FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2026

Neue Kunden generation Unter Bankkunden geht eine Schere auf: Die einen schätzen den persönlichen Kontakt, die anderen nutzen KI und Chats. Dieser Trend krempelt auch den Fondsvertrieb der Institute um. E delholzgetäfelte Wände, Mahagoni- Sekretäre, schwere Brokatvorhänge sowie dicke, den Trittschall schluckende Teppiche – mit solchen Accessoires schmückt sich das eine Ende der Bank- kundenberatung. Schrammige Kiefern­ tische in einer mit schlierigen Glaswänden abgetrennten und mit Paketen zugestell- ten Seitenkammer einer Postfiliale mar- kieren das andere Ende. Keines der beiden Modelle wird sich gänzlich unverändert in die Zukunft fortschreiben lassen, denn die Kundenbetreuung der Geldhäuser steckt inmitten eines massiven Umbruchs. Der Aufstieg von Onlinebanken und Neobrokern erlaubt einen einfachen Zugang zu Finanzgeschäften. Im Zuge der Corona-Pandemie etablierten sich Video- und Telefonberatung im Bera- tungsalltag. Nun treibt das Aufkommen von generativer künstlicher Intelligenz (KI) per ChatGPT, Gemini oder Claude die Entwicklung voran. Dies zieht gravie- rende Folgen für den Fondsvertrieb der Banken wie auch für die Asset Manager als Produktlieferanten nach sich. „Der klassische Bankvertrieb verliert seine Daseinsberechtigung“, sagt Utz Helmuth vom Beratungshaus Strategy&. „Das Monopol der Institute, der erste Kontaktpunkt zum Kunden zu sein, geht mit ChatGPT und Co. verloren. Wer dort nicht aufzufinden ist, erscheint zumindest für die unter 35-Jährigen als nicht präsent.“ Diese starke These des Branchenkenners stützt sich auf eine Umfrage des Hauses unter 1.000 deutschen Privatanlegern. Demnach bevorzugen zwar die über 35-Jährigen sowie Sparkassen- und Volks- bankkunden nach wie vor einen persönli- chen Kontakt. Ein ganz anderes Bild zeigt sich aber bei jüngeren Anlegern. Als Infor- mationsquelle nehmen Internet, Social Media sowie Finfluencer sowie ChatGPT und Co. einen weitaus höheren Stellen- wert ein. Und wenn Beratung gefragt ist, dann per Video oder Chat (siehe Grafiken auf den folgenden Seiten). „Eine Schere geht auf“, hält Helmuth fest. „Darauf müs- sen sich sowohl Produktanbieter als auch Vertriebsorganisationen einstellen.“ Technik der Alten Welt Die Chat-Bereitschaft der heranwach- senden Generation kann den Instituten auch in die Hände spielen. „Das stellt für die Banken eine enorme Chance dar, denn dieser Weg lässt sich gut skalieren. Es fallen geringere Kosten an“, erläutert Helmuth. Der Betrieb von Callcentern, unterstützt durch KI, bedeutet einen viel geringeren Aufwand als der Unterhalt eines flächendeckenden Filialnetzes. Hierbei ringen allerdings etablierte Institute mit einer Bürde. „Die klassischen Banken stützen sich auf eine Technologie, die in der Filial- und Beratungswelt verhaf- Informationssuche per KI und Nach- fragen per Chat: Die Kontaktwege der Kunden zu den Banken stecken in einemUmbruch. Dieser erfasst auch das Investmentgeschäft der Geldhäuser. » Das Monopol der Institute, der erste Kon­ taktpunkt zum Kunden zu sein, geht mit ChatGPT und Co. verloren. « Utz Helmuth, Strategy& 412 fondsprofessionell.de 3/2026 BANK & FONDS Fondsvertrieb FOTO: © PUNYAWEE | STOCK.ADOBE.COM