FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2019

nur der Zahnersatz inklusive Inlays und Im- plantaten versichert war, seien inzwischen meist auch Mehrkosten für Zahnbehandlun- gen, Prophylaxe sowie Kieferorthopädie bei Kindern und Jugendlichen abgedeckt. Auch die Stiftung Warentest urteilt positiv: „Noch nie gab es so viele Versicherungen mit sehr guten Leistungen für Zahnersatz.“ Doch im Dickicht der Tarife droht mancher Berater unterzugehen. „Es lohnt sich für Mak- ler, einen Spezialisten zu konsultieren, ehe man ins Beratungsgespräch geht“, sagt Tors- ten Schmidt, Vorstand des Versicherungsmak- lers Ideenwerk aus Marl, einem spezialisierten Deckungskonzeptanbieter. „Mit Toptarifen ist der Kunde Privatpatient beim Zahnarzt, erhält 90 bis 100 Prozent Erstattung bei Zahnersatz, 100 Prozent bei Zahnbehandlung, unbegrenz- te professionelle Zahnreinigung sowie bedin- gungsgemäß Keramikverblendungen für alle Zähne“, sagt er. Er legt die Messlatte bewusst hoch, um Maklerkollegen vor möglichen Haf- tungsproblemen zu bewahren. Mittlerweile fänden sich auch Sonderleistungen wie Laser- behandlung, Vollnarkose, Akupunktur und Hypnose in den Tarifbedingungen. Tarifvergleich Schmidt vergleicht über 100 Zahntarife über den Onlinerechner „IGV Versicherung“, das mit 90 Vergleichskriterien aktuell wohl umfassendste Recherchetool für Zahnzusatz- policen. „Es ist einfach zu bedienen und wird daher von vielen Maklerkollegen verwendet“, berichtet Schmidt. Beim Vergleich käme es vor allem auf drei Punkte an: Am Anfang steht die Frage, was bedingungsgemäß versi- chert ist. Zweitens ist wichtig, welche Leis- tungen der Versicherer aktuell noch reguliert, obwohl sie nicht in den Bedingungen aufge- führt sind. Und drittens ist natürlich relevant, was nicht versichert ist. „Der Kunde hat nur darauf einen Rechtsanspruch, was klar in den Be- dingungen geregelt ist“, weiß Schmidt. Makler sollten sich daher nicht auf Marketingversprechen der Anbieter verlassen – im Fall der Fälle erlebe man sonst ein böses Erwachen. „Das kommt leider häufiger vor“, so der Ex- perte. Er rät daher nur zu Toptarifen. FONDS professionell hat Schmidt einen Modellfall vorgelegt: Der Ar- beitnehmer ist 43 Jahre alt; zwei Zäh- ne fehlen, einer ist durch ein Implantat ersetzt, drei sind überkront. Für diesen Kunden stuft der Spezialmakler fol- gende Angebote als Toptarif ein: IGV Duo- Schutz (Tarif D) für 41,67 Euro Monatsbei- trag, Bayerische (Zahn Prestige) für 41,40 Euro und Ergo (ZAB+ZAE+ZBB+ZBE) für 38,40 Euro. Spitze seien auch Tarife von Stuttgarter, Janitos und UKV. „In anderen Fäl- len können die passenden Tarife auch von an- deren Gesellschaften stammen“, sagt Schmidt. In dem von ihm entwickelten IGV-Tarif der Württembergischen seien die Bedingungen klar und verständlich in einem Leistungspro- tokoll geregelt, das auch als Beratungsdoku- mentation genutzt werden könne. Verschiedene Kriterien Die Beratungs- und Analysesoftware „Levelnine“ des unabhängigen Softwarehau- ses Objective IT aus Burscheid bildet fast 400 Zahntarifkombinationen ab. „Eine intensive Marktrecherche ist für Vermittler bei verhält- nismäßig geringen Provisionen und der Men- ge an Tarifen kaum zu leisten“, sagt Ge- schäftsführer Oliver Fink. Doch gerade bei Zahnzusatzversicherungen bestehe die Gefahr, dass Kunden bei falscher Beratung unerwartet auf hohen Kosten sitzen bleiben. Ein „Bedin- gungsassistent“ in Levelnine unterstütze den Vermittler bei seiner Recherche: „Mit weni- gen Klicks prüft der Makler zahlreiche Krite- rien“, sagt Fink. So ließe sich schnell der pas- sende Schutz für jedes Budget finden. „Zusätzlich muss der Makler sich heute auch gegen Internetportale durchsetzen. Dafür braucht er detaillierte Tarifkenntnisse, die über Kundenwissen hinausgehen“, erklärt Fink. Um auch in Zeiten von Check 24 und ande- ren Portalen wettbewerbsfähig zu bleiben, müssten die Vertriebsprozesse verschlankt werden. „Seit diesem Frühjahr können Makler die Policen direkt online aus unserer Ver- gleichssoftware für ihre Kunden abschließen, unter anderem bei Axa, Gothaer und Nürnber- ger“, berichtet Fink. Dank integrierter Risiko- prüfung erfahre der Vermittler sofort, ob ein Versicherungsschutz möglich sei, und könne auf Papier, Fax und E-Mails verzichten. Wie Schmidt plädiert auch Fink für hoch- wertige Tarife. Kritisch seien etwa Begrenzun- gen auf eine bestimmte Zahl von Inlays und Implantaten oder ein Kostendeckel für diese Leistungen. Knochenaufbauende Maßnahmen bei der Implantatversorgung sowie funktionsanalytische und -therapeuti- sche Leistungen sollten integriert sein, meint er. Der Versicherer sollte auch keine Sanktionen vornehmen dürfen, wenn vor Behandlungsbeginn kein Heil- und Kostenplan eingereicht wird, und auf das ordentliche Kündi- gungsrecht verzichten – und möglichst auch auf Wartezeiten. Neben den von Schmidt favorisier- ten Tarifen empfiehlt Objective IT auch Arag (Dent 90+ und Dent100) sowie Central (Plan Z1) – siehe die Tabelle auf der nächsten Seite. Doch es gibt Einschränkungen: Bei Arag muss der Zahnarzt eine Kassenzulas- Torsten Schmidt, Ideenwerk: „Ein Rechtsanspruch besteht nur auf das, was in den Bedingungen geregelt ist.“ Klarer Aufwärtstrend Zahl der Zahnzusatzversicherungen in Deutschland Ein Plus von gut vier Millionen Policen auf Sicht von zehn Jahren: Der Markt für Zahnzusatzversicherungen in Deutschland boomt. Quelle: PKV 0 5 10 15 20 2018 ’17 2016 ’15 2014 ’13 2012 ’11 2010 ’09 2008 Anzahl der Verträge A 16,01 Mio. Verträge +36,7 % 11,77 Mio. Verträge Z » Noch nie gab es so viele Versicherungen mit sehr guten Leistungen für Zahnersatz. « „Finanztest“ 267 www.fondsprofessionell.de | 3/2019