FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2019

dass die regulierten Produkte besser sind. Der Erfolg der Immobilien-Crowdinvest- ments zeigt, dass man mit einer guten Story und gutem Marketing selbst risi- kobehaftete Produkte verkaufen kann. Was können Sie dagegenhalten? Wir haben unseren ersten Fonds vor 44 Jahren aufgelegt und sind immer noch auf dem Markt. Das zeigt, dass wir mit unserer Erfah- rung die Bedürfnisse unserer Anleger verste- hen und umsetzen. Ich möchte mit Dr. Peters aber auch neue Produkte für neue Anleger auf den Markt bringen. Deshalb hinterfrage ich zurzeit viele Dinge, um sinnvolle und gute Produkte entwickeln und anbieten zu können. Sie haben im Vorfeld dieses Interviews mehrfach gesagt, dass Sie Menschen für Sachwerte begeistern wollen. Es kommt aber niemand zu Ihnen, um sich bekeh- ren zu lassen. Wie wollen Sie das also an- stellen? Viele Menschen haben Interesse an Sach- werten und vor allem an Immobilien, kennen aber unsere Produkte nicht. Unsere Aufgabe ist es, offensiver zu informieren und so neue Anleger anzuwerben. Die Digitalisierung bie- tet uns hier neue Möglichkeiten. Wenn man sich die Umsatzentwicklung im Beteiligungsmarkt ansieht, muss man sich fragen, ob sich das Privatkunden- geschäft überhaupt noch lohnt. Viele Anbieter haben es eingestellt und sich auf professionelle Investoren konzen- triert. Welche Strategie verfolgen Sie? Das Privatkundengeschäft ist seit über 40 Jah- ren unser Kerngeschäft und auch weiterhin strategisch und wirtschaftlich relevant. Ich kann aber verstehen, dass Unternehmen ihre Produkte auch anderen Investoren anbieten. Daran sehe ich nichts Schlechtes. Wir haben selbst mit institutionellen Investoren gute Er- fahrungen, die mit unserer Performance sehr zufrieden sind. Daher werden wir dieses Ge- schäft ebenfalls ausbauen. Das ist doch notwendig, weil Sie, wie das zuletzt der Fall war, von der Platzierung von nur einem Publikumsfonds in einem Jahr langfristig nicht leben können. Das stimmt. Aber wir haben eine große Expertise, und wir können Sachwerte und Anleger managen. Das nehmen wir auf jeden Fall mit in die Zukunft. Wir sehen im Privat- kundengeschäft ein großes Potenzial, weil Sachwerte wichtig für die Diversifizierung des Anlagevermögens sind. Nichtsdestotrotz musste sich Dr. Peters nach der Regulierung finden und strukturieren. Jetzt müssen wir neue Kunden generieren und Geschäftsvolu- men aufbauen, um das Set-up zu finanzieren, das wir für professionelle Produkte brauchen. Zurzeit ist die Anbindung von Assets für gute Produkte ein schwieriges Thema. Können Sie sich in diesem Zusammen- hang die Kooperation mit anderen Unternehmen oder die Übernahme von Firmen vorstellen, um einen besseren Zugang zu Produkten zu bekommen? Mein Fokus liegt darauf, unser eigenes Ge- schäft auszubauen. Ich sehe viele Möglichkei- ten, neue Produkte zu generieren und neue Kunden auf digitalemWeg anzusprechen. Ob wir dafür eines Tages mit einem Partner zu- sammenarbeiten, kann ich heute nicht sagen. Der klassische Vertrieb hat wegen der Regulierung und der Altersstruktur der Vermittler und Berater strukturelle Probleme. Außerdem sind die früheren Vergütungsmodelle nicht mehr markt- fähig. Wie sehen Sie diese Entwicklung? Die Regulierung hat dafür gesorgt, dass der Vertrieb im Sinne der Anleger heute besser ist als früher. Das sehe ich positiv. Der traditio- nelle Vertrieb ist eine tragende Säule in unse- rem Geschäft. Denn gerade bei komplexen Produkten ist die Verbindung von Mensch zu Mensch wichtig. Daher sehe ich die abneh- mende Zahl der Vertriebe kritisch. Wenn unser Hauptabsatzkanal kleiner wird, ist es schwie- riger, Produkte zu platzieren. Ich hoffe daher, dass wir wieder mehr Banken dafür gewinnen können, Sachwerte zu platzieren. Im Vertrieb spielen nicht nur die Pro- visionen eine zentrale Rolle. Er fordert zuweilen auch, dass die Fonds fungibel » Ich hoffe, dass wir wieder mehr Banken da- für gewinnen können, Sachwerte zu platzieren. « Kristina Salamon, Dr. Peters Foto: © Oliver Nauditt Kristina Salamon: „Wir sehen im Privatkundengeschäft ein großes Potenzial, weil Sachwerte wichtig für die Diversifikation des Anlagevermögens sind.“ sachwerte I kristina salamon | dr. peters 196 www.fondsprofessionell.de | 2/2019