FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2026

tungen und schmälert letztendlich die Neigung der Inhaber, zu verkaufen. In solchen Phasen muss man als Aufkäufer auch mal abwarten können. Aber auch ingutenBörsenphasen folgt sel- teneinDeal auf denanderen. Weil viele Faktoren gleichzeitig stimmen müssen. Und weil es dazu grundsätzlich eine gewisse Diskrepanz bei den Vorstel­ lungen gibt, was ein Unternehmen wert ist. Der Verkäufer wird eine höhere Bewertung ansetzen als der Käufer. Dazu gibt es oftmals eine unterschiedliche Kal­ kulationsbasis. Zieht man den Umsatz oder den Gewinn vor Zinsen und Steuern heran – und für welchen Zeitraum? Zudem basieren die Geschäftspläne, die über mehrere Jahre in die Zukunft lau­ fen, teils auf Hoffnungswerten. Diese wird der Verkäufer höher taxieren als der Inter­ essent. Auch die Struktur der Kunden, etwa durchschnittliches Alter und Ver­ mögenshöhe, spielt eine Rolle. Mit Blick auf die Schlüsselrisiken sollte zudem der finale Kaufpreis davon abhängig sein, wie viel von der Kundenbasis und vom Ertrag nach zwei oder drei Jahren tatsächlich noch vorhanden ist. So etwas sorgt für Diskussionen auf allen Ebenen. Manch­ mal führt es trotz aller anfänglichen Begeisterung dazu, dass man am Ende doch nicht zusammenkommt. Aber Ihr Haus versucht es dennoch immer wieder aufsNeue? Um solche Fragen abzuklopfen, hat HRK Lunis mit David Vogeler eigens einen Vor­ stand für Übernahmen engagiert. Welcher Vermögensverwalter leistet sich das schon? Das machen Sie nur, wenn Sie das Thema ernst nehmen und anorganisches Wachs­ tum als Teil der Langfriststrategie veran­ kert haben. HRK Lunis wird zunehmend als aktiver Konsolidierer wahrgenommen. Unser Anspruch lautet – immer getreu dem Motto Qualität vor Quantität und Schnelligkeit –, zwei bis drei gute Deals im Jahr abzuschließen. Das ist ein klarer Fahrplan. DerFokus liegt dabei auf Deutschland? Überwiegend ja. Deutschland bleibt unser Schwerpunkt und bietet organisch wie anorganisch erhebliches Potenzial. HRK Lunis will aber auch international, etwa in der Schweiz, einen Pflock einschlagen. Wie das genau vonstattengehen soll, ist allerdings noch nicht final entschieden. Auch die globalen Großbanken buhlen um die vermögende Privatkundschaft – orga- nisch wie über Zukäufe. Ist das nicht eine harteKonkurrenz? Fairerweise muss man anerkennen, dass erstaunlich viele Menschen dort Kunden sind. Doch längst nicht alle wollen die Nummer 18.387 bei einer der ganz gro­ ßen Adressen sein. Dort werden Kunden oft in eine Schublade gesteckt und ihre Vermögensstrukturen über einen Kamm geschoren. Wenn man sich als unabhängi­ ger Anbieter mit ausgeprägtem Kunden­ fokus, einem stringenten Investmentpro­ zess, einer überzeugenden Philosophie und starkemMarketing positioniert, dann ist das fast ein Selbstläufer. Neben dem Wealth Management vollzieht sichauchimAssetManagementeinWandel. WoerlebenSiediegrößteDynamik? Das Wealth wie auch das Asset Manage­ ment stecken in einer Konsolidierung. Aus meiner Sicht ist der Druck im Asset Management intensiver, da Margendruck und Investitionen in Technologie, Daten, Regulierung und Vertrieb eine größere Rolle spielen. ImWealthManagement ver­ läuft die Entwicklung wegen der persön­ lichen Kundenbeziehungen meist lang­ samer. Für HRK Lunis bleibt die Priorität daher das WealthManagement. Das Asset Management kann eine wertvolle Ergän­ zung sein, wenn es Kompetenzen ergänzt und den Nutzen für Kunden stärkt. » Längst nicht alle Kunden wollen die Nummer 18.387 bei einer der ganz großen Adressen sein. « Stefan Keitel, HRK Lunis VERTRIEB & PRAXIS Stefan Keitel | HRK Lunis 386 fondsprofessionell.de 3/2026 FOTO: © CHRISTOPH HEMMERICH FÜR FONDS PROFESSIONELL