FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2018

Wert auf einen bekannten Namen des Asset Managers, sagt Redlbacher. Danach kann es mit dem eigentlichen Ver- kauf losgehen. „Ich habe ein Netzwerk mit Kontakten, die ich anspreche, ob sie Interesse an dem Fonds haben. Dann schicke ich Unter- lagen. Besteht nach wie vor Interesse, spreche ich mit ihnen oder mache einen Termin für den Fondsmanager“, sagt Michael Geier, Part- ner von Accelerando TPM, einer Tochter der international tätigen Beratungsgesellschaft Accelerando Associates. Zu den Dienstleistun- gen zählen ferner Roadshow- und Kongress- termine mit dem Manager, Marketing und PR sowie eine laufende After-Sales-Betreuung. Problem Vergütung Für die Anfangsberatung rufen die Sales Consultants normalerweise ein separates Honorar auf. Für den Vertrieb erhalten sie in aller Regel dann eine Fixsumme für laufende Kosten und ein kleines Gehalt – verbunden mit einer Erfolgskomponente. Meist partizipie- ren sie an den Mittelzuflüssen. „Als Erfolgs- vergütung sind 20 Prozent der Management Fee einer für institutionelle Anleger aufgeleg- ten Anteilsklasse üblich“, berichtet Geier. Die hohe Abhängigkeit vom Vertriebserfolg macht den Job zum Wagnis. „Es kann rund sechs bis neun Monate dauern, bis man die ersten Flows in einem Fonds sieht. Die An- fangsphase ist daher bei einem fairen Preis auch ein Investment seitens des Placement Agents“, sagt AAB-Asset-Services-Chef Schmitz. Wird ein Fonds neu in das Vertriebs- portfolio aufgenommen, besteht das erste Jahr aus Sales-Sicht vor allem aus Aufbauarbeit. „Im zweiten Jahr ist das Produkt bereits be- kannt sowie auf einigen ‚Watchlists‘ plat- ziert“, sagt Peter Vogel, Co-Geschäftsführer von V-Fonds, „und ab dem dritten Jahr macht es für alle Beteiligten Spaß – immer unter der Voraussetzung, dass die Fondsqualität kon- stant gut bleibt.“ Schwächelt die Performance, leidet der ex- terne Sales-Mann also mit. „Jeder Fonds, auch ein guter, kann eine längere Phase der Under- performance durchlaufen“, erinnert Vogel. Mit anderen Worten: Wenn der Fonds nicht läuft und die erhofften Zuflüsse ausbleiben, muss der Placement Agent gehen. Ihm kann aber auch das Gegenteil zum Verhängnis werden: „Ab einem bestimmten Volumen besteht ein Risiko, dass sich die Asset Manager von ih- rem Placement Agent trennen und den Ver- trieb selbst übernehmen“, berichtet Vogel über ein Phänomen, das alle seine Mitbewerber auch kennen. Die Sales-Profis versuchen aber, sich gegen solche Schritte zu schützen, indem sie die Verträge so abfassen, dass sie auch an künftigen Mittelzuflüssen partizipieren. Partnerschaften auf Zeit Oft sind die Kooperationen zwischen exter- nem Vertrieb und Asset Manager ohnehin nicht auf lange Frist angelegt. „Es sind Part- nerschaften auf Zeit“, sagt Oliver Roll, Deutschlandchef von Pareto Asset Manage- ment, der viel Erfahrung als Sales Consultant gesammelt hat. Schließlich lernt ein Fonds- anbieter die Kunden mit der Zeit selbst ken- nen, und ausländische Gesellschaften ent- wickeln ein Gefühl für den deutschen Markt. Daher werden die Consultants häufig nur für ein Jahr engagiert, um ein Produkt oder einen Ländermarkt auszuprobieren. Danach über- nimmt der hauseigene Vertrieb. Die Verträge laufen selten länger als fünf Jahre, im Schnitt sind es grob zwei Jahre. Wegen dieser Befristung müssen sich die Placement Agents also regelmäßig um neue Auftraggeber kümmern – parallel zum Tages- geschäft. Viele bemühen sich außerdem da- rum, ihren „Bauchladen“ zu vervollständigen, damit sie ihren Ansprechpartnern eine Reihe von komplementären Anlagestrategien anbie- ten können. Das erhöht die Chancen, bei den Fondsselektoren vorsprechen zu dürfen, die sich vor Terminanfragen von Vertrieblern kaum retten können. Schmitz betont daher, dass ein Vertriebs-Consultant nicht nur Erfah- rung mitbringen, sondern auch einen guten Ruf bei den Fondsselektoren genießen sollte – was wohl nicht bei jedem Vertreter dieser Zunft der Fall ist. Die EU-Finanzmarktricht- linie Mifid II verschärft das Problem der ex- ternen Vertriebler zusätzlich: Weil der Prozess, einen neuen Fonds auf die Empfehlungslisten zu bekommen, so aufwendig geworden ist, beschränken sich viele Selektoren auf immer weniger Produkte. Hinzu kommt, dass sie ver- mehrt auf kostengünstige ETFs setzen. Aufgrund all dieser Hürden wundert es nicht, dass die Zahl der freien Sales-Experten im Verhältnis zur Größe der Branche eher klein ist. Zudem führen die vielen Hürden zu einem ständigen Kommen und Gehen: Immer wieder versuchen sich Sales-Profis, die ihren Job bei einem Asset Manager verlieren, als freie Vertriebler. „Allerdings sehen sie das eher als Übergangslösung“, sagt Roll. „Sie verschicken ihren Lebenslauf weiter an Asset Manager, denn letztlich suchen viele doch die Sicherheit einer Festanstellung.“ Völlig unattraktiv ist das Geschäft der freien Placement Agents allerdings nicht. Die Nach- frage sei groß, berichten sie einhellig. „Es gibt viele Asset Manager und sehr viele Produkte, sodass Vertriebsleute wichtig sind, um Fonds und Anleger zusammenzubringen“, sagt Roll. „Der Vertrieb ist gleichsam das Scharnier zwi- schen Kunde und Asset Manager.“ Ganz ver- schwinden wird diese Zunft also nicht, zumal sich in diesem Job mitunter gutes Geld ver- dienen lässt. Nicht nur das: Die Vertriebs- Consultants sind ihr eigener Chef – für viele ist das der eigentliche Grund, warum sie nicht auf dem Gehaltszettel eines Fondsanbieters stehen wollen. JENS BREDENBALS | FP Michael Geier, Accelerando TPM: „Ich habe ein Netz- werk von Kontakten, das ich anspreche.“ Peter Vogel, V-Fonds: „Erst ab dem dritten Jahr macht es für alle Beteiligten Spaß.“ Foto: © V-Fonds; Axel Gaube 240 www.fondsprofessionell.de | 2/2018 vertrieb & praxis I ver triebs-consultants