen?

Eigenschenk: Nein, es gab keine Abfindung, da ich selbst gekündigt habe. Die Bestände, die aufgebaut wurden, gehören der Bank als Vermittler, nicht dem Handelsvertreter. Da es zudem keinerlei Bestandspflegevergütung gab, wird dies beim Ausscheiden auch nicht honoriert. Im Gegenteil: Es sind sogar noch Stornorisiken zu erwarten, solange bAV-Verträge noch nicht fünf Jahre gelaufen sind. Meine Kunden werde ich mir nun selbst akquirieren, sei es direkt oder über Empfehlungsgeschäft. Firmenkunden schätzen an mir nicht nur, dass ich als gelernter Bankkaufmann ihre betriebswirtschaftlichen Interessen berücksichtige, sondern nun aus einer breiten Angebotspalette die beste Lösung auswählen kann. Vorsorgekonzepte von der Stange gibt es bei mir nicht. Einige meiner Versorgungswerke erhielten bereits den "Deutschen bAV-Preis".

Haben Sie sich für den Statuswechsel professionelle Hilfe geholt?

Eigenschenk: Ich habe viele Gespräche mit Kollegen geführt, die diesen Weg bereits gegangen sind, und bin Mitglied in entsprechenden Netzwerken, in denen man sich offen und substanziell austauscht. Zudem habe ich auch tollen Support durch Maklerpools wie Aruna oder Fonds Finanz erfahren, mit entsprechenden Sonderkonditionen bei Softwarelösungen für Beratung, Verwaltung und Websites. Auch bei Versicherern gibt es hervorragende Maklerbetreuer. Ganz besonders freut mich eine spezielle Kooperation mit der Fibeco-Gruppe, die mir zu wählen ermöglicht, bis wohin ich Unternehmen begleite, und dann die vollständige Administration übernimmt.

Wie lange hat der Wechsel praktisch gedauert?

Eigenschenk: Da ich die Zulassung als Vermittler nach Paragraf 34d GewO schon hatte, ging es relativ schnell. Die Entscheidung, sich zu verändern, dauerte einige Monate und viele Gespräche. Ich hatte sogar noch sechs Monate Kündigungsfrist, die in gegenseitigem Einvernehmen verkürzt wurde. Die technische Umsetzung des Wechsels klappte innerhalb von rund vier Wochen.

Sie sind ausschließlich auf bAV spezialisiert. Kann man davon als Makler finanziell vernünftig leben?

Eigenschenk: Spezialisten im Bereich bAV mangelt es nicht an Kunden. Eher fehlt es an Experten, die die Interessen des Unternehmens vertreten und alle rechtlichen Themen rund um die bAV beherrschen, statt nur einen Versicherungsvertrag zu platzieren. Große Teile des Mittelstandes setzen weiter auf die Direktversicherung, zunehmend in Form der beitragsorientierten Leistungszusage (BoLZ). Die Policen sind aber oft mangelhaft ausgestaltet und bergen Haftungsrisiken für Arbeitgeber. Beispiele sind unzureichende Leistungen im Todesfall oder mangelhafte Anpassungsfähigkeit bei Veränderungen am Kapitalmarkt. Hier muss ich als Spezialist für beide Seiten eine optimale Versorgung bieten.

Viele Unternehmen bauen eigene Expertise bei Benefits wie der bAV auf, um Fachkräfte zu gewinnen. Bleibt da noch Platz für einen Einzelmakler?

Eigenschenk: Nur große Konzerne leisten sich eigene Experten. Aber die Hälfte der Arbeitnehmer ist in kleineren bis mittleren Unternehmen beschäftigt. Diese KMU sind auf externes Know-how angewiesen. Und da kommt der Fachmakler ins Spiel. So wurde ich vor einiger Zeit von einem Zellanalyse-Unternehmen als externer Berater damit beauftragt, für die gut 120 Mitarbeiter ein innovatives, verständliches und faires bAV-Konzept aufzusetzen. Dabei blieb mein Rat klassisch und administrativ einfach im Durchführungsweg (Direktversicherung), aber modern und innovativ in der konkreten Umsetzung des neuen Versorgungswerkes (BoLZ). Vorher gab es 50 Euro Arbeitgeberzuschuss pro Monat, wenn der Arbeitnehmer mindestens 50 Euro selbst für die Entgeltumwandlung bei einer von 20 verschiedenen Direktversicherungen gezahlt hat – im Schnitt 127 Euro Monatsbeitrag…

… und nach der Umsetzung des neuen Versorgungswerkes?

Eigenschenk: Für Neuverträge werden nun im Schnitt 316 Euro Monatsbeitrag gezahlt. Wir haben den Mitarbeitern Anreize geschaffen, selbst mehr für sich zu tun. Dazu wurde ein Mehrstufenmodell mit je mindestens 50 Euro Arbeitgeberzuschuss installiert: eine Entgeltumwandlung mit 50 Prozent Arbeitgeberzuschuss nach der Probezeit, 75 Prozent nach fünf Jahren und 100 Prozent nach zehn Jahren Betriebszugehörigkeit. Arbeitnehmer haben die Wahl zwischen drei Vertragsarten. Den Einstieg erleichtert ein einmaliges Starter-Geschenk der Firma von 500 Euro nach der Probezeit.

Das klingt fast zu schön, um wahr zu sein.

Eigenschenk: Stimmt, ist es aber, auch, weil die neue Lösung für den Arbeitgeber nachhaltig finanzierbar ist und Arbeitnehmern eine messbare Wertschätzung liefert. Alles wurde im Dialog mit den Mitarbeitern entwickelt und verständlich kommuniziert – über Workshops, Umfragen sowie persönliche Gespräche. Bestehende bAV-Verträge wurden weitgehend integriert, die Vertragsverwaltung digitalisiert und ein Quartals-Check der bAV eingeführt. So stieg die Teilnahmequote von 28 Prozent im Jahr 2021 auf 55 Prozent im Jahr 2025.

Können Arbeitgeber durch höhere Zuschüsse auch beim Fachkräfte-Recruiting punkten?

Eigenschenk: Ja, denn sie helfen Mitarbeitern, ein finanzielles Problem im Alter zu lösen. Wer das als Arbeitgeber versteht, gewinnt Sympathiepunkte. Ein Beispiel: Bei einem Software-Unternehmen habe ich vor einiger Zeit die bAV neu aufgesetzt. Der Arbeitgeber finanziert nun ein Basiskonto mit 80 Euro Einzahlung pro Monat ab Ende der Probezeit in eine Direktversicherung (mit BoLZ). Dieses kann ergänzt werden durch ein Aufbaukonto, bei dem Arbeitnehmer Entgeltumwandlung betreiben und dafür mit 100 Prozent Arbeitgeberzuschuss belohnt werden. Vorher lag die bAV-Teilnahmequote nur bei sieben Prozent. Jetzt stieg die Quote auf 100 Prozent durch das Basiskonto und auf 44 Prozent beim Aufbaukonto. Die Fluktuation sank auf weniger als zwei Prozent, was Bewerber zusätzlich sensibilisiert.       

Vielen Dank für das Gespräch. (dpo)