FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 2/2026

sind die Kunden über 60 Jahre alt. Bis wir einen solchen Kaufpreis reingeholt hätten, gäbe es keinen einzigen Kunden mehr. Thomas Hora (Hora Investment): Für mich sind Beteiligungsgesellschaften und ande- re professionelle Käufer ebenfalls keine Konkurrenz. Ich kaufe keinen Bestand, den ein Makler nur loswerden möchte. Die Kunden gehen weg, wenn sie mer- ken, dass sie nicht mehr betreut werden. Da zahlt man für etwas, was wertlos ist. Allerdings kommen diese Makler in der Regel auch nicht zu mir, sondern eher diejenigen, die an einer weiter laufenden Betreuung ihrer Kunden interessiert sind. Die Frage nach dem Kaufpreis kommt dann erst zum Schluss auf. Mikosch:FrauKelich,bemühtindenGesprä- chen,dieSieführen,derMaklernichtzumin- dest mal das Argument, dass er woanders einenhöherenPreiserzielenkönnte? Jessica Kelich (Infos AG): Der Kaufpreis ist schon Thema, aber eher zweitrangig. Die Chemie muss stimmen. Manchmal wird ein höheres Angebot in den Gesprächen erwähnt, aber eher negativ im Sinne von: „Bei demKäufer bekomme ichmehr, aber ich weiß, dass meine Kunden dort nicht vernünftig weiter betreut werden.“ JensBredenbals(FONDSprofessionell):Wie ist dasbei Ihnen, HerrPodsada? Michael Podsada (Remi 5): Mein Fokus sind kleine Nebenbestände, für die sich die Beteiligungsgesellschaften nicht interessie- ren. Zur Preisdiskussion: Mir passiert es KÌXljJ GDVV LFK ]X %HJLQQ JHIUDJW ZHUGH was der Bestand wert sei. Wenn ich dann nachhake, wie sich der Bestand zusam- PHQVHW]W NĆQQHQ YLHOH NHLQH TXDOLlj]LHUWH Antwort geben. Denen gebe ich den Tipp, erst einmal mit einem Analysetool ihre Hausaufgaben zu machen. Ich sehe aber DQGHUH (ȬHNWH GXUFK GLH 3ULYDWH (TXLW\ Firmen: Oft kaufen sie Versicherungsmak- ler, die auch einen kleinen Investmentbe- stand haben. Dieser wird aber wegenman- gelnden Interesses nicht weiterentwickelt – und verschwindet so vomMarkt. René Delrieux (DTFH Deutsches Fondshaus): Die Verkäufer basieren ihre Entscheidung letztlich grob zur Hälfte auf dem Kauf- preis und zur Hälfte auf der Frage, ob ihnen der Verkäufer sympathisch ist und er den Bestand weiter betreut – so jeden- falls meine Erfahrung. Da merkt man GHQ (LQijXVV GHU %HWHLOLJXQJVJHVHOOVFKDI - ten schon, die jetzt mit gefüllten Taschen auf Einkaufstour gehen. Vor fünf Jah- ren lag der Kaufpreis in der Regel etwa beim Zweieinhalbfachen der jährlichen Bestandsprovision, heute beträgt der Fak- tor eher vier. Da gibt man als Käufer mal mehr, mal weniger nach – auch abhängig davon, wie wichtig einem der Bestand ist. Grimm: Der emotionale Punkt ist für Ver- käufer schon wichtig, gerade für ältere. Es gibt viele ältere Makler, die einen deutlich niedrigeren Faktor akzeptieren, wenn man rechtzeitig Kontakt aufbaut und einen emotionalen Hafen bietet. Der Grund ist, dass sie dann in einem für sie stressfreien Prozess drin sind: Sie haben es mit einem Menschen zu tun, den sie V\PSDWKLVFK ljQGHQ XQG GHU VLFK XP LKUH Kunden kümmert. Grundsätzlich raten wir Maklern, sich ihrer Prioritäten klar zu werden: Geht es um einen möglichst hohen Verkaufspreis? Oder möchten sie ihren Kunden noch beim Bäcker begeg- nen können? Ein optimierter Kaufpreis kann zudem Konsequenzen in Form von Garantien und Freistellungen in den Ver- tragsbedingungen haben. Bei Earn-out- Modellen mit erfolgsabhängiger Zahlung sitzt zudem der Käufer am Hebel. Das » Der Kaufpreis ist schon Thema, aber eher zweitrangig. Die Chemie muss stimmen. « Jessica Kelich, Infos AG Jessica Kelich startete ihre Karriere in einer Kommunikationsagentur. 2020 stieg sie als MarketingManage- rin beimFondsinitiator und -vertrieb Prima Fonds Service ein. 2024wurde sie zur DirektorinMarketing&Ver- trieb befördert, außerdemkoordiniert sie seither die Nachfolgeplanung imPrima-Mutterkonzern Infos AG. 290 fondsprofessionell.de 2/2026 VERTRIEB & PRAXIS Maklernachfolge FOTO: © CORNELIS GOLLHARDT FÜR FONDS PROFESSIONELL ROUND TABLE