FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2020

umgesehen. „Ich möchte jemanden, der ein individuelles Konzept für mich erstellt, das zu meinen Wünschen passt, und der mir nicht bloß irgendwelche Produkte ver- kaufen will“, sagt sie. Solche Sätze hört Mo- nika Müller häufig auch von ihren Prakti- kanten. „Wenn ich dann mit der Honorarberatung komme, heißt es oft, das könne man sich ja nicht leisten“, berichtet sie. Beratern, die ähnliche Aussagen zu hören bekommen, empfiehlt sie, potenziel- len Kunden doch zu etwas Kreativität zu verhelfen. „Man kann sich eine Honorar- beratung doch von den Großeltern zu Weihnachten schenken lassen“, sagt Müller. Die Kinder der Kunden Ein hervorragender Weg, die Klientel zu verjüngen, sei es außerdem, Bestandskun- den zu fragen, ob sie nicht einmal ihre Kin- der zu einer Beratung mitbringen möch- ten. „Das ist ein sinnvoller Impuls, denn so beginnen Familien über Geld zu sprechen“ findet die Psychologin und Finanzfrau. Dies sei zwar nicht immer ein Tabu, werde oft aber nicht geübt. „Wenn Kinder und Eltern solche Gespräche führen, dann werden sie später, wenn es einmal um das Erbe geht, den Finanzberater, Steuerexper- ten oder Anwalt auch wieder gemeinsam auswählen“, sagt Müller. Das sei sehr wertvoll. Und bis es so weit ist, können die Kinder der Mandanten natürlich auch selbst zu Kunden werden. Die Hamburger Privatbank M.M. Warburg bietet sehr gut situierten Kunden und ihrem Nachwuchs bereits seit einigen Jahren ein Familienmodell an. „Es gibt vermögende Familien, in denen über Geld und einen späteren Übergang des Vermö- gens auf die Kinder offen ge- sprochen wird, in anderen ist dies nicht der Fall“, sagt Sandra Duttke, Leiterin der Region Nord im Private Banking von M.M. Warburg & Co. Die Gründe dafür mögen unterschiedlich gelagert sein, fest steht aber, dass es für die junge Generation in solchen Familien eine große Belastung ist zu wissen, dass die Eltern sehr vermö- gend sind, aber keine Vorstellung davon zu haben, welche Summen eines Tages auf sie selbst übergehen werden. „Wir haben daher vor sieben Jahren die Warburg Banking School gegründet“, berichtet Duttke. Ziel der Initiative ist es, junge Erwachsene aus vermögenden Fami- lien mit einem Mix aus Vorträgen und Workshops mit dem Thema Vermögen vertraut zu machen. „Dabei sprechen wir die Eltern an, die das Angebot oft sehr gut finden“, sagt Duttke. Die junge Zielgruppe sei zwar sehr anspruchsvoll und komme mit hohen Erwartungen zu den Veranstal- tungen. „Man merkt deutlich, dass sie nicht frontal beschallt, sondern ganz individuell angesprochen werden möchten und sich selbst einbringen wollen“, berichtet Duttke. Dann aber sei das Interesse oft so sehr ge- weckt, dass der eine oder andere nach ei- nem Workshop sogar noch ein Einzelcoa- ching vereinbart. Chancen für Finanzplaner Was bei Kunden mit großen Vermögen funktioniert, lässt sich auch bei der durch- aus gut situierten Klientel umsetzen, die Fi- nanzplaner betreuen. Schließlich lernen Fi- nancial Planner oft ohnehin die Familie des Kunden kennen. Allerdings ist es auch dabei essenziell, sich auf die Be- dürfnisse der Generation Y ein- zulassen. „Für den kundenzen- trierten Berater ist es wichtig, einen Perspektivwechsel vorzu- nehmen und sich an die Stelle der jungen Menschen zu versetzen“, sagt Expertin Müller. Wer dazu nicht bereit ist, hat wenig Chancen. Mara Köster hat inzwischen einen Honorarberater in Köln gefunden. Einen Termin hat sie noch nicht vereinbart. „Aber das werde ich bald machen“, sagt sie. ANDREA MARTENS FP Berater sind gefordert Wann Millennials eine Versicherung für die Altersvorsorge abschließen würden* Das muss mir so erklärt werden, dass ich es verstehe. 45,1 % Ich will so angesprochen werden, dass es für mich passt. 39,9 % Den Beratern vertraue nicht nicht – die wollen nur ihre Provision sichern. 24,9 % Ich will mich für eine Versicherung nicht komplett mit meinen Daten entblättern. 16,0 % Ich will alles online abschließen, aber das ist viel zu kompliziert. 12,8 % Bevor sie eine Versicherung abschließen würden, möchten die Befragten verständlich informiert werden. Fast jeder Vierte hat überhaupt kein Vertrauen in Berater. *ausgewählteAntworten |Quelle:NürnbergerVersicherung/FrankfurtBusinessMedia (2018) » Junge Leute müssen in viel kürzeren Abständen sehr viel komplexere Entscheidungen treffen als ältere. « Monika Müller, FCM Finanz Coaching VERTRIEB & PRAXIS Junge Kunden FOTO: © THOMAS SCHIFFMANN 322 fondsprofessionell.de 3/2020