FONDS professionell Deutschland, Ausgabe 3/2026

Menschen erwägen, bei uns einzusteigen, insbesondere wenn sie jemand kennen, der schon länger bei uns ist, und sehen, wie er oder sie bei uns Erfolg hat. Damit zeigen wir auch, dass man in Deutsch­ land kein Studium braucht, um Karriere zu machen. Bei uns kann der ehemalige Spediteur, der unsere interne Ausbildung durchlaufen hat, so viel oder mehr verdie­ nen als der Hochschulabsolvent mit Dok­ tortitel. Wir gewinnen außerdem viele Jüngere, die vielleicht Mitte 20 sind, für uns. Die junge Generation zeigt sich offe­ ner für eine Selbstständigkeit, weil sie an die Sicherheit des Angestelltentums und die Karriere bei einem großen Unterneh­ men nicht mehr glaubt. Im Schnitt sind unsere Berater 30 bis 35 Jahre alt. Viele haben zwar die 50 schon überschritten, wir haben aber eben auch viele Mitte 20. Dennoch wird es eine gewisse Fluktuation unter den Beratern geben. Wie hoch ist die Quote? Da muss man unterscheiden. In den ersten ein oder zwei Jahren, in denen Berater die Ausbildung durchlaufen und zumindest die Erlaubnis gemäß Paragraf 34d Gewer­ beordnung erwerben – unsere Mindest­ qualifikation –, sind es sicherlich 50 Pro­ zent. Das ist aber okay. Diejenigen haben getestet, ob sie sich im Vertrieb wohl­ fühlen, und erkannt, dass es doch nichts für sie ist. Wichtiger ist die Zeit danach. Spätestens dann muss ein Vertrieb die Quote auf sechs oder maximal sieben Pro­ zent drücken – und das schaffen wir! Bislang hatten Sie mit Swiss Life Select, Tecis,HorbachundProventusvierVertriebe. Was istderGrundfürdieseVielfalt?Warum fusionierenSiesienicht? Die vier haben unterschiedliche Schwer­ punkte. Horbach spricht Akademiker an, vor allem Mediziner und Lehrer. Eine neue Zielgruppe sind Expats, also Aus­ länder, die sich beruflich längere Zeit in Deutschland aufhalten. Tecis fokussiert sich auch auf Akademiker, aber breiter, nicht auf eine spezielle Berufsgruppe. Swiss Life Select ist die klassische Bera­ tungsfirma des deutschen Mittelstandes, vom Handwerker über den Händler bis hin zum kaufmännischen Angestellten. Proventus ist historisch in den neuen Bundesländern verwurzelt. Weil wir auf Zielgruppen setzen, ergeben die unter­ schiedliche Marken Sinn, die wir daher auch nicht fusionieren werden. Wie passt Ihre Neuerwerbung Telis dazu? WaswarendieGründe für denKauf? Telis hat einen klaren regionalen Schwer­ punkt im Süden Deutschlands. Die Ziel­ gruppen sind zwar ähnlich wie bei Swiss Life Select, allerdings haben wir in der Vergangenheit nur sehr selten mit Telis um Kunden konkurrieren müssen. Das zeigt übrigens, dass Deutschland in Bezug auf Finanzdienstleistungen nicht „überver­ sorgt“ ist, auch wenn Verbraucherschützer gern etwas anderes behaupten. Telis und DMF rekrutieren außerdem nicht nur Quereinsteiger, sondern auch Branchen­ insider, was eine gute Ergänzung zu den anderen vier Marken ist. Nicht zuletzt braucht man als Vertrieb eine kritische Größe, umdie Kosten für Abteilungen wie Steuern, Recht oder Datenschutz und die Investitionen, insbesondere in die IT, stem­ men zu können. Vor allem ist der Kauf auch ein Bekenntnis der Schweizer Kon­ zernleitung zumdeutschenMarkt und zur persönlichen Beratung, auch im Zeitalter der Digitalisierung. Daher wollen wir am Markt präsent sein. Wenn der viert- oder fünftgrößte Vertrieb in Deutschland zum Verkauf steht, wäre es unlogisch, wenn wir uns den nicht angesehen hätten. Halten Sie Ausschau nach weiteren Über- nahmezielen? Wir haben seit 2013 bewiesen, dass wir organisch wachsen können. Aber jedes Management hat die Pflicht, auch anorga­ nisches Wachstum über Zukäufe zu prü­ fen. Wir haben den aus unserer Sicht letz» Die Macht von Social Media lässt sich nicht mehr leugnen. « Matthias Wald, Swiss Life Deutschland VERTRIEB & PRAXIS Matthias Wald | Swiss Life Deutschland 302 fondsprofessionell.de 3/2026 FOTO: © DANIEL GEORGE FÜR FONDS PROFESSIONELL