FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2019

nicht gelingt, Marktanteile zu gewinnen. Der Grund ist die fehlende Kompetenzvermutung – wir hatten vorhin schon darüber gesprochen. Wenn Sie auf der Straße fragen, wofür die Sparkassen stehen, werden die wenigsten das Wertpapiergeschäft nennen. Wir haben zu- sammen mit den Gremien der S-Finanzgrup- pe überlegt, wie sich das ändern ließe. Was die Deka und die Frankfurter Bankgesell- schaft tun, hilft zwar den Kunden, ändert aber nichts an der Tatsache, dass einige Sparkassen keine eigene Vermögensverwaltung anbieten. Daher unser Ansatz, diese Dienstleistung als Produkt der Sparkasse vor Ort zu strukturie- ren. Das Angebot wird dann beispielsweise als Vermögensverwaltung der Sparkasse Paderborn-Detmold vermarktet und findet auch in deren Depots statt. Nur die Umset- zung im Hintergrund erfolgt durch die Frank- furter Bankgesellschaft. Der Berater in der Filiale führt den Kunden durch den Mifid-II- Prozess, er bleibt Kunde der Sparkasse. Das soll langfristig die Kompetenzvermutung der Sparkasse vor Ort erhöhen. Erfolgt die Umsetzung mit Fonds oder Einzeltiteln? Mit Einzeltiteln. Nur bei Unternehmens- anleihen müssen wir manchmal auf Fonds zurückgreifen, weil viele Emissionen eine zu hohe Mindeststückelung aufweisen. Das Gleiche gilt für exotische Märkte. Aktien aus Europa und den USA covern wir selbst. Wenn wir meinen, in Asien investieren zu müssen, greifen wir zu einem ETF oder suchen einen guten aktiv verwalteten Fonds aus. Klar ist aber, dass wir bei 250.000 Euro keine Maßanzüge schneidern können – die gibt es erst ab einer Million in unseren indi- viduellen Mandaten. In der Vermögens- verwaltung für Sparkassen arbeiten wir mit standardisierten Portfolios. Wie viele Sparkassen haben Sie für dieses Angebot gewinnen können? Etwa 20. Wir können auch nur um die zehn Sparkassen pro Jahr neu anbinden, denn die Migration ist IT-technisch recht aufwendig. Schließlich müssen wir sicherstellen, dass wir Trades im Depot des Kunden vor Ort automa- tisiert umsetzen können. Die Sparkassen sind jedenfalls begeistert, wir konnten mit dem Angebot in der Kürze der Zeit schon 350 Mil- lionen Euro akquirieren. Zwei Drittel dieser Summe kamen neu zu den Sparkassen oder lagen vorher ohne Ertrag auf dem Konto, weil die Kunden nicht wussten, was sie mit ihrem Geld anfangen sollen. Unsere Idee ist also eins zu eins aufgegangen. Als Ziel für 2018 hatten Sie kommuni- ziert, Ihren Beraterstamm auf fast 50 verdoppeln zu wollen. Ist das gelungen? Ja. Bis Ende dieses Jahres kommen weitere acht Kollegen in Hamburg hinzu. Dann wer- den 60 Berater in der Gruppe arbeiten, zehn davon im Family Office. Möchten Sie weitere Standorte eröffnen? Nein, mit der aktuellen Aufstellung können wir den Markt gut abdecken. Neue Nieder- lassungen sind nicht geplant, denkbar sind höchstens kleinere Büros. Auf der Beraterseite werden wir weiter wachsen, aber nur orga- nisch mit dem Geschäftsvolumen. Im End- ausbau werden wir wohl um die 75 Berater haben. Auch die anderen Abteilungen der Bank werden moderat mitwachsen. Aktuell beschäftigen wir 200 Mitarbeiter. Eines Tages werden es wahrscheinlich 250 sein, aber sicherlich keine 500. Worauf achten Sie, wenn Sie einen neuen Berater einstellen? Er muss zu uns und unserer Philosophie pas- sen. Unser Claim lautet: „Eine Spur persön- licher.“ Kann der Berater das wirklich mit Leben füllen? Hat er die Erfahrung, um auf Augenhöhe mit einem Familienunternehmer zu sprechen? Unsere Mitarbeiter werden quasi adoptiert, sie werden Teil unserer Familie. Das müssen sie auch wollen. Wir können keine Banker mit viel Gel in den Haaren gebrau- chen, die sich sagen: „Ich mache hier für drei Jahre Station, dann ziehe ich weiter.“ Wir wollen keine Söldner. 2018 haben Sie das Ziel ausgegeben, eine der fünf größten Privatbanken in Deutschland werden zu wollen. Wie weit sind Sie davon noch entfernt? Um nicht missverstanden zu werden: Wir vergleichen uns nicht mit Adressen wie Deut- scher Bank, Commerzbank, UBS oder HVB, sondern mit anderen Privatbanken. Betrachtet man eine McKinsey-Erhebung mit Stand Ende 2017, liegen wir in diesem Segment mit einem verwalteten Vermögen von rund elf Milliarden Euro auf dem zehnten Platz. Aber: Keiner wächst so schnell wie wir. Wir möch- ten jedes Jahr rund zwei Milliarden Euro neues Geld einwerben, was uns 2018 auch ge- lungen ist. Im Moment kommt an unserem Wachstum keiner vorbei. Vielen Dank für das Gespräch. BERND MIKOSCH | FP » Die Anlage in der Schweiz bringt unseren Kunden keinen Steuervorteil. Denen geht es nur um das Thema Sicherheit. « Holger Mai, Frankfurter Bankgesellschaft Foto: © Fanny Taboada Holger Mai: „Wir können keine Banker mit viel Gel in den Haaren gebrauchen, die sich sagen: ‚Ich mache hier für drei Jahre Station, dann ziehe ich weiter.‘ Wir wollen keine Söldner.“ bank & fonds I holger mai | frankfur ter bankgesellschaft 330 www.fondsprofessionell.de | 1/2019