FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2026

Die Beratungsorganisation der Swiss Life ist mit dem Kauf der Telis-Gruppe zum zweitgrößten Finanzvertrieb Deutschlands aufgestiegen. Deren Chef Matthias Wald verrät im Interview, wie er die Expansion der Einheit weiter vorantreibt. S wiss Life Deutschland sorgte Ende Mai für Schlagzeilen: Der Finanz- konzern, zu dem die vier Vertriebe Swiss Life Select, Tecis, Horbach und Proventus gehören, kündigte an, deren Mitbewerber Telis Finanz samt den Schwestergesell- schaften Deutsches Maklerforum (DMF) und DEMA Deutsche Versicherungsmak- ler zu übernehmen. Damit haben sich die Kräfteverhältnisse unter den deutschen Finanzvertrieben verschoben. Mit der Fusion arbeiten insgesamt rund 8.000 Beraterinnen und Berater, die 2025 einen Gesamterlös von knapp einer Milliarde Euro erzielten, für die Swiss-Life-Gruppe. Nur die Deutsche Vermögensberatung (DVAG) kommt auf noch höhere Erlöse. Matthias Wald, Leiter Vertriebe bei Swiss Life Deutschland, erläutert im Gespräch mit der Redaktion am Swiss-Life-Stand- ort in Hannover die Hintergründe des Telis-Deals. Zudem erklärt er, warum die Strukturumbrüche in der deutschen Wirtschaft bei der Suche nach Beratern helfen – und was es sich mit dem neuen „Karriere-Plan“ von Swiss Life auf sich hat. Herr Wald, die Umsätze von Swiss Life Select, Tecis, Horbach und Proventus sind nach Ausweis der Geschäftsberichte von SwissLifeDeutschland indenvergangenen fünfJahrenklargestiegen.Woranliegtdas? Matthias Wald: Viele würden sagen, dass der alleinige Grund die Berater sind, deren Zahl auch gestiegen ist. ImEndeffekt ist es aber eine Multiplikation dreier Faktoren. Die beiden Haupttreiber für den Umsatz waren eine höhere Zahl an Beratern und die Tatsache, dass diese mehr Kunden gewinnen. Wir erzielen also mehr Umsatz pro Berater. Der Umsatz pro Kunde steigt ebenfalls, allerdings auch bedingt durch die Prämieninflation bei den Versiche- rungen. Wie haben die Berater es geschafft, mehr Kundenzugewinnen? Unsere Berater sind gut! Ein weiterer Fak- tor ist, dass einige unserer Konkurrenten nicht mehr so präsent sind wie früher. Banken schließen immer mehr Filialen, die für viele Verbraucher nach wie vor die erste Anlaufstelle für Finanzberatung waren. Die Ausschließlichkeitsorganisatio- nen der Versicherer verlieren viele Vermitt- ler, wie man an den Statistiken der Deut- schen Industrie- und Handelskammer ablesen kann. Zwei große Konkurrenten haben uns also Platz gemacht – wenn- gleich sicher nicht, um uns zu helfen. Wir sind aber gut in die Lücke hineingewach- sen, das sage ich selbstbewusst. Schließlich darf man nicht unterschätzen, dass Ver- braucher immer noch persönliche Bera- tung wünschen. Das gilt auch für jüngere Menschen, trotz des Booms der digitalen Makler und Vergleichsrechner. Und wir stehen für persönliche Beratung. Auch das erklärt einen Teil unseres Erfolgs. Auf welchen Produkten liegt der Vertriebs- fokus? Kein Produkt steht im Fokus, es gibt auch keine Vorgaben von unserer Seite, dass bestimmte Produkte vermittelt werden müssen. Wir bieten Lösungen in mehre- ren Sparten: Sachversicherung, Kranken- versicherung, Lebensversicherung mit „Zwei große Konkurrenten haben uns Platz gemacht “ » Die Private-Equity-Gesellschaften ärgern sich, dass wir die Telis gekauft haben. « Matthias Wald, Swiss Life Deutschland VERTRIEB & PRAXIS Matthias Wald | Swiss Life Deutschland 300 fondsprofessionell.de 3/2026