FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 1/2022

Gesellschaft in einem anderen Land müh- sam und kostspielig ist. Sie benötigen ein Büro, müssen die Lizenz erwerben und auch jemanden als lokalen Geschäftsführer finden, der sowohl Versicherungen als auch Digitalisierung kann. Solche Kandidaten sind leider sehr rar gesät. Warumpeilen Sie nicht erst einmal das Ziel an, der größte deutscheMakler zuwerden? Oder haben Sie Schwierigkeiten, hierzu- lande zuwachsen, undweichen nach Euro- pa aus? Der größte Versicherungsmakler in Deutsch- land zu werden, ist mir zu wenig. Wir haben nicht mehr viele vor uns und wer- den bald die Nummer eins in Deutschland sein. Natürlich ist MLP noch vorn, aber vom Prämienvolumen und der Kunden- zahl her sind wir nicht mehr weit weg – und wir haben unseren Kundenstamm in den vergangenen drei bis vier Jahren aufge- baut, nicht in den vergangenen 50 Jahren. Wir werden MLP als größten Makler also bald überholt haben. Wenn es so wie bis- her weiterläuft und wir die zusätzlichen Vertriebschancen durch Finanzen.de ein- rechnen, ist das zumindest sehr realistisch. Man muss aber ehrlicherweise anfügen, dass der deutsche Markt für Makler sehr fragmentiert ist. Der größte Player hat kei- nen so großen Marktanteil. Wenn wir die Nummer eins in Deutschland sind, dann ist das auch in Europa zu schaffen. Wer hier, in Großbritannien, Frankreich und den Niederlanden der größte Makler ist, ist das auch in ganz Europa. Ein sehr ambitionierter Plan … Ja, aber es gibt aus unserer Sicht noch viel Luft nach oben. In Deutschland leben zir- ka 69 Millionen volljährige Menschen, von denen wir aber erst 500.000 als Kunden ha- ben. Das ist weniger als ein Prozent. Neh- men wir mal die Direktbanken als Beispiel: Comdirect hat vier Millionen Kunden, ING acht Millionen. Warum sollten wir nicht auch vier Millionen Kunden ge- winnen? Diese Strategie ist auf die Gewinnung neuer Kunden ausgerichtet. Planen Sie nicht auch, mit und aus dem Bestand zu wachsen und sich auf dessen Pflege zu konzentrieren? Irgendwann wird der Punkt kommen, an dem es sehr teuer wird, neue Kunden zu gewinnen. Das machen wir schon. Es ist ja nicht so, dass wir vorn reinschaufeln, und dann passiert nichts mehr. Wir kommunizieren regelmäßig mit den Kunden und teilen ihnen etwa mit, dass in drei Monaten eine Police ausläuft und ob sie etwas ändern müssen oder nicht. Außerdem gehen dann viele in die App und schauen nach, ob sie eventuell was ändern möchten. Dazu gehört auch die Frage, ob sie eine neue Police benötigen. Wie erfolgreich sind Sie hier? Deutlich über 80 Prozent der Kunden behalten das Maklermandat mehr als vier Jahre – ein sehr guter Wert. Schauenwir noch einmal in dieVergangen- heit: Clark startete mit einem „Versiche- rungsordner“, später waren Sie auch im B2B-Bereich aktiv undmachen nun wieder nur B2C. Was waren die Gründe für diese Entscheidungen? Wir hatten von Beginn an die These, dass es – im übertragenen Sinn – nicht reicht, den Versicherungsordner aus dem Schrank zu nehmen und aufs Smartphone zu übertra- gen, wie andere das probiert haben – und entweder gescheitert sind oder ihr Geschäfts- modell geändert haben.Wenn jemand Mist imOrdner hat, hat er den auch in der App. Wir hatten immer den Anspruch, den digi- talen Kunden zu versichern. Der geht weder in eine Filiale noch möchte er den Vertreter bei sich im Wohnzimmer haben. Die machen es online, daher die App. » Wenn jemand Mist im Ordner hat, hat er den auch in der App. « Christopher Oster, Clark FOTO: © CHRISTOPH HEMMERICH 264 fondsprofessionell.de 1/2022 FONDS & VERSICHERUNG Christopher Oster | Clark