FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2026

Helmuth von Strategy&. Viele junge potenzielle Bankkunden würden sich über einen Chatbot informieren. „Wenn dann jedoch ein Hauskauf ansteht oder eine Erbschaft angefallen ist, dann suchen sie doch noch menschliche Beratung“, so der Experte. „Hier können die Neobroker ansetzen und Einstiegsangebote mit einer Form von Beratung verknüpfen“, meint Hel- muth. Dies könnten etwa Erklärvideos zur Altersvorsorge sein. „Prinzipiell sind Neobroker gut darin, Geldanlage eingän- gig zu vermitteln.“ Eine Anlageberatung erfordere aber Abfragen zur Erfahrung mit Finanzprodukten, zu den finanziellen Verhältnissen oder zum Risikoprofil. Nicht nur Cashcows melken „Diese lassen sich sehr gut technisch gestützt und spielerisch aufbereitet erfas- sen“, meint Helmuth. „Die Frage ist nur, ob Neobroker sich den Fallstricken einer Finanzberatung aussetzen wollen.“ Letzt- endlich werden die jungen Herausforde- rer kaum darum herumkommen. „Wenn Neobroker den klassischen Banken weiter- hin Marktanteile abringen wollen, dann werden sie irgendwann in die Beratung einsteigenmüssen“, argumentiert Helmuth. „Aber nicht über bisherige Modelle wie Filialen, sondern zugeschnitten auf die neue Generation.“ Traditionelle Geldhäuser wiederum können angesichts des Aufstiegs der Neo- banken sowie des Trends zu ChatGPT und Co. ebenfalls nicht die Hände in den Schoß legen. Der Vertrieb aktiver Fonds mag lukrativ sein, bringt aber Beratungs- aufwand mit, den künftige Generationen weniger schätzen. „Die Vorstellung ist verfehlt, dass klassische Banken ihr bis- heriges Geschäftsmodell aufrechterhalten und ‚Cashcows‘ melken können, so lange es geht“, formuliert es Helmuth. „Die der- zeitigen Abflüsse von Kundengeldern von herkömmlichen Instituten hin zu den Neobanken zeigen, dass die klassischen Banken etwas entgegensetzen müssen.“ Partner nicht verprellen Für Fondsanbieter schließlich sei es wichtig, bei Bankkunden eine Nachfrage nach ihren Produkten zu erzeugen, „aber den Abschluss nicht über eine eigene Plattform zu erzwingen und damit die Vertriebspartner zu verprellen“, rät der Strategy&-Experte. Somit zwingt der digi- tale Umbruch alle Akteure im Fondsver- trieb zum Umdenken. SEBASTIAN ERTINGER FP 416 fondsprofessionell.de 3/2026 BANK & FONDS Fondsvertrieb FOTO: © ROLAND BERGER Anschluss gesucht Beratungspräferenzen der Bankkunden Nach Bankengruppen Nach Altersgruppen Auch beimWeg, über den Beratung eingeholt wird, zeigen sich deutliche Unterschiede zwischen den Altersgruppen sowie nach Bankzugehörigkeit. Doch selbst junge Neobank-Nutzer wünschen durchaus noch persönlichen Kontakt. AnteilderNennungen inProzent|Mehrfachnennungenmöglich,Umfrageunter1.000deutschenPrivatanlegern|Quelle:Strategy& 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Neobroker &Direktbanken Commerzbank & Deutsche Bank Volks- und Rai eisenbanken Sparkass n Fin- fluencer Soziale Medien ChatGPT/ Gemini Internet/ Website Kunden- berater 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% Neobroker &Direktbanken Commerzbank & Deutsche Bank Volks- und Rai eisenbanken Sparkassen Keine Beratung Chat Video Telefon Persönliche Beratung Spar- kassen Volks- und Rai eisen- banken Commerz- bank & Deutsche Bank Neobroker & Direkt- banken 21 % 9 % 7 % 5 % 2 % 2 % 7 % Spar- kassen Volks- und Rai eisen- banken Commerz- bank & Deutsche Bank Neobroker & Direkt- banken 21 % 9 % 7 % 5 % 2 % 2 % 7 % 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% Fin- fluencer Soziale Medien ChatGPT/ Gemini Internet/ Website Kunden- berater 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% Keine Beratung Chat Video Telefon Persönliche Beratung Neobroker &Direktbanken Commerzbank & Deutsche Bank Volks- und Rai eisenbanken Sparkassen Neobroker &Direktbanken Commerzbank & Deutsche Bank Volks- und Rai eisenbanken Sparkassen Unter 35 Jahre Über 35 Jahre 21 % 9 % 7 % 5 % 2 % 2 % 7 % Unter 35 Jahre Über 35 Jahre 21 % 9 % 7 % 5 % 2 % 2 % 7 % » Bei großen Anlageent- scheidungen bleibt das persönliche Gespräch der bevorzugte Kanal. « Viktoria Danzer, Roland Berger