FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 4/2020

Viel Papier, kaumWirkung: 2014 trat das „Gesetz zur Förderung und Regulierung einer Honorarberatung über Finanzinstrumente“ in Kraft. Das mit der Regulierung hat geklappt, das mit der Förderung eher nicht. Gesetz ohne Kraft Die Honoraranlageberatung kommt in Deutschland kaum voran, obwohl es durchaus einen Markt für diese Dienstleistung geben dürfte. Woran liegt das? Eine Spurensuche. A nfang Oktober waren genau 37.961 Finanzanlagenvermittler beim Deut- schen Industrie- und Handelskammertag (DIHK) registriert. Dagegen wirkt die Zahl der Honorar-Finanzanlagenberater winzig, sie liegt bei 205. In der Bankenwelt fällt das Verhältnis noch krasser aus: Die Bundes- bank zählte zuletzt 1.717 Kreditinstitute in Deutschland – und nur eines davon bietet Honoraranlageberatung an. Das ist durchaus erstaunlich, schließlich wettern Verbraucherschützer seit Jahren gegen das Provisionssystem. Mag sein, dass die meisten Anleger den Unterschied zwi- schen honorar- und provisionsbasierter Beratung immer noch nicht kennen. Den- noch ist es unwahrscheinlich, dass die Nachfrage nach dieser Dienstleistung gera- de mal ausreicht, um 0,5 Prozent der ge- werblichen Finanzmakler und 0,06 Prozent der Banken ein Auskommen zu sichern. Der wichtigste Grund für die geringe Marktdurchdringung ist denn auch anders- wo zu suchen: in der unglücklichen Regu- lierung. Die Honoraranlageberatung in Deutschland ist seit August 2014 gesetzlich geregelt.Das Gesetz bietet imWesentlichen einen Bezeichnungsschutz, bürdet den Banken und Gewerbetreibenden im Ge- genzug aber zahlreiche Pflichten auf. Auf der anderen Seite ist es den „norma- len“ Finanzdienstleistern nicht verboten, auf Provisionen zu verzichten und ihren Kunden eine Rechnung zu stellen. Sie dür- fen diese Dienstleistung bloß nicht als „Honoraranlageberatung“ vermarkten. Im Private Banking finden „All in Fee“-Kon- zepte immer mehr Anklang, und unter freien Vermittlern gehören Servicegebüh- renmodelle längst zum Standard (siehe FONDS professionell 2/2019, Seite 254). Das ist zwar keine Honorarberatung der reinen Lehre, geht aber in die gewünschte Richtung: Incentiviert wird nicht mehr der Produktverkauf, sondern die Betreuung und Beratung des Kunden – unabhängig von der Höhe der Provision. Zielt das Gesetz also völlig an der Praxis vorbei? Für weite Teile des Marktes scheint das tatsächlich zu gelten. Es gibt aber Finanzdienstleister, die das Regelwerk für sich zu nutzen wissen. Eine Spurensuche. 34f statt 34h Thomas Sättele aus Hirschberg bei Hei- delberg darf zu Recht von sich behaupten, zu den Vorreitern der honorarbasierten Beratung in Deutschland zu gehören. Schon seit dem Jahr 2007 schreiben er und seine Kollegen Rechnungen, statt wie zu- vor ausschließlich auf Provisionen zu set- zen – mit Erfolg: Mittlerweile beschäftigt Sätteles Unternehmen Fondsbroker Finan- cial Consulting 14 Mitarbeiter, die in Sum- me rund 175 Millionen Euro betreuen. » Es ist wenig hilfreich, die Bezahlform in den Vordergrund zu rücken statt den Vorteil für den Anleger. « Karl Matthäus Schmidt, Quirin VERTRIEB & PRAXIS Honorarberatung FOTO: © BEEBOYS | STOCK.ADOBE.COM 290 fondsprofessionell.de 4/2020